Dari keunggulan utamanya. Keuntungan di pasar perbankan

Generator Penjualan

Kami akan mengirimkan materi kepada Anda pada:

Dalam artikel ini, Anda akan belajar:

• Apa keunggulan kompetitif perusahaan?
• Apa jenis dan sumber keunggulan kompetitif perusahaan?
• Apa keunggulan kompetitif alami dan buatan perusahaan?
• Bagaimana menggambarkan dengan benar keunggulan kompetitif suatu perusahaan?
• Bagaimana menilai keunggulan kompetitif suatu perusahaan?
• Bagaimana menghindari kesalahan dalam pembentukan keunggulan kompetitif perusahaan?

Sistem untuk mengelola kemampuan perusahaan di pasar "menghasilkan" "produk" seperti itu sebagai keunggulan kompetitif. Tidak ada perusahaan yang bisa eksis jika tidak ada permintaan akan produk (jasanya), seperti halnya tanpa keunggulan kompetitif, tidak ada pembicaraan tentang peluang pasar. Kelebihan keunggulan kompetitif perusahaan adalah pengakuannya di pasar dan perlindungan dari pengaruh kekuatan kompetitif. Jika tidak ada keunggulan kompetitif, maka perusahaan tidak bisa kompetitif.

Apa yang bisa menjadi keunggulan kompetitif perusahaan?

Keunggulan kompetitif suatu perusahaan dipahami sebagai karakteristik dan kualitas merek atau produk, berkat itu organisasi secara objektif melampaui pesaingnya. Bidang ekonomi tidak berkembang tanpa adanya keunggulan kompetitif. Mereka adalah bagian integral dari gaya korporat perusahaan. Selain itu, mereka melindunginya dari serangan pesaing.

Keunggulan kompetitif berkelanjutan perusahaan adalah persiapan rencana pengembangan perusahaan, yang akan memastikan penerimaan laba dan realisasi peluang yang paling menjanjikan. Persyaratan wajib untuk rencana ini - baik pesaing nyata maupun calon tidak boleh menggunakannya. Juga, mereka tidak boleh dibiarkan mengadopsi hasil implementasinya.

Pengembangan keunggulan kompetitif perusahaan didasarkan pada tujuan dan sasarannya, yang pencapaiannya tergantung pada posisi organisasi di pasar barang dan jasa, serta seberapa sukses implementasinya. Untuk menciptakan dasar untuk secara efektif mengembangkan faktor-faktor keunggulan kompetitif perusahaan, serta pembentukan hubungan yang kuat dari proses ini dengan kondisi yang ada di pasar, perlu untuk merestrukturisasi sistem yang berfungsi.

Apa saja jenis-jenis keunggulan bersaing suatu perusahaan? Ada dua di antaranya:

Apa sumber utama keunggulan kompetitif perusahaan?

Keunggulan bersaing perusahaan memiliki struktur yang cukup mapan. Michael Porter mengidentifikasi 3 sumber utama untuk mengembangkan keunggulan kompetitif perusahaan: diferensiasi, biaya, dan fokus. Mari beri tahu Anda lebih banyak tentang mereka:

• Diferensiasi

Ketika mulai menerapkan strategi keunggulan kompetitif perusahaan ini, kita harus ingat bahwa itu didasarkan pada penyediaan layanan yang efisien kepada konsumen, serta menyajikan barang/jasa perusahaan dengan sebaik mungkin.

• Biaya

Penerapan strategi ini didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan berikut: biaya dan skala personel minimal, otomatisasi semua proses, kemampuan untuk menggunakan sumber daya yang terbatas, bekerja pada teknologi yang bertujuan untuk mengurangi biaya produksi dan memiliki paten.

• Fokus

Namun, strategi ini didasarkan pada sumber yang sama seperti yang dijelaskan di atas target penonton, dicakup oleh keunggulan kompetitif yang diterima, jumlahnya agak kecil. Non-konsumen mungkin tidak puas dengan keunggulan kompetitif perusahaan, atau tidak berpengaruh pada mereka.

Semua perusahaan memiliki keunggulan kompetitif yang terkait dengan kelompok alami (dasar). Namun, tidak semuanya menutupinya. Ini tidak dilakukan oleh organisasi yang percaya bahwa keunggulan kompetitif mereka jelas atau menyamar sebagai klise yang diterima secara umum.

Keunggulan kompetitif utama perusahaan meliputi:

Keunggulan kompetitif perusahaan pada contoh berbagai bidang bisnis

Keunggulan kompetitif apa yang dapat dimiliki organisasi konstruksi:

• Memiliki departemen desain kami sendiri.
• Staf yang hanya dikelola oleh spesialis berkualifikasi tinggi.
• Kehadiran objek yang telah ditugaskan.
• Sebuah paragraf dengan perhitungan rinci membuktikan lebih banyak level rendah harga dari perusahaan N.
• Kehadiran armada konstruksi dan peralatan bantu kami sendiri.
• Semua jenis asuransi yang dikeluarkan untuk setiap pekerja, penyediaan paket sosial lengkap untuk semua personel, ketersediaan izin khusus.
• Diskon musiman yang disediakan oleh perusahaan (harga lebih rendah di musim dingin).
• Rekayasa kontrol setiap objek.
• Biaya tetap konstruksi, dinegosiasikan sebelum pekerjaan dimulai. Jaminan pelestariannya bahkan jika terjadi pelemahan nilai tukar rubel.
• Jaminan atas barang yang diserahkan. Tidak membabi buta mengikuti tren mode dan menggunakan bahan yang sangat mahal, tetapi pilihan sadar yang terbaik dan paling terjangkau yang telah membuktikan diri.
• Kecepatan tinggi dalam menghitung biaya pekerjaan (misalnya, setengah jam). Mungkin kehadiran kalkulator online di situs web.
• Siklus kerja penuh. Ketika pekerjaan dilakukan oleh satu perusahaan, pelanggan tidak terlalu khawatir tentang prosesnya.

Perusahaan transportasi dapat memiliki keunggulan kompetitif sebagai berikut:

• Pengembalian dana sebesar N% dari nilai pesanan jika terjadi keterlambatan N menit / jam.
• Penerusan gratis saat memesan dari….
• Kurangnya perantara: Anda mempercayakan kami dengan kargo, kami akan mengirimkannya sendiri.
• Melengkapi kendaraan dengan navigator dan radio satelit, yang memungkinkan untuk melacak lokasi kargo kapan saja sepanjang hari.
• Kebersihan mobil terjamin, tidak adanya bau tidak sedap yang dapat diserap oleh kargo.
• Pengemasan barang gratis.
• Armada peralatan buatan luar negeri yang bagus, persentase kecil (0,004) kerusakan dari jumlah semua perjalanan.
• Lagi Harga rendah per kilometer dibandingkan pesaing, dimungkinkan berkat pembelian bahan bakar secara grosir.
• Jumlah kargo yang diangkut secara mengesankan selama keberadaan perusahaan (“Pengemudi mengangkut N kargo dalam N tahun”, atau “Perjalanan N juta (seribu) kilometer”).
• Bahkan jika Anda tidak memiliki gagasan tentang organisasi transportasi kargo, kami tidak akan mendapat untung dari Anda. Kondisi kami menguntungkan dan sama untuk semua orang.

Keunggulan kompetitif organisasi yang beroperasi di bidang perdagangan:

Kami dengan hati-hati mengontrol kualitas barang yang dibeli, menolak untuk membeli produk kelas dua.

• Kami memberikan garansi untuk produk, kami melayani setelah penjualan.
• Produk dibeli dalam jumlah besar, sehingga kami dapat menjualnya dengan harga murah.
• Kami terus-menerus menganalisis pasar untuk mengidentifikasi produk terbaik.
• Kami mendengarkan klien kami, mencoba memahami mereka dan memenuhi kebutuhan mereka.
• Kegiatan pemasaran kami tidak agresif: kami tidak memaksakan produk kami.
• Kita sebuah toko berlokasi, tidak sulit untuk dikendarai ke sana, kami telah melengkapi landai, dll.
• Promosi diadakan secara teratur, di mana barang dapat dibeli jauh lebih murah.
• Kami menyarankan yang terbaik, dan tidak memaksakan yang berlebihan dan mahal.
• Adalah normal bagi suatu produk untuk tidak bekerja untuk Anda. Dalam kasus seperti itu, kami menjamin pengembalian dana penuh atas barang tanpa proses yang lama.

Kirim aplikasi Anda

Perusahaan manufaktur memiliki keunggulan kompetitif mereka sendiri. Mari kita daftar mereka:

• Teknologi yang digunakan terus ditingkatkan, barang-barang yang diproduksi berkualitas tinggi.
• Bekerja pada sistem perpajakan preferensial (tarif listrik rendah, bahan baku murah), yang memungkinkan penetapan harga rendah untuk produk.
• Sebuah tim profesional teknik yang sangat berkualitas.
• Kemampuan untuk meningkatkan volume produksi tanpa mengurangi kualitas barang.
• Tidak ada biaya tambahan berdasarkan wilayah.
• Produk berkualitas lebih tinggi dibandingkan tahun lalu.
• Klien serius (daftar).
• Tidak adanya biaya non-target, restrukturisasi produksi, yang memungkinkan untuk mengurangi harga produk untuk konsumen akhir.
• Penjualan langsung (tanpa perantara).
• Ketersediaan karyawan sekolah lama yang dapat mewariskan pengalaman mereka yang kaya kepada para profesional muda.

Keunggulan kompetitif perusahaan internasional pada contoh Toyota

1. Kualitas produk tinggi... Keunggulan kompetitif utama perusahaan adalah mobil kelas atas. Pada 2015, sekitar 120.000 mobil Toyota dibeli di Rusia. Peran yang menentukan dari keunggulan kompetitif perusahaan ini disuarakan oleh mantan presiden Fujio Cho. Dengan membeli mobil dari perusahaan ini, seseorang dapat yakin bahwa itu diproduksi dengan menggunakan berbagai perkembangan teknologi modern.
2. Berbagai macam produk. Di showroom Toyota, Anda dapat membeli model mobil apa pun dari merek ini: Toyota Corolla (keuntungan utama adalah kekompakan), Toyota Avensis (dihargai karena keserbagunaan dan kenyamanannya), Toyota Prius (model baru), Toyota Camry (seluruh seri mobil disajikan), Toyota Verso (format keluarga), Toyota RAV4 (SUV kecil), Toyota Land Cruiser 200 dan Land Cruiser Prado (SUV modern populer), Toyota Highlander (crossover all-wheel drive), Toyota Hiace (nyaman dan kompak). Ini juga merupakan keunggulan kompetitif yang penting: dari model yang disajikan, Anda dapat memilih mobil untuk orang-orang dengan preferensi dan kemampuan finansial yang berbeda.
3. Pemasaran yang efektif. Keunggulan kompetitif yang sangat baik dari perusahaan adalah sertifikasi kendaraan dengan pemeriksaan Toyota Tested. Mereka yang telah membeli mobil merek ini di Rusia diberikan bantuan sepanjang waktu, yaitu layanan dukungan teknis yang terus bekerja. Ada program pembelian mobil Trade-In, yang memungkinkan Anda untuk menyederhanakan proses pembelian mobil karena penawaran yang menggiurkan dari perusahaan.
4. Pelanggan datang lebih dulu. Keunggulan kompetitif ini juga sangat signifikan. Perusahaan mengamankannya dengan mengembangkan program Personal & Premium pada tahun 2010. Dia dipresentasikan di pameran mobil internasional di Moskow. Program ini mencakup penawaran yang menggiurkan untuk membeli mobil secara kredit. Karyawan Survei Pembelian Mobil Baru menemukan bahwa loyalitas rekan-rekan kami paling tinggi kepada Toyota.
5. Manajemen perusahaan yang efektif... Apa keunggulan kompetitif perusahaan ini? Dia telah mengembangkan program ERP yang memungkinkan Anda memantau semua penjualan mobil Toyota di Rusia secara online secara efisien. Tahun pengembangan program ini adalah 2003. Ini adalah keunggulan kompetitif yang unik dari perusahaan, karena program ini dikombinasikan dengan situasi pasar, dengan berbagai fitur melakukan bisnis di Rusia, dengan undang-undang saat ini. Toyota memiliki keunggulan kompetitif lain - kehadiran struktur perusahaan holistik yang dibuat untuk membantu perusahaan dan mitranya beroperasi dengan cepat dengan informasi tentang ketersediaan model mobil tertentu di showroom, gudang, dll. Selain itu, semua dokumen disimpan di Microsoft Dynamics AX. dilakukan dengan operasi otomatis.

Apa keunggulan kompetitif perusahaan yang disebut "buatan"

Keunggulan kompetitif buatan dapat digunakan oleh perusahaan tanpa adanya penawaran khusus untuk menceritakan tentang dirinya sendiri.

Kapan dibutuhkan:

• Restrukturisasi perusahaan yang bersaing dengan perusahaan serupa (yaitu, mereka memiliki keunggulan kompetitif yang sama).
• Perusahaan tidak dapat diklasifikasikan sebagai perusahaan kecil atau bisnis besar(yaitu, portofolio ragamnya tidak terlalu besar, tidak ada fokus yang sempit, dan harga pokok barangnya standar).
• Perusahaan ini baru mulai berkembang, belum mengembangkan basis pelanggan, tidak terlalu populer di kalangan konsumen dan tidak memiliki keunggulan kompetitif tertentu. Pada dasarnya, ini terjadi ketika orang tidak mau bekerja untuk orang lain, berhenti dan membuka usaha sendiri.

Dalam hal ini, pengembangan keunggulan kompetitif buatan perusahaan diperlukan, seperti:

Nilai tambah. Misalnya, sebuah organisasi menjual komputer, sementara itu tidak dapat bersaing dalam kebijakan harga... Lalu ada kemungkinan menggunakan keunggulan kompetitif perusahaan seperti itu: instalasi di komputer sistem operasi dan perangkat lunak standar akan memungkinkan peralatan dijual dengan harga yang sedikit lebih tinggi. Ini adalah nilai tambah, yang juga mencakup berbagai program promosi dan bonus.

Penyesuaian pribadi. Masuk akal bagi perusahaan untuk memiliki keunggulan kompetitif seperti itu jika pesaing bersembunyi di balik klise standar. Penyesuaian pribadi adalah tentang menunjukkan wajah organisasi dan menerapkan rumus MENGAPA. Keunggulan kompetitif ini bekerja secara efektif dalam bidang kegiatan apa pun.

Sebuah tanggung jawab... Berbeda dalam efektivitas. Kombinasi tanggung jawab dengan penyesuaian kepribadian sangat baik. Konsumen akan lebih bersedia untuk membeli barang/jasa, mengetahui bahwa produsen menjamin kualitas dan keamanannya.

jaminan... Ada dua jenis jaminan: untuk keadaan (misalnya, jaminan kewajiban - pemberian barang gratis jika kasir tidak mengeluarkan cek) dan untuk produk / layanan (misalnya, kemungkinan pengembalian atau penukaran barang dalam jangka waktu tertentu). waktu tertentu setelah pembelian).

Ulasan... Jika mereka dari pelanggan nyata. Calon konsumen tertarik dengan status orang yang meninggalkan ulasan tentang perusahaan Anda. Keuntungannya bekerja dengan baik jika tanggapan dikirimkan pada formulir khusus yang memiliki tanda tangan bersertifikat dari orang tersebut.

Demonstrasi... Salah satu keunggulan kompetitif utama perusahaan. Jika dia tidak memilikinya, atau tidak jelas, maka Anda dapat membuat presentasi produk Anda dengan ilustrasi. Penyedia layanan didorong untuk membuat presentasi dalam format video. Hal utama adalah fokus dengan benar pada sifat-sifat produk.

Kasus... Minimnya kasus tidak dikecualikan, terutama bagi perusahaan baru. Dalam hal ini, pengembangan kasing buatan dimungkinkan. Esensi mereka adalah untuk memberikan layanan kepada diri mereka sendiri, pelanggan potensial atau yang sudah ada secara netting. Ini akan memberi Anda kasus yang menunjukkan tingkat profesionalisme perusahaan Anda.

Proposisi penjualan yang unik. Kami sudah membicarakannya di atas. Arti dari keunggulan kompetitif ini adalah bahwa perusahaan beroperasi dengan detail atau memberikan informasi yang membedakannya dari pesaing. Kelompok Praktikum yang melakukan berbagai pelatihan memiliki proposisi penjualan yang unik. Keunggulan kompetitif ini efisien.

Bagaimana menemukan dan menggambarkan dengan benar keunggulan kompetitif utama suatu perusahaan

Semua bisnis memiliki kelebihannya masing-masing. Bahkan jika mereka tidak menonjol dengan cara apa pun - baik dalam bermacam-macam, maupun dalam harga. Bahkan jika Anda berpikir perusahaan Anda benar-benar biasa-biasa saja, Anda harus yakin untuk memahami manfaatnya. Cara termudah untuk melakukannya adalah dengan mewawancarai pelanggan Anda. Selain itu, jawaban mereka mungkin tidak terduga dan mengejutkan Anda.

Seseorang akan menjelaskan kerjasama dengan Anda dengan kedekatan lokasi (dalam hal geografis). Seseorang mempercayai Anda, seseorang hanya menyukai perusahaan Anda. Koleksi dan analisis rinci informasi ini akan membantu Anda meningkatkan penghasilan Anda.

Tapi pencarian keuntungan Anda tidak berakhir di situ. Tuliskan di selembar kertas apa kekuatan dan kelemahan perusahaan Anda. Dalam melakukannya, cobalah untuk bersikap objektif. Artinya, tentukan apa yang Anda miliki dan apa yang belum Anda miliki. Jangan menulis secara abstrak, tetapi nyatakan pemikiran Anda.

Berikut beberapa contohnya:

Abstraksi	Spesifik
Anda dapat mengandalkan kami	Kami menjamin keandalan dan keamanan: jumlah asuransi kargo adalah 10 juta rubel.
Kami memiliki profesionalisme tingkat tinggi	Selama 10 tahun bekerja, kami telah mengimplementasikan 300 proyek dan memperoleh pengalaman, sehingga kami dapat memecahkan masalah yang tidak dilakukan orang lain.
Kualitas barangnya tinggi	Parameter teknis produk kami 2 kali lebih tinggi daripada yang ditetapkan oleh dokumen peraturan.
Pendekatan individu	Kami menjamin tidak ada yang singkat. Kami berkomunikasi secara langsung, mempelajari secara detail nuansa bisnis.
Layanan di ketinggian	Dukungan kami bekerja setiap hari, 24 jam sehari. Dibutuhkan tidak lebih dari 15 menit untuk menyelesaikan masalah apa pun.
Murah	Produk 10% lebih murah daripada pesaing, karena kami sendiri yang memproduksi bahan baku untuk mereka.

Tidak perlu disebutkan, misalnya, di situs web tentang semua keunggulan kompetitif Anda. Tugas tahap ini adalah menemukan jumlah terbesar dari yang kuat dan kelemahan perusahaan. Ini adalah titik awal yang penting.

Kemudian analisis Anda titik lemah dan cari tahu bagaimana Anda bisa mengalahkan mereka sehingga mereka menjadi keuntungan Anda. Rumus untuk ini sederhana:

Ya kita memiliki "kekurangan" tapi itu "keuntungan".

Berikut beberapa contohnya:

Kekurangan	Berubah menjadi keuntungan
Kantor jauh dari pusat	Ini benar, tetapi gudangnya terletak di sini. Dan ada kesempatan untuk melihat produk langsung. Bahkan sebuah truk dapat dengan mudah parkir bersama kami.
Biaya barang lebih tinggi daripada pesaing	Itu karena bundel yang kaya. Saat Anda membeli PC, spesialis kami akan menginstal sistem operasi dan perangkat lunak dasar untuk Anda. Selain itu, Anda akan menerima hadiah.
Waktu pengiriman yang lama	Ya, tetapi kami tidak hanya menyediakan suku cadang biasa, tetapi juga suku cadang langka, sesuai pesanan individu.
Perusahaan ini baru di pasar, hanya memiliki sedikit pengalaman	Ya, tetapi kami mobile, bekerja secara efisien, dan menunjukkan fleksibilitas. Kami tidak memiliki penundaan birokrasi (ungkapkan nuansa ini secara rinci).
Beraneka ragam yang buruk	Ini benar, tetapi kami mengkhususkan diri dalam merek. Dan karena itu kami sangat mengenalnya. Dengan demikian, konsultasi kami lebih bermanfaat dan berkualitas lebih baik.

Idenya jelas. Sehingga Anda bisa mendapatkan keunggulan kompetitif dari beberapa jenis sekaligus:

• Alami(data aktual yang Anda miliki yang membedakan Anda dari pesaing).
• Palsu(penguat yang juga membedakan Anda dari pesaing - jaminan, pendekatan individual, dll.).
• "Pemindah" adalah kelemahan Anda berubah menjadi keuntungan. Ini adalah tambahan untuk dua poin pertama.

Sekarang Anda perlu menyusun keunggulan kompetitif perusahaan yang teridentifikasi sedemikian rupa sehingga di bagian bawah daftar adalah yang paling tidak signifikan bagi konsumen, dan kemudian edit daftar tersebut. Ini harus dibedakan oleh singkatnya, aksesibilitas dan pemahaman.

Analisis keunggulan kompetitif perusahaan dan penilaiannya

Sekitar 90% pengusaha tidak melakukan analisis terhadap pesaing mereka, dan atas dasar itu dimungkinkan untuk mengembangkan keunggulan kompetitif perusahaan. Yang ada hanyalah pertukaran teknologi baru, yaitu perusahaan meminjam ide dari pesaing. Tidak masalah siapa itu ide inovatif, orang lain akan tetap menggunakannya.

Dengan demikian, klise berikut terungkap:

• Spesialis berkualifikasi tinggi.
• Pendekatan pribadi.
• Kualitas terbaik.
• Biaya yang kompetitif.
• Layanan kelas satu.

Ada yang lain, dan salah satu dari mereka sebenarnya tidak dapat disebut keunggulan kompetitif perusahaan, karena tidak ada organisasi yang akan mengatakan bahwa ia memproduksi barang berkualitas rendah, dan stafnya terdiri dari spesialis yang tidak berpengalaman.

Namun, ada cara lain untuk melihat ini. Jika perusahaan memiliki sedikit keunggulan kompetitif, maka akan lebih mudah bagi pendatang baru untuk mengembangkan dan menarik pelanggan potensial. Pada saat yang sama, penonton mendapat pilihan yang lebih luas.

Oleh karena itu, untuk memberikan konsumen syarat pembelian yang menguntungkan dan emosi positif darinya, Anda memerlukan studi yang kompeten tentang keunggulan kompetitif dalam strategi perusahaan. Pertama-tama, klien tidak boleh puas dengan produk, tetapi dengan perusahaan.

Seberapa sukses keunggulan kompetitif perusahaan dapat dipahami dengan menilai secara penuh pro dan kontra dari posisi perusahaan dalam perjuangan kompetitif dan membandingkan hasil penilaian dengan data pesaing. Untuk analisisnya, Anda dapat menggunakan metode penilaian indikatif KFU.

Jika Anda pintar mengembangkan rencana tindakan, maka Anda dapat mengubah kelemahan pesaing menjadi keunggulan kompetitif Anda.

Apa yang harus dianalisis:

1. Apakah perusahaan stabil dalam melindungi posisinya ketika situasi pasar berubah di lingkup cabang kegiatannya, dalam kondisi persaingan yang ketat, dengan adanya keunggulan kompetitif yang kuat dari perusahaan lain?
2. Apakah perusahaan memiliki keunggulan kompetitif yang efektif? Atau apakah mereka tidak cukup? Atau tidak sama sekali?
3. Apakah mungkin untuk mencapai kesuksesan dalam persaingan jika mengikuti action plan yang ada (apa posisi perusahaan dalam sistem persaingan)?
4. Seberapa stabil perusahaan saat ini?

Anda dapat menganalisis aktivitas pesaing menggunakan metode perkiraan tertimbang atau tidak tertimbang. Dalam kasus pertama, Anda perlu mengalikan perkiraan perusahaan untuk indikator tertentu peluang kompetitif(dari 1 sampai 10) menurut beratnya. Dalam kasus kedua, diasumsikan bahwa semua faktor efisiensi memiliki kepentingan yang sama. Realisasi keunggulan kompetitif suatu perusahaan paling efektif jika memiliki nilai tertinggi.

Tugas spesialis pada tahap terakhir adalah mengidentifikasi kesalahan strategis yang berdampak negatif pada pembentukan keunggulan kompetitif perusahaan. Agar program menjadi efektif, Anda perlu menjelaskan di dalamnya cara untuk menyelesaikan situasi sulit apa pun.

Artinya, pada tahap ini perlu dibuat satu daftar masalah yang perlu segera dipecahkan untuk membentuk keunggulan kompetitif perusahaan dan strateginya. Daftar ini dikembangkan berdasarkan hasil penilaian kegiatan organisasi, situasi pasar dan posisi pesaing.

Untuk mengidentifikasi masalah yang ada, Anda perlu menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

Dalam situasi apa program saat ini tidak melindungi perusahaan dari masalah - baik internal maupun eksternal?

Tingkat perlindungan apa terhadap tindakan yang saat ini diambil oleh pesaing yang diberikan oleh strategi yang diadopsi?

Apakah ada dukungan untuk program keunggulan kompetitif saat ini, dan apakah itu kompatibel dengannya?

Bagaimana Anda bisa kehilangan keunggulan kompetitif perusahaan?

Setiap keunggulan kompetitif memiliki sumber daya yang terbatas, oleh karena itu, posisi perusahaan di pasar tergantung pada seberapa banyak keunggulan kompetitif yang dimilikinya, seberapa signifikan keunggulan tersebut (tersedia untuk pesaing) dan berapa lama siklus hidup keunggulan kompetitif tersebut. Semakin banyak keunggulan yang bersifat unik dan sulit untuk direproduksi, serta semakin panjang siklus hidupnya, semakin besar kekuatan posisi strategis perusahaan.

Faktor lingkungan luar dapat berubah, yang mempengaruhi keunggulan kompetitif perusahaan dan dapat menyebabkan penurunan atau bahkan hilangnya.

Alasan hilangnya keunggulan kompetitif:

• Memburuknya kondisi faktorial (kenaikan biaya, penurunan tingkat pendidikan dan kualifikasi personel, dll.).
• Penurunan daya tarik investasi dan potensi inovatif (tidak dapat dihindari jika Anda menunda perubahan organisasi, takut penurunan pendapatan dan tidak ingin berinvestasi di masa depan).
• Penurunan kemampuan beradaptasi (birokratisasi, pengerjaan peralatan usang, pengembangan produk baru terlalu lama).
• Melemahnya perjuangan kompetitif (karena penguatan posisi monopolis, pengenalan oleh negara bea masuk yang tinggi pada produk impor).
• Rendahnya tingkat pendapatan sebagian besar penduduk, akibatnya kebutuhan orang akan kualitas dan jangkauan barang berkurang.

Jika Anda menggunakan merek (merek) perusahaan dengan benar, maka Anda dapat meningkatkan laba dan penjualan, memperluas jangkauan, memberi tahu konsumen tentang karakteristik eksklusif produk, tetap di bidang kegiatan ini, memperkenalkan metode yang efektif perkembangan. Oleh karena itu, merek merupakan keunggulan kompetitif perusahaan.

Jika pemimpin tidak menyadari hal ini, maka dia tidak akan mampu membawa perusahaannya ke puncak. Tetapi merek adalah keunggulan kompetitif yang sangat mahal. Untuk menerapkannya, Anda perlu memiliki keterampilan manajemen khusus dan pengalaman bekerja dengan merek, untuk mengetahui bagaimana memposisikan perusahaan.

Merek dikembangkan dalam beberapa tahap:

Tahap 1. Penetapan tujuan:

• tujuan dan sasaran perusahaan dirumuskan (tahap ini dilalui selama pembentukan semua keunggulan kompetitif);
• ditetapkan seberapa signifikan merek dagang tersebut dalam perusahaan;
• posisi merek ditetapkan (parameter, umur panjang, keunggulan kompetitif perusahaan);
• kriteria merek terukur (KPI) didefinisikan.

Tahap 2. Perencanaan pembangunan:

• sumber daya yang tersedia dinilai (satu tahap untuk proses pembentukan keunggulan kompetitif apa pun);
• pelanggan dan pemain disetujui;
• syarat-syarat pembangunan ditentukan;
• tujuan tambahan atau hambatan diidentifikasi.

Tahap 3. Penilaian situasi saat ini merek(untuk merek yang sudah ada):

• seberapa populer dengan konsumen;
• apakah pembeli potensial mengetahuinya;
• apakah calon pelanggan tertarik pada merek tersebut;
• apa tingkat loyalitas merek.

Tahap 4. Penilaian situasi pasar:

• pesaing dinilai (tahap pertama dalam pembentukan setiap keunggulan kompetitif perusahaan);
• calon pelanggan dinilai (berdasarkan studi preferensi dan kebutuhan mereka);
• pasar penjualan (penawaran, permintaan, pengembangan) diperkirakan.

Tahap 5. Rumusan esensi merek dagang:

• tujuan, posisi dan manfaat merek bagi calon pelanggan ditentukan;
• eksklusivitas merek terungkap (keunggulan kompetitif, nilai, fitur);
• atribut merek sedang dikembangkan (komponen, penampilan, ide utama).

Tahap 6. Merencanakan manajemen merek:

• elemen pemasaran dikembangkan, proses manajemen merek dijelaskan (direkam dalam buku merek);
• bertanggung jawab untuk promosi merek ditunjuk.

Tahap 7. Pengenalan dan peningkatan popularitas merek (tahap ini menentukan apakah keunggulan kompetitif perusahaan akan berhasil dalam mempromosikan merek):

• rencana media disusun;
• materi iklan diproduksi dan didistribusikan;
• program loyalitas multifungsi sedang dikembangkan.

Tahap 8. Analisis efektivitas merek dan pekerjaan yang dilakukan:

• parameter kuantitatif merek (KPI) yang ditetapkan pada tahap pertama dinilai;
• hasil nyata dibandingkan dengan yang direncanakan;
• strategi sedang disesuaikan.

6 kesalahan umum saat membentuk keunggulan kompetitif perusahaan

1. Kurangnya kekhususan.

Penggunaan klise pemasaran dan frase usang, kepatuhan terhadap aturan yang berlaku umum, kurangnya fokus khusus pada produk tertentu.

Jangan gunakan kata-kata usang seperti itu:

- "Konten kami unik."

- "Kita adalah yang terbaik."

- "Kami memiliki barang dengan kualitas terbaik."

- "Hanya kami yang memiliki banyak pilihan barang."

Menawarkan keunggulan kompetitif TERSEBUT kepada audiens Anda berarti menunjukkan rasa tidak hormat kepada mereka. Jangan berharap pesaing Anda menampilkan keunggulan mereka dengan cara yang berbeda, menyebut produk mereka biasa-biasa saja, mengenali tingkat kualitas rata-rata, dan mengklaim bahwa jangkauan produk tidak cukup besar.

2. Anonimitas.

Sebuah pernyataan anonim menyiratkan ketidakmungkinan mengidentifikasi penulisnya dan memahami atas dasar apa itu dibuat. Misalnya: "Kami menjual barang dengan kualitas terbaik di kota." Pernyataan siapa ini dan di mana buktinya?

3. Kurangnya bukti.

Ingatlah bahwa ketidakberdayaan Anda dan kurangnya fakta spesifik adalah alasan bagi pembeli untuk tidak mempercayai Anda. Dalam hal ini, kehilangan seorang pelanggan dapat dihindari hanya jika dia setia pada produk, merek, pabrikan, toko, dll.

4. Ketidakmungkinan verifikasi.

Artinya, pernyataan konsultan / manajer penjualan tidak dapat diverifikasi pada saat ini, atau pada prinsipnya tidak dapat diverifikasi. Misalnya: "Perusahaan kami adalah satu-satunya ...".

5. Kurangnya perbandingan.

Gunakan sebagai bukti fakta spesifik, nilai indikator, tetapi tanpa perbandingan. Dan keuntungan adalah sesuatu yang lebih baik dari apapun. Misalnya: "Bahan baku untuk produk kami adalah bahan yang ramah lingkungan."

6. Tanpa alamat.

Setiap keunggulan kompetitif memiliki pro dan kontra. Itu tergantung dari sisi mana ia dilihat. Ini tidak akan efektif jika tidak didefinisikan dengan jelas untuk siapa itu dimaksudkan. Misalnya: “Speaker kami memiliki desain yang stylish. Kami merekomendasikan untuk memperhatikan mereka. Seri ini lebih canggih daripada yang analog, diproduksi oleh perusahaan X ". Meskipun produk dibandingkan dengan analog lain, tidak ada penargetan.

Dunia tidak berhenti, informasi terus diperbarui, dan pelaku pasar mencari ide pemasaran, cara berbisnis, pandangan baru tentang produk mereka. Setiap bisnis diuji kekuatannya oleh pesaing, oleh karena itu, ketika mengembangkan strategi pengembangan, masuk akal untuk mempertimbangkan pengaruh, pangsa pasar, posisi, dan perilaku mereka.

Apa itu Keunggulan Kompetitif?

Keunggulan bersaing adalah keunggulan tertentu suatu perusahaan atau produk atas pelaku pasar lainnya, yang digunakan untuk memperkuat posisinya ketika mencapai tingkat keuntungan yang direncanakan. Keunggulan kompetitif dicapai dengan menyediakan lebih banyak layanan kepada klien, produk dengan kualitas lebih baik, barang yang relatif murah, dan kualitas lainnya.

Keunggulan kompetitif untuk bisnis disediakan oleh:

- prospek pertumbuhan jangka panjang;

- stabilitas kerja;

- mendapatkan tingkat pengembalian yang lebih tinggi dari penjualan barang;

- menciptakan hambatan bagi pemain baru saat memasuki pasar.

Perhatikan bahwa keunggulan kompetitif selalu dapat ditemukan untuk semua jenis bisnis. Untuk melakukan ini, Anda harus melakukan analisis yang kompeten terhadap produk Anda dan produk pesaing.

Apa jenis keunggulan kompetitif yang ada?

Apa yang memungkinkan Anda menciptakan keunggulan kompetitif untuk bisnis Anda? Ada 2 opsi untuk ini. Pertama-tama, produk itu sendiri dapat memberikan keunggulan kompetitif. Salah satu jenis keunggulan bersaing adalah harga barang. Pembeli sering kali lebih memilih untuk membeli produk hanya karena murahnya dibandingkan dengan penawaran lain dengan properti serupa. Karena biaya rendah, produk dapat dibeli meskipun tidak mewakili nilai konsumen tertentu bagi pembeli.

Keunggulan kompetitif kedua adalah diferensiasi. Misalnya, ketika suatu produk memiliki ciri khas yang membuat produk tersebut lebih menarik bagi konsumen. Secara khusus, diferensiasi dapat dicapai melalui karakteristik selain properti konsumen... Misalnya, dengan mengorbankan merek.

Jika sebuah perusahaan menciptakan keunggulan kompetitif untuk produknya, ia dapat secara eksklusif menyoroti posisi pasarnya. Ini dicapai berkat monopoli sebagian pasar. Benar, situasi ini bertentangan dengan hubungan pasar, karena pembeli kehilangan kesempatan untuk memilih. Namun, dalam praktiknya, banyak perusahaan tidak hanya memberikan keunggulan kompetitif dari produk tersebut, tetapi juga mempertahankannya untuk waktu yang lama.

4 kriteria untuk menilai keunggulan kompetitif

Kegunaan. Keunggulan kompetitif yang diusulkan harus bermanfaat bagi operasi perusahaan dan juga harus meningkatkan profitabilitas dan pengembangan strategi.

Keunikan. Keunggulan kompetitif harus membedakan produk dari pesaing, bukan menduplikasinya.

Keamanan. Penting untuk melindungi keunggulan kompetitif Anda secara hukum, untuk membuatnya sesulit mungkin untuk menyalinnya.

Nilai untuk audiens target bisnis.

Strategi keunggulan kompetitif

1. Kepemimpinan dalam biaya. Berkat strategi ini, perusahaan memperoleh pendapatan di atas rata-rata industri karena biaya produksi yang rendah, meskipun persaingan tinggi. Ketika sebuah perusahaan menerima tingkat pengembalian yang lebih tinggi, ia dapat menginvestasikan kembali dana ini untuk mendukung produk, menginformasikannya, atau mengungguli pesaing dengan mengorbankan harga yang lebih rendah. Biaya rendah memberikan perlindungan dari pesaing karena pendapatan dipertahankan dalam lingkungan yang tidak tersedia bagi pelaku pasar lainnya. Di mana Anda dapat menggunakan strategi kepemimpinan biaya? Strategi ini diterapkan dengan skala ekonomi atau dengan prospek mencapai biaya yang lebih rendah dalam jangka panjang. Strategi ini dipilih oleh perusahaan yang tidak dapat bersaing dalam industri pada tingkat produk dan bekerja dengan pendekatan diferensiasi untuk memberikan karakteristik khas untuk produk. Strategi ini akan efektif bila ada sebagian besar konsumen yang sensitif terhadap harga.

• Informasi kompetitif: 3 aturan untuk mengumpulkan dan menggunakannya

Strategi ini seringkali membutuhkan penyatuan dan penyederhanaan produk untuk memudahkan proses produksi dan meningkatkan volume produksi. Mungkin juga memerlukan investasi awal yang tinggi dalam peralatan dan teknologi untuk mengurangi biaya. Pemantauan yang cermat diperlukan agar strategi ini efektif. proses tenaga kerja, desain dan pengembangan produk, dengan struktur organisasi yang jelas.

Kepemimpinan biaya dapat dicapai melalui peluang-peluang tertentu:

- akses terbatas perusahaan untuk memperoleh sumber daya yang murah;

- perusahaan memiliki kesempatan untuk mengurangi biaya produksi karena akumulasi pengalaman;

- pengelolaan fasilitas produksi perusahaan didasarkan pada prinsip yang berkontribusi pada skala ekonomi;

- perusahaan menyediakan manajemen yang cermat dari tingkat cadangannya;

- kontrol ketat atas biaya overhead dan produksi, mengabaikan operasi kecil;

- ketersediaan teknologi untuk produksi termurah di industri;

- produksi standar perusahaan;

2 langkah untuk membangun keunggulan kompetitif

Alexander Maryenko, manajer proyek grup perusahaan "A Dan Dzo", Moskow

Tidak ada instruksi yang jelas untuk membangun keunggulan kompetitif, dengan mempertimbangkan individualitas masing-masing pasar. Namun, dalam situasi seperti itu, Anda dapat dipandu oleh algoritme logis tertentu:

Tentukan audiens target yang akan membeli produk Anda atau memengaruhi keputusan ini.

Tentukan kebutuhan nyata orang-orang seperti itu yang terkait dengan layanan atau produk Anda yang belum dipenuhi oleh pemasok.

2. Diferensiasi. Saat bekerja dengan strategi ini, perusahaan menyediakan properti unik untuk produknya yang penting bagi audiens target. Akibatnya, mereka memungkinkan Anda untuk menetapkan nilai yang lebih tinggi pada produk dibandingkan dengan pesaing.

Strategi kepemimpinan produk membutuhkan:

- produk harus memiliki sifat unik;

- kemampuan untuk menciptakan reputasi untuk produk berkualitas tinggi;

- kualifikasi tinggi karyawan;

- kemampuan untuk melindungi keunggulan kompetitif.

Keuntungannya terletak pada kemampuan untuk menjual produk dengan harga lebih tinggi dari rata-rata industri, menghindari persaingan langsung. Berkat strategi ini, adalah mungkin untuk mencapai loyalitas dan loyalitas merek yang lebih baik, di bawah kondisi konstruksi bermacam-macam yang kompeten dan adanya keunggulan kompetitif.

Risiko atau Kerugian Menggunakan Strategi Pemasaran Terdiferensiasi:

- perbedaan harga yang signifikan dimungkinkan, karena itu bahkan kualitas unik produk tidak akan menarik cukup banyak pembeli;

- produk mungkin kehilangan keunikannya saat menyalin keunggulan dengan produk yang lebih murah.

Strategi ini digunakan untuk pasar yang jenuh oleh perusahaan yang siap untuk investasi tinggi dalam promosi. Tidak perlu berbicara tentang biaya rendah - itu akan lebih tinggi dari rata-rata pasar. Namun, ini diimbangi oleh kemampuan untuk menjual produk dengan harga lebih tinggi.

3. Kepemimpinan atau Fokus Niche. Strategi ini mengasumsikan perlindungan dari pesaing besar dan barang pengganti. Dalam hal ini, dimungkinkan untuk mencapai tingkat pengembalian yang tinggi karena kepuasan yang lebih efisien atas kebutuhan khalayak konsumen yang sempit. Strategi ini dapat dibangun di atas keunggulan kompetitif dari jenis apa pun - pada luasnya pilihan yang ditawarkan atau pada harga produk yang lebih rendah.

Dalam hal ini, perusahaan terbatas dalam pangsa pasar, tetapi tidak memerlukan investasi yang signifikan untuk mengembangkan produk, yang merupakan peluang bagi kelangsungan hidup usaha kecil.

Risiko dan Kerugian Menggunakan Strategi Fokus:

- ada kemungkinan besar perbedaan besar dalam harga barang dibandingkan dengan merek pasar terkemuka, yang dapat menakuti audiens targetnya;

- perhatian pelaku pasar besar beralih ke segmen ceruk di mana perusahaan beroperasi;

- bahaya serius mempersempit kesenjangan antara kebutuhan industri dan ceruk pasar.

Dimana Menggunakan Strategi Kepemimpinan Niche? Strategi ini direkomendasikan untuk perusahaan kecil; paling efektif ketika pasar jenuh, ada pemain kuat, ketika biaya tinggi, atau ketika biaya tidak kompetitif dibandingkan dengan pemimpin pasar.

Tiga tahap strategi layanan

Tahap I. Inovasi. Ketika salah satu pelaku pasar memperkenalkan hal baru dalam layanan pelanggan. Perusahaan di periode ini menonjol mengingat adanya keunggulan kompetitif baru.

Tahap II. Ketagihan. Layanan yang diusulkan menjadi akrab bagi konsumen, dan analog secara bertahap diperkenalkan dalam kegiatan pesaing.

Tahap III. Persyaratan. Bagi konsumen, penawaran ini menjadi elemen integral dari suatu layanan atau produk, menjadi standar.

Bagaimana cara memeriksa tingkat layanan di perusahaan Anda

• Melakukan survei informal. CEO dan eksekutif lainnya perlu memahami apa yang konsumen pikirkan tentang layanan yang mereka tawarkan.
• Melakukan wawancara formal (kelompok fokus). Secara rasional akan melibatkan konsumen dan perwakilan dari semua departemen perusahaannya untuk acara ini.
• Pekerjakan konsultan pihak ketiga untuk mensurvei karyawan perusahaan. Konsultan lepas meningkatkan nilai tanggapan (dengan tanggapan yang lebih jujur).

Bagaimana meningkatkan layanan?

Tatiana Grigorenko, Managing Partner, Solusi 4B, Moskow

Mari kita pertimbangkan tip umum untuk meningkatkan layanan dalam pekerjaan perusahaan.

1. Kejutan, mempengaruhi emosi. Biasanya, pengunjung kantor disuguhi teh celup atau kopi instan. Kami memutuskan untuk mengejutkan pelanggan kami - pengunjung ditawari pilihan 6 jenis kopi yang disiapkan secara profesional, 6 jenis teh yang sangat baik dengan cokelat bermerek untuk pencuci mulut.

2. Melanggar aturan. pada pasar modern tidak efektif untuk menjadi seperti orang lain, Anda harus lebih baik dari orang lain.

3. Dengarkan pelanggan Anda. Perlu bertanya kepada pelanggan apa yang akan mereka minati?

Bagaimana menciptakan keunggulan kompetitif

Saat mengembangkan keunggulan kompetitif, ada sembilan kriteria untuk opsi yang berhasil untuk dipertimbangkan:

1) Keunikan.

2) Jangka panjang. Keunggulan kompetitif harus menarik setidaknya selama tiga tahun.

3) Keunikan.

4) Masuk akal.

5) Daya tarik.

6) Memiliki Alasan untuk Percaya. Alasan khusus yang akan membuat pembeli percaya.

7) Menjadi lebih baik. Pembeli harus memahami mengapa produk ini lebih baik daripada yang lain.

8) Memiliki kebalikannya. Harus ada kebalikan total di pasar. Jika tidak, itu tidak akan menjadi keunggulan kompetitif.

9) Singkat. Harus sesuai dengan kalimat 30 detik.

Langkah 1. Membuat daftar semua manfaat

Manfaat produk yang dicari sebagai berikut:

- kami menanyakan kepada pembeli keunggulan kompetitif apa yang mereka harapkan dengan mengorbankan produk Anda;

- buat daftar terperinci semua properti yang dimiliki produk, berdasarkan karakteristik dari model "bauran pemasaran":

1) Produk

Apa yang bisa dikatakan tentang produk:

- Kegunaan;

- simbol merek: logo, nama, identitas perusahaan;

- penampilan: pengemasan, desain;

- kualitas produk yang dibutuhkan: dari posisi pasar sasaran;

- layanan dan dukungan;

- bermacam-macam, variabilitas.

2) Harga

Apa yang bisa dikatakan tentang harga:

- strategi harga untuk memasuki pasar;

- harga eceran: harga jual suatu produk harus berkorelasi dengan harga eceran yang diinginkan hanya jika perusahaan tidak menjadi mata rantai terakhir dalam rantai distribusi secara keseluruhan.

- harga untuk saluran yang berbeda penjualan; diperkirakan harga berbeda, tergantung pada tautan tertentu dalam rantai pasokan, pemasok tertentu;

- harga paket: dengan penjualan simultan beberapa produk perusahaan dengan harga khusus;

- kebijakan mengenai penyelenggaraan acara promosi;

- ketersediaan promosi atau diskon musiman;

- kemungkinan diskriminasi harga.

3) Tempat penjualan

Hal ini diperlukan untuk memiliki produk di pasar di tempat yang tepat sehingga pembeli dapat melihat dan membelinya pada waktu yang tepat untuk dirinya sendiri.

Apa yang bisa dikatakan tentang meta penjualan:

- pasar penjualan, atau tempat penjualan barang direncanakan;

- saluran distribusi untuk penjualan barang;

- jenis dan kondisi distribusi;

- kondisi dan aturan untuk menampilkan barang;

- masalah logistik dan manajemen persediaan.

4) Promosi

Promosi dalam hal ini melibatkan semua komunikasi pemasaran untuk menarik perhatian khalayak sasaran terhadap produk, dengan terbentuknya pengetahuan tentang produk dan sifat-sifat utama, pembentukan kebutuhan untuk membeli barang dan pembelian ulang.

Apa yang bisa dikatakan tentang promosi:

- strategi promosi: tarik atau dorong. Dengan strategi Dorong, diasumsikan untuk mendorong produk sepanjang rantai perdagangan dengan merangsang perantara dan tenaga penjualan. Tarik - "menarik" produk melalui rantai distribusi dengan merangsang konsumen, permintaan akhir untuk barang-barang mereka;

- nilai target pengetahuan, loyalitas merek, dan konsumsi di antara audiens target mereka;

- anggaran pemasaran yang dibutuhkan, SOV di segmen tersebut;

- geografi komunikasi Anda;

- saluran komunikasi untuk kontak dengan konsumen;

- partisipasi dalam pertunjukan dan acara khusus;

- strategi media merek Anda;

- strategi PR;

- promosi untuk tahun mendatang, acara yang bertujuan untuk merangsang penjualan.

5) Orang

- karyawan yang mewakili produk dan perusahaan Anda;

- tenaga penjualan yang berhubungan dengan konsumen sasaran produk;

- konsumen yang merupakan "pemimpin opini" dalam kategori mereka;

- pabrikan, di mana kualitas dan harga barang dapat bergantung;

- Kelompok konsumen pilihan juga termasuk dalam kelompok ini, termasuk klien VIP dan pelanggan setia yang menghasilkan penjualan bagi perusahaan.

Apa yang bisa dikatakan tentang bekerja dengan orang-orang:

- program untuk pembentukan motivasi, dengan pengembangan kompetensi dan keterampilan yang relevan di antara karyawan;

- metode bekerja dengan orang-orang di mana pendapat audiens konsumen bergantung;

- program pendidikan dan loyalitas untuk staf penjualan Anda;

- metode untuk mengumpulkan umpan balik.

6) Proses

Ini mengacu pada pasar layanan dan pasar B2B. "Proses" menyiratkan interaksi antara perusahaan dan konsumen. Interaksi inilah yang menjadi dasar pembelian di pasar dengan terbentuknya loyalitas konsumen.

• Proposisi penjualan yang unik: contoh, kiat pengembangan

Anda dapat berbicara tentang program untuk meningkatkan proses memberikan layanan kepada pelanggan target Anda. Tujuannya adalah untuk memberikan kondisi yang paling nyaman bagi pembeli saat membeli dan menggunakan layanan yang diusulkan.

7) Lingkungan fisik

Ini juga berlaku untuk pasar layanan dan B2B. Istilah ini menggambarkan apa yang mengelilingi pembeli pada saat membeli layanan.

Langkah # 2: Peringkat Semua Manfaat

Skala tiga poin untuk pentingnya karakteristik paling cocok untuk mengevaluasi daftar:

1 poin - manfaat dari karakteristik ini untuk konsumen sasaran tidak ada nilainya;

2 poin - manfaatnya bukan yang utama, yang pertama-tama merangsang pembelian barang;

3 poin - manfaat yang diterima adalah salah satu properti paling signifikan dari layanan yang ditawarkan.

Langkah # 3. Bandingkan daftar manfaat dengan pesaing

Daftar karakteristik yang dihasilkan harus dibandingkan dengan pesaing Anda berdasarkan dua prinsip: apakah pesaing memiliki properti tertentu, apakah kondisi pesaing lebih baik atau milik Anda.

Langkah # 4. Carilah keunggulan kompetitif mutlak

Di antara sumber keunggulan kompetitif absolut, perlu diperhatikan:

- produk unik dalam satu atau beberapa properti;

- uicality dalam kombinasi properti;

- komponen khusus dari komposisi produk, kombinasi bahan yang unik;

- tindakan tertentu dilakukan dengan lebih baik, lebih efisien dan cepat;

- fitur penampilan, bentuk, kemasan, metode penjualan atau pengiriman;

- penciptaan dan implementasi inovasi;

- teknologi unik, metode untuk membuat produk, paten;

- Kalifikasi personel dan keunikan sumber daya manusianya;

- kemampuan untuk memastikan biaya minimum di industri Anda, sambil mengasumsikan keuntungan yang lebih tinggi;

- kondisi khusus penjualan, layanan purna jual untuk konsumen;

- ketersediaan akses ke bahan baku dan sumber daya yang terbatas.

Langkah #5. Cari keunggulan kompetitif "palsu"

Penggerak pertama. Jadilah yang pertama mengumumkan properti produk pesaing, sebelum mereka belum memberi tahu audiens target mereka tentang mereka;

Indikator kinerja. Pembuatan indikator kinerja Anda sendiri;

Rasa ingin tahu dan minat. Anda bisa menonjol berkat faktor yang tidak dianggap menentukan saat membeli, tetapi akan menarik perhatian audiens target.

Langkah 6. Membuat rencana pengembangan dan pengendalian

Setelah mengidentifikasi keunggulan kompetitif, Anda perlu membentuk dua rencana tindakan pemasaran lebih lanjut - rencana untuk mengembangkan keunggulan kompetitif Anda untuk beberapa tahun ke depan dan rencana untuk mempertahankan relevansi keunggulan yang disajikan.

Bagaimana menganalisis keunggulan kompetitif Anda saat ini?

Tahap 1. Buat daftar parameter untuk penilaian

Buat daftar keunggulan kompetitif utama produk dan pesaing Anda.

Untuk penilaian, skala tiga poin paling cocok, yang menurutnya:

1 poin = parameter keunggulan kompetitif produk tidak sepenuhnya tercermin;

2 poin = parameter keunggulan bersaing tidak sepenuhnya tercermin;

3 poin = parameter sepenuhnya tercermin.

Tahap 3. Buat rencana pengembangan

Bentuk rencana tindakan Anda untuk meningkatkan keunggulan kompetitif perusahaan. Perbaikan harus direncanakan untuk item dalam penilaian yang menerima kurang dari tiga poin.

Bagaimana mengembangkan keunggulan kompetitif

Perilaku kompetitif di pasar dapat terdiri dari tiga jenis:

Kreatif. Implementasi langkah-langkah untuk menciptakan komponen baru dari hubungan pasar untuk mendapatkan keunggulan kompetitif di pasar;

adaptif. Mempertimbangkan perubahan inovatif dalam produksi, melampaui pesaing dalam hal modernisasi produksi;

Memberikan-jaminan. Dasarnya adalah keinginan untuk mempertahankan dan menstabilkan keunggulan kompetitif yang diperoleh dan posisi pasar dalam jangka panjang karena penambahan bermacam-macam, peningkatan kualitas, layanan tambahan kepada konsumen.

Durasi retensi keunggulan kompetitif tergantung pada:

Sumber keunggulan kompetitif. Dapat menjadi keunggulan kompetitif orde tinggi dan rendah. Keuntungan dari pesanan rendah diwakili oleh kemungkinan menggunakan bahan baku yang murah, tenaga kerja, komponen, bahan, bahan bakar dan sumber daya energi. Pada saat yang sama, pesaing dapat dengan mudah mencapai keunggulan tingkat rendah dengan menyalin, mencari sumber keunggulan ini. Keuntungan berupa tenaga kerja yang murah dapat menimbulkan akibat negatif bagi perusahaan. Dengan gaji rendah untuk tukang reparasi dan pengemudi, pesaing dapat memikat mereka. Keuntungan dari pesanan tinggi adalah reputasi perusahaan yang sangat baik, personel yang terlatih khusus, basis produksi dan teknis.

Jumlah sumber keunggulan kompetitif yang jelas dalam perusahaan. Jumlah keunggulan kompetitif yang lebih besar bagi suatu perusahaan akan secara serius memperumit tugas para pesaingnya;

Modernisasi produksi yang berkelanjutan.

Bagaimana bertahan dari krisis dan mempertahankan keunggulan kompetitif

Alexander Idrisov, Managing Partner, StrategyPartners, Moskow

1. Selalu perhatikan denyut nadi peristiwa. Seseorang dari staf harus terlibat dalam pengumpulan dan analisis informasi tentang keadaan dan tren pasar, bagaimana tren ini dapat memengaruhi bisnis, dengan mempertimbangkan studi preferensi konsumen, dinamika permintaan, data investor dan pesaing.

2. Kembangkan ramalan paling pesimistis untuk perusahaan Anda.

3. Fokus pada pelanggan yang membayar.

4. Fokus pada rentang tugas yang sempit. Anda perlu melihat dari dekat model bisnis perusahaan Anda. Ini tidak berarti bahwa Anda harus menghapus semua bidang aktivitas Anda. Tetapi ada baiknya berfokus pada rentang tugas yang sempit, mengabaikan tugas non-inti atau area yang dapat dialihdayakan.

• Membingkai Ulang, atau Cara Mengatasi Keberatan Pelanggan

5. Pertimbangkan untuk bekerja sama dengan pesaing. Banyak perusahaan sekarang siap untuk beraliansi dengan pesaing dengan syarat yang saling menguntungkan.

6. Menjaga hubungan dengan calon investor. Kondisi yang sangat penting selama krisis adalah Anda tidak boleh kehilangan ikatan dengan investor; lebih baik mengaktifkannya bila memungkinkan.

Informasi tentang penulis dan perusahaan

Alexander Maryenko, manajer proyek dari grup perusahaan "A Dan Dzo", Moskow. Lulus dari Fakultas Keuangan Nizhny Novgorod Universitas Negeri... Berpartisipasi dalam proyek (lebih dari 10, di antaranya enam - sebagai manajer) yang bertujuan untuk meningkatkan profitabilitas bisnis perusahaan dan memecahkan masalah sistemik mereka.

John Shoal, Presiden, ServiceQualityInstitute, Minneapolis (Minnesota, AS). Ini dianggap sebagai pelopor strategi layanan. Pada usia 25, ia mendirikan sebuah perusahaan yang mengkhususkan diri dalam pelatihan budaya layanan untuk perusahaan. Penulis lima buku terlaris tentang topik layanan, diterjemahkan ke dalam 11 bahasa dan dijual di lebih dari 40 negara.

Perusahaan Lembaga Kualitas Layanan dibentuk oleh John Schole pada tahun 1972. Spesialisasi dalam pengembangan dan penerapan strategi layanan di perusahaan. Lebih dari 2 juta orang telah dilatih oleh spesialis ServiceQuality Institute. Kantor utama berlokasi di Minneapolis, cabang - di seluruh dunia (di 47 negara), bagian mereka adalah 70% dari total jumlah kantor perwakilan perusahaan. ServiceQualityInstitute dan John Shoul diwakili di Rusia oleh ServiceFirst.

Tatiana Grigorenko, Managing Partner, 4B Solutions, Moskow.

Perusahaan Solusi 4B didirikan pada tahun 2004. Menyediakan jasa outsourcing dan konsultasi. Bidang spesialisasi - peningkatan sistem layanan pelanggan, manajemen krisis, dukungan bisnis hukum dan akuntansi profesional. Staf perusahaan lebih dari 20 orang. Di antara klien adalah Asosiasi Penerbangan Bisnis, perusahaan Triol, pabrik peralatan mesin Rafamet (Polandia), Grup ANCS, Pemantauan IFR, MediaArtsGroup, rantai butik Gaastra.

Alexander Idrisov, Managing Partner, StrategyPartners, Moskow.

Mitra Strategi. Bidang kegiatan: konsultasi strategis. Bentuk organisasi: LLC. Lokasi: Moskow. Jumlah staf: sekitar 100 orang. Klien utama (proyek selesai): Atlant-M, Atlant Telecom, Vostok, GAZ, MTS, Press House, Razgulyay, Rosenergoatom, Mesin Rusia, Talosto, "Tractor Plants", "Uralsvyazinform", "Tsaritsyno", penerbit "Education" , "Eksmo", Kementerian teknologi Informasi dan komunikasi Federasi Rusia, Kementerian Pembangunan Daerah Federasi Rusia, pelabuhan Murmansk, Rosprirodnadzor, administrasi Arkhangelsk, Nizhny Novgorod, wilayah Tomsk dan Wilayah Krasnoyarsk, perusahaan Avantix.

Namun, ketika melakukan perubahan apa pun, salah satu prinsip utama pemasaran harus dipatuhi: pertama-tama, saat membuat atau mengubah produk, perlu mempertimbangkan keinginan dan minat konsumen.

Prinsip ini merupakan langkah awal menuju bisnis yang sukses dan sejahtera. Tetapi sikap terhadap konsumen saja tidak cukup; perlu untuk menciptakan keunggulan kompetitif tertentu yang akan memungkinkannya untuk menyalip pesaing di ceruk yang dipilih.

Menciptakan keuntungan

Istilah "keunggulan kompetitif" berarti perbedaan positif eksklusif antara produk dan produk organisasi kompetitif. Keunggulan inilah yang menjadi faktor konsumen memilih produk ini, dan bukan produk perusahaan pesaing. Keunggulan kompetitif dapat berupa, misalnya, kualitas produk atau layanan.

Saat menciptakan keunggulan kompetitif, penting untuk mematuhi dua prinsip dasar:

• Manfaat ini harus benar-benar penting bagi konsumen;
• Konsumen harus melihat dan merasakan keunggulan bersaing.

Meskipun efisiensi yang besar dalam menciptakan keunggulan kompetitif, harus diingat bahwa pesaing masih akan menentukan keunggulan ini setelah beberapa saat dan menerapkannya pada produk mereka.

Namun, seperti yang ditunjukkan oleh latihan, waktu ini cukup untuk menutup biaya, mendapatkan keuntungan yang signifikan, dan menyalip pesaing langsung.

Penciptaan keunggulan kompetitif tidak boleh mengambil anggaran besar perusahaan, oleh karena itu, perlu menggunakan metodologi tertentu yang memungkinkan tidak hanya untuk menciptakan keunggulan kompetitif, tetapi juga untuk secara signifikan mengurangi biaya proses ini.

Dalam teknik ini, empat tahap utama dapat dibedakan, yang masing-masing merupakan bagian integral dari keseluruhan proses penciptaan manfaat produk:

• Segmentasi;
• Spesialisasi;
• Diferensiasi;
• Konsentrasi.

Segmentasi

Dalam hal ini, konsep segmen menyembunyikan konsumen akhir yang mencari jenis produk ini atau itu dengan parameter tertentu. Dengan kata lain, setiap konsumen memiliki kebutuhan dan minat tertentu, yang menjadi dasar pilihannya produk yang dibutuhkan... Dengan demikian, semua konsumen dapat dibagi menjadi kelompok permintaan.

Saat melakukan (kepada individu), karakteristik jenis kelamin, karakteristik usia, tempat tinggal, keberadaan kendaraan dll.

Selain itu, terkadang data konsumen yang lebih rinci digunakan, yaitu penargetan dilakukan. Di sisi lain, pelanggan dapat menjadi organisasi tempat produk dipasok. Dalam hal ini, segmentasi dilakukan sesuai dengan organisasi milik jenis tertentu: toko, dealer, pabrikan, dll.

Salah satu parameter utama segmentasi dalam hal ini adalah jumlah perusahaan, mengetahui yang mana, Anda dapat dengan mudah menentukan jumlah total produk yang melewati organisasi.

Setelah mengidentifikasi tanda-tanda segmentasi dan mengidentifikasi keunggulan kompetitif di masa depan, perlu untuk menerapkan yang biasa alat pemasaran untuk promosi produk: iklan produk, pengenalan produk secara langsung di perusahaan, mengirim surat dengan permintaan untuk membeli produk dan metode lainnya.

Tentu saja, semua metode ini memiliki masalah besar: tidak ada jaminan bahwa perusahaan akan memutuskan untuk membeli produk. Dalam hal ini, ada cara yang lebih praktis - penerapan segmentasi konsumen berdasarkan masalah yang ada di area ini.

Tentunya setiap bisnis memiliki hambatan yang muncul dari kenyataan bahwa konsumen tidak dapat menemukan apa yang mereka butuhkan. Misalnya, pelanggan toko daging menginginkan jenis daging tertentu seharga 250 rubel, bukan 300 rubel.

Atau agar pengiriman pizza ke rumah dilakukan tidak dalam satu jam, tetapi dalam 30 menit. Dengan demikian, segmentasi dilakukan sesuai dengan permintaan konsumen yang tidak terpuaskan.

Sangat mudah untuk menilai permintaan seperti itu, misalnya, dengan survei rutin terhadap calon konsumen. Jajak pendapat selalu memberikan hasil yang paling efektif. Setelah menganalisis hasil survei, masalah yang paling akut dipilih dan keunggulan kompetitif dibangun atas dasar itu. Dengan demikian, produk yang dipromosikan akan diasosiasikan oleh audiens target dengan keunggulan kompetitif tertentu.

Spesialisasi

Mengidentifikasi masalah di segmen pasar tertentu hanya setengah dari masalah. Hal ini diperlukan untuk memutuskan satu masalah yang perlu dihilangkan dan dijadikan keuntungan. Namun, ini tidak semudah kelihatannya. Pilihan masalah spesifik untuk solusi lebih lanjut tergantung pada sejumlah faktor, yang meliputi uang, ketersediaan kondisi tertentu, staf, waktu.

Secara khusus, waktu, uang, dan personel merupakan kriteria penentu dalam memilih suatu masalah tertentu. Lagi pula, dengan anggaran besar, waktu tidak terbatas, dan personel khusus, Anda dapat menyelesaikan masalah apa pun. Karena itu, sebelum memilih, perlu menilai dengan benar sumber daya yang tersedia.

Langkah yang sama pentingnya adalah menilai pentingnya masalah. Relevansi dan ketajaman masalah tertentu menentukan keberhasilan kerja keunggulan kompetitif. Yang mengatakan, jangan memilih masalah yang organisasi lain dapat dengan mudah memperbaikinya. Dan tentunya tidak melupakan masalah abadi yang ada di setiap segmen pasar.

Ini tentang harga, staf, dan jangkauan. Setiap konsumen selalu menginginkan produk yang dibeli memiliki kualitas tertinggi dan termurah dalam berbagai macam, dan personel layanan melakukan segalanya untuk memastikan bahwa dia puas dan tiba dalam suasana hati yang baik.

Masalah-masalah ini tidak dapat diberantas secara tuntas dan permanen, karena tidak ada yang ideal. Tetapi Anda dapat mengurangi keparahan masalah dengan meningkatkan kualitas, mengurangi biaya produk, memperluas jangkauan, dan merekrut personel yang berkualifikasi.

Mengevaluasi semua faktor dan kriteria yang disajikan di atas, diperlukan untuk memilih masalah yang paling cocok yang akan dapat diatasi. Pada saat yang sama, penting untuk diingat bahwa semakin akut masalahnya, semakin efektif untuk menciptakan keunggulan kompetitif, dan semakin lama keunggulan ini akan bertahan. Dalam hal ini, sulitnya seluruh proses menciptakan keunggulan kompetitif hanya merupakan nilai tambah, dan bukan sebaliknya.

Diferensiasi

Setelah memutuskan masalah yang perlu dipecahkan, yaitu, setelah mengidentifikasi keunggulan kompetitif, perlu untuk mulai beriklan. Tahap diferensiasi secara keseluruhan terdiri dari implementasi berbagai jenis periklanan.

Pada saat yang sama, perlu untuk mengiklankan tidak hanya perusahaan, layanan atau produk, tetapi untuk beriklan dengan penekanan pada keunggulan kompetitif yang dipilih. Dengan demikian, konsumen akan mengetahui bahwa produk tertentu ini memiliki keunggulan tertentu yang telah lama ia cari dari perusahaan lain.

Pada saat yang sama, tidak dilarang menggunakan berbagai gambar dan teknik grafis, slogan dan kutipan, yang utama adalah penekanannya pada keunggulan kompetitif produk.

Tetapi agar tidak singkat, karena semua konsumen memiliki kelembaman yang berbeda dalam persepsi iklan, yaitu periode tertentu di mana audiens target terbiasa dengan materi iklan. Periode ini berbeda untuk semua kelompok.

Jadi, untuk individu, inersia persepsi iklan biasanya hingga 6 bulan, dan untuk organisasi - hingga beberapa puluh bulan. Tentu saja, indikator ini tergantung pada spesifikasi produk yang dipromosikan dan bisnis secara keseluruhan.

Konsentrasi

Tahap konsentrasi sama pentingnya dalam menciptakan keunggulan kompetitif, karena kelalaian, relaksasi dan gangguan yang dapat menyebabkan kegagalan. Untuk sebagian besar kreasi yang efektif Keunggulan Kompetitif didorong untuk menjadikan tugas ini sebagai prioritas utama dengan mengkomunikasikan kepada seluruh karyawan perusahaan. Ini adalah kecepatan dan pekerjaan sehari-hari pada masalah ini yang menjamin kesuksesan produk yang berkelanjutan.

Jangan lupa tentang segmentasi ulang, yang direkomendasikan setiap tahun. Ini tidak hanya akan membantu untuk mengidentifikasi masalah baru di segmen pasar tertentu, tetapi juga menentukan keadaan saat ini mengenai keunggulan kompetitif yang dipilih sebelumnya, yang akan memungkinkan untuk menilai lebih akurat strategi perusahaan di pasar dan menarik yang tepat. kesimpulan.

Menggabungkan semua tahapan, dan melakukan masing-masing dengan kompeten, penting untuk diingat bahwa menciptakan keunggulan kompetitif adalah proses yang agak rumit dan memakan waktu yang membutuhkan biaya finansial dan waktu yang cukup besar. Oleh karena itu, tahapan segmentasi dan spesialisasi sangat penting untuk memilih suatu masalah dan menilai kemungkinan pemecahannya.

Jika ada peluang finansial, re-segmentasi seringkali berguna, tetapi di wilayahnya sendiri, di wilayah produsen. Dengan pendekatan profesional dan kompeten karena keunggulan kompetitif, perusahaan membuat langkah maju yang signifikan.

dalam kontak dengan

teman sekelas

Dalam artikel ini, Anda akan belajar:

• Apa saja jenis keunggulan kompetitif perusahaan?
• Apa keunggulan kompetitif utama perusahaan?
• Bagaimana pembentukan dan penilaian keunggulan bersaing perusahaan?
• Bagaimana menggunakan keunggulan kompetitif untuk meningkatkan penjualan

Seiring waktu, umat manusia mencapai ketinggian baru, mendapatkan lebih banyak pengetahuan. Ini juga berlaku untuk bisnis. Setiap perusahaan sedang mencari solusi pemasaran yang paling menguntungkan, mencoba melakukan berbagai hal secara berbeda dan memamerkan produk mereka dengan cara terbaik. Semua perusahaan cepat atau lambat menghadapi perjuangan kompetitif, dan oleh karena itu keunggulan kompetitif perusahaan memainkan peran penting di pasar, yang membantu konsumen untuk menentukan pilihan produk.

Apa keunggulan kompetitif perusahaan?

Keunggulan kompetitif perusahaan adalah karakteristik, sifat merek atau produk yang menciptakan keunggulan tertentu bagi perusahaan atas pesaing langsung. Pengembangan bidang ekonomi tidak mungkin tanpa keunggulan kompetitif. Mereka adalah bagian dari identitas perusahaan perusahaan dan juga memberikan perlindungan terhadap serangan dari pesaing.

Keunggulan kompetitif yang berkelanjutan dari suatu perusahaan adalah pengembangan rencana yang menguntungkan pengembangan perusahaan, yang dengannya peluang yang paling menjanjikan terwujud. Rencana seperti itu tidak boleh digunakan oleh orang yang nyata atau disengaja perusahaan yang kompetitif, dan hasil pelaksanaan rencana tidak boleh diadopsi oleh mereka.

Pengembangan keunggulan kompetitif perusahaan didasarkan pada maksud dan tujuan yang dicapai sesuai dengan posisi perusahaan di pasar barang dan jasa, serta tingkat keberhasilan pelaksanaannya. Reformasi sistem yang berfungsi harus menciptakan dasar untuk pengembangan yang efektif dari faktor-faktor keunggulan kompetitif perusahaan, serta menciptakan hubungan yang kuat antara proses ini dan kondisi pasar yang ada.

Apa saja jenis keunggulan kompetitif perusahaan?

Apa keunggulan kompetitif perusahaan yang dapat Anda soroti? Ada dua jenis keunggulan kompetitif:

1. Keunggulan Kompetitif Buatan: pendekatan individu, kampanye iklan, jaminan dan sebagainya.
2. Keunggulan kompetitif alami perusahaan: biaya produk, pelanggan, manajemen yang kompeten, dan sebagainya.

Fakta yang menarik: jika sebuah perusahaan tidak berusaha untuk menjadi yang terdepan di pasar barang dan jasa, merujuk dirinya ke sejumlah perusahaan serupa, entah bagaimana ia memiliki keunggulan kompetitif alami. Selain itu, ia memiliki setiap kesempatan untuk mengembangkan keunggulan kompetitif buatan bagi perusahaan, menghabiskan sejumlah waktu dan upaya untuk hal ini. Di sinilah semua pengetahuan tentang pesaing diperlukan, karena aktivitas mereka perlu dianalisis terlebih dahulu.

Untuk apa analisis keunggulan kompetitif perusahaan?

Catatan menarik tentang Runet: sebagai aturan, sekitar 90% pengusaha tidak menganalisis pesaing mereka, dan juga tidak mengembangkan keunggulan kompetitif menggunakan analisis ini. Hanya ada pertukaran beberapa inovasi, yaitu, perusahaan mengadopsi ide-ide pesaing. Tidak peduli siapa yang pertama kali menemukan sesuatu yang baru, itu akan tetap "diambil". Beginilah cara klise ini terungkap:

• Spesialis berkualifikasi tinggi;
• Pendekatan pribadi;
• Kualitas terbaik;
• biaya yang kompetitif;
• Layanan kelas satu.

Dan lain-lain, yang sebenarnya tidak mewakili keunggulan kompetitif perusahaan, karena tidak ada perusahaan yang menghargai diri sendiri akan menyatakan bahwa produknya berkualitas buruk, dan stafnya adalah pendatang baru.

Anehnya, Anda bisa melihatnya dari sisi lain. Jika keunggulan kompetitif perusahaan minimal, maka lebih mudah bagi perusahaan rintisan untuk berkembang, yaitu mengumpulkan pelanggan potensial mereka yang menerima pilihan yang lebih luas.

Oleh karena itu, perlu untuk secara kompeten menyusun keunggulan kompetitif strategis yang akan memberi pelanggan pembelian yang menguntungkan dan emosi positif... Kepuasan pelanggan harus datang dari bisnis, bukan dari produk.

Apa sumber keunggulan kompetitif perusahaan?

Terdapat struktur keunggulan bersaing perusahaan yang cukup mapan. Pada suatu waktu, Michael Porter mengidentifikasi tiga sumber utama untuk mengembangkan keunggulan kompetitif perusahaan: diferensiasi, biaya, dan fokus. Sekarang, lebih detail tentang masing-masing:

• Diferensiasi

Penerapan strategi keunggulan kompetitif perusahaan ini didasarkan pada penyediaan layanan yang lebih efisien kepada klien perusahaan, serta demonstrasi produk perusahaan dengan cara terbaik.

• Biaya

Penerapan strategi ini didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan sebagai berikut: biaya minimum untuk karyawan, otomatisasi produksi, skala biaya minimum, kemampuan untuk menggunakan sumber daya yang terbatas, serta penggunaan teknologi yang dipatenkan yang mengurangi biaya produksi.

• Fokus

Strategi ini didasarkan pada sumber yang sama seperti dua sebelumnya, tetapi keunggulan kompetitif yang diterima perusahaan mencakup kebutuhan lingkaran sempit pembeli. Pelanggan di luar kelompok ini tidak puas dengan keunggulan kompetitif perusahaan tersebut, atau hal itu tidak memengaruhi mereka dengan cara apa pun.

Keunggulan kompetitif utama (alami) perusahaan

Setiap perusahaan memiliki keunggulan kompetitif alami perusahaan. Tetapi tidak semua perusahaan menanggungnya. Ini adalah sekelompok perusahaan yang keunggulan kompetitifnya jelas atau tersamar sebagai klise, mereka percaya. Jadi, keunggulan kompetitif utama perusahaan adalah:

1. Harga... Apa pun yang dikatakan orang, salah satu keunggulan utama perusahaan mana pun. Jika harga barang atau jasa perusahaan lebih rendah dari harga kompetitif, sebagai suatu peraturan, kesenjangan harga ini segera ditunjukkan. Misalnya, "harga 15% lebih rendah" atau "kami menawarkan barang eceran dengan harga grosir”. Sangat penting untuk menunjukkan harga dengan cara ini, terutama jika perusahaan beroperasi di lingkungan korporasi (B2B).
2. Waktu (waktu)... Pastikan untuk menunjukkan waktu pengiriman produk yang tepat untuk setiap jenisnya. Hal ini merupakan poin yang sangat penting dalam mengembangkan keunggulan bersaing suatu perusahaan. Di sini ada baiknya menghindari definisi yang tidak akurat dalam hal waktu ("kami akan mengirimkan dengan cepat", "kami akan mengirimkan tepat pada waktunya").
3. Pengalaman... Bila staf perusahaan Anda adalah profesional di bidangnya yang mengetahui segala "jebakan" dalam berbisnis, maka sampaikan hal ini kepada konsumen. Mereka suka bekerja sama dengan spesialis yang dapat dihubungi untuk semua pertanyaan yang menarik.
4. Kondisi khusus. Mereka mungkin termasuk yang berikut: penawaran pasokan eksklusif (sistem diskon, lokasi perusahaan yang nyaman, program gudang yang luas, hadiah yang menyertainya, pembayaran setelah pengiriman, dan sebagainya).
5. Wewenang. Faktor kredibilitas meliputi: berbagai prestasi perusahaan, hadiah di pameran, kompetisi dan acara lainnya, penghargaan, pemasok atau pembeli terkenal. Semua ini meningkatkan popularitas perusahaan Anda. Elemen yang sangat penting adalah status ahli profesional, yang melibatkan partisipasi karyawan Anda di berbagai konferensi, dalam wawancara periklanan, di Internet.
6. Spesialisasi yang sempit. Jenis keunggulan kompetitif ini paling baik dijelaskan dengan sebuah contoh. Pemilik mobil mahal ingin mengganti beberapa suku cadang di mobilnya dan dia punya pilihan: pergi ke salon khusus yang hanya melayani mobil mereknya, atau ke bengkel mobil standar. Tentu saja, dia akan memilih salon profesional. Hal ini merupakan komponen unique selling proposition (USP) yang sering digunakan sebagai keunggulan kompetitif bagi sebuah perusahaan.
7. Manfaat nyata lainnya. Keunggulan kompetitif perusahaan tersebut meliputi: jangkauan produk yang lebih luas, teknologi manufaktur yang dipatenkan, penerapan rencana khusus untuk penjualan barang, dan sebagainya. Hal utama di sini adalah untuk menonjol.

Keunggulan kompetitif buatan perusahaan

Keunggulan kompetitif buatan dapat membantu perusahaan menceritakan tentang dirinya sendiri jika tidak memiliki penawaran khusus. Ini bisa berguna ketika:

1. Perusahaan memiliki pengaturan yang mirip dengan pesaingnya (keunggulan kompetitif perusahaan dalam bidang kegiatan tertentu adalah sama).
2. Perusahaan tersebut terletak di antara perusahaan besar dan kecil (tidak memiliki berbagai macam barang, tidak memiliki fokus yang sempit dan menjual produk dengan harga standar).
3. Perusahaan berada pada tahap awal pengembangan tanpa keunggulan kompetitif tertentu, basis pelanggan atau popularitas di antara konsumen. Ini sering terjadi ketika spesialis memutuskan untuk meninggalkan tempat kerja dan membuat perusahaan mereka sendiri.

Dalam kasus seperti itu, perlu dikembangkan keunggulan kompetitif buatan, yaitu:

1. Nilai tambah. Misalnya, sebuah perusahaan menjual komputer tanpa mampu bersaing dalam harga. Dalam hal ini, Anda dapat menggunakan keunggulan kompetitif perusahaan berikut: menginstal sistem operasi dan program standar yang diperlukan pada PC, dan kemudian sedikit meningkatkan biaya peralatan. Ini adalah nilai tambah, yang juga mencakup segala macam promosi dan penawaran bonus.
2. Penyesuaian pribadi. Keunggulan kompetitif perusahaan ini bekerja dengan baik jika pesaing bersembunyi di balik klise standar. Tujuannya adalah untuk menunjukkan wajah perusahaan dan menerapkan formula MENGAPA. Sukses dalam setiap bidang kegiatan.
3. Sebuah tanggung jawab... Keunggulan bersaing perusahaan yang cukup efektif. Ini cocok dengan penyetelan kepribadian. Seseorang suka berurusan dengan orang-orang yang dapat menjamin produk atau layanan mereka.
4. jaminan... Sebagai aturan, jaminan terdiri dari dua jenis: untuk keadaan (misalnya, jaminan kewajiban - "jika Anda tidak diberi cek, kami akan membayar pembelian Anda") dan untuk produk atau layanan (misalnya, peluang untuk konsumen untuk mengembalikan atau menukar barang dalam jangka waktu paling lama satu bulan).
5. Ulasan... Kecuali, tentu saja, mereka diperintahkan. Bagi calon pelanggan, status orang yang berbicara tentang perusahaan Anda adalah penting. Keuntungan ini bekerja sangat baik ketika ulasan disajikan pada formulir khusus dengan tanda tangan bersertifikat dari orang tersebut.
6. Demonstrasi... Ini adalah salah satu keunggulan kompetitif utama perusahaan. Jika perusahaan tidak memiliki keunggulan, atau tidak jelas, maka dapat membuat presentasi ilustrasi produknya. Jika perusahaan tersebut bergerak di bidang jasa, maka Anda bisa membuat presentasi video. Hal utama di sini adalah fokus dengan benar pada properti produk.
7. Kasus... Tetapi mungkin tidak ada kasus, terutama untuk perusahaan pemula. Dalam hal ini, dimungkinkan untuk mengembangkan kasus buatan, yang intinya adalah memberikan layanan baik kepada diri kita sendiri, atau kepada pembeli potensial, atau kepada klien yang ada berdasarkan offset. Kemudian Anda akan menerima kasus yang akan menunjukkan tingkat profesionalisme perusahaan Anda.
8. Proposisi penjualan yang unik. Sudah disebutkan di artikel ini. Arti dari USP adalah bahwa perusahaan beroperasi dengan detail tertentu, atau menyediakan data yang membedakannya dari pesaing. Keunggulan kompetitif perusahaan ini secara efektif digunakan oleh Grup Praktikum, yang menawarkan program pelatihan.

Personil sebagai keunggulan kompetitif perusahaan

Sayangnya, saat ini tidak setiap manajemen melihat keunggulan kompetitif yang sangat baik dari perusahaan pada staf. Berdasarkan strategi dan tujuan yang dikembangkan, perusahaan sampai pada kebutuhan untuk membangun, mengembangkan, dan memperkuat ciri-ciri kepribadian karyawan. Tetapi pada saat yang sama, perusahaan perlu menerapkan kombinasi tertentu dari strategi yang dikembangkan (ini juga berlaku untuk manajemen internal).

Berdasarkan ini, Anda perlu memperhatikan pasangan poin penting: mengidentifikasi dan mengembangkan kualitas personel, menciptakan keunggulan kompetitif bagi perusahaan, dan menjelaskan kegunaan berinvestasi dalam sumber daya ini.

Jika tujuan manajemen adalah untuk menciptakan keunggulan kompetitif perusahaan dalam hal personalia, maka kerjakan karakteristik pribadi karyawan, serta konsep esensi dan efektivitas aspek-aspek yang diidentifikasi dalam kerja tim (emergence dan sinergi).

Proses pembentukan tim sebagai keunggulan kompetitif perusahaan tidak lengkap tanpa penyelesaian beberapa poin yang harus diperhatikan oleh manajemen perusahaan:

1. Organisasi yang kompeten dari aktivitas karyawan.
2. Kepentingan karyawan dalam keberhasilan pencapaian tugas yang diberikan.
3. Terbentuknya keinginan tim untuk berpartisipasi aktif dalam proses memperoleh hasil yang tinggi.
4. Mendukung kualitas pribadi karyawan yang diperlukan untuk perusahaan.
5. Mengembangkan komitmen terhadap perusahaan.

Perlu memperhatikan esensi dari aspek-aspek yang diusulkan yang membentuk keunggulan kompetitif perusahaan dalam pribadi personelnya.

Beberapa organisasi besar yang terkenal menang dalam persaingan justru karena penggunaan personel yang efektif sebagai keunggulan kompetitif perusahaan, serta karena peningkatan bertahap dalam tingkat minat karyawan dalam mencapai tugas yang diberikan. Kriteria utama untuk sukses dalam proses menggunakan semua sumber daya yang mungkin adalah: keinginan karyawan untuk tetap menjadi bagian dari perusahaan dan bekerja untuk keuntungannya, dedikasi personel untuk perusahaan mereka, kepercayaan personel dalam keberhasilan dan berbagi. prinsip-prinsip dan nilai-nilai perusahaan mereka.

Ini ditandai oleh elemen-elemen berikut:

• Identifikasi... Diasumsikan bahwa karyawan memiliki rasa bangga pada perusahaan mereka, serta faktor penetapan tujuan (ketika personel mengambil tugas perusahaan untuk mereka sendiri).
• Keterlibatan... Ini mengasumsikan keinginan karyawan untuk menginvestasikan upaya mereka sendiri, untuk berpartisipasi aktif dalam mencapai hasil yang tinggi.
• Loyalitas... Mengasumsikan keterikatan psikologis pada perusahaan, keinginan untuk terus bekerja demi kebaikannya.

Kriteria ini sangat penting dalam pembentukan keunggulan kompetitif perusahaan dalam pribadi personelnya.

Derajat loyalitas karyawan berkaitan erat dengan tingkat respons staf terhadap insentif eksternal atau internal.

Ketika mengembangkan keunggulan kompetitif perusahaan dalam pribadi personelnya, perlu diperhatikan beberapa aspek yang mengungkapkan loyalitas karyawan:

• Karyawan yang berdedikasi berusaha untuk meningkatkan keterampilan mereka.
• Karyawan yang loyal bersandar pada pandangan mereka tanpa dimanipulasi atau dipengaruhi secara negatif.
• Karyawan yang berdedikasi berusaha untuk memaksimalkan kesuksesan mereka.
• Karyawan yang berdedikasi mampu memperhitungkan kepentingan semua anggota tim, untuk melihat sesuatu di luar batas tujuan.
• Karyawan yang berdedikasi selalu terbuka untuk sesuatu yang baru.
• Karyawan yang berdedikasi memiliki lebih banyak tingkat tinggi menghormati tidak hanya untuk diri sendiri, tetapi juga untuk orang lain.

Pengabdian adalah konsep multifaset. Ini berisi etika tim, dan tingkat motivasinya, dan prinsip-prinsip aktivitasnya, dan tingkat kepuasan dengan pekerjaan itu. Itulah sebabnya keunggulan kompetitif dalam pribadi staf adalah salah satu yang paling efektif. Dedikasi ini tercermin dalam hubungan yang dimiliki karyawan dengan semua orang di sekitar mereka di tempat kerja.

Ketika manajemen ingin menciptakan keunggulan kompetitif di hadapan staf, tantangannya adalah membangun loyalitas karyawan. Prasyarat untuk pembentukan dibagi menjadi dua jenis: karakteristik pribadi karyawan dan kondisi kerja.

Keunggulan kompetitif perusahaan dalam pribadi personel dibentuk dengan bantuan karakteristik pribadi karyawan berikut:

• Alasan memilih bidang kegiatan ini.
• Motivasi kerja dan prinsip kerja.
• Pendidikan.
• Usia.
• Status keluarga.
• Etika kerja yang ada.
• Kenyamanan lokasi teritorial perusahaan.

Keunggulan kompetitif perusahaan dalam pribadi personel dibentuk dengan menggunakan kondisi kerja berikut:

• Tingkat minat karyawan dalam mencapai keberhasilan maksimal perusahaan.
• Tingkat kesadaran karyawan.
• Tingkat stres pada karyawan.
• Sejauh mana kebutuhan karyawan yang penting terpenuhi (gaji, kondisi kerja, kemampuan untuk mengekspresikan kreativitas mereka, dan sebagainya).

Tetapi perlu memperhitungkan ketergantungan loyalitas pada karakteristik pribadi personel dan suasana di perusahaan itu sendiri. Dan oleh karena itu, jika manajemen telah menetapkan tujuan untuk menciptakan keunggulan kompetitif bagi perusahaan secara personal, pertama-tama perlu menganalisis seberapa besar perusahaan telah memperburuk masalah yang dapat berdampak negatif terhadap loyalitas karyawan.

Merek sebagai keunggulan kompetitif perusahaan

Saat ini, untuk melawan pesaing, perusahaan memasukkan layanan tambahan dalam daftar layanan dasar, memperkenalkan metode baru dalam berbisnis, memprioritaskan personel dan setiap konsumen. Keunggulan kompetitif perusahaan muncul dari analisis pasar, pengembangan rencana pengembangannya, perolehan informasi penting... Perusahaan dalam proses persaingan dan perubahan konstan perlu bekerja baik dengan manajemen internal organisasi, dan dengan pengembangan strategi yang memberikan posisi yang kuat dari daya saing yang stabil dan memungkinkan Anda untuk memantau situasi yang berubah di pasar. Dewasa ini, untuk menjaga daya saing, penting bagi perusahaan untuk menguasai prinsip-prinsip modern manajemen dan produksi produk yang akan menciptakan keunggulan kompetitif bagi perusahaan.

Merek dagang (merek) suatu perusahaan, jika digunakan dengan benar, dapat meningkatkan pendapatannya, meningkatkan jumlah penjualan, mengisi kembali berbagai macam yang ada, memberi tahu pembeli tentang keunggulan eksklusif suatu produk atau layanan, tetap dalam bidang kegiatan ini, dan juga memperkenalkan metode pengembangan yang efektif. Inilah sebabnya mengapa merek dapat berfungsi sebagai keunggulan kompetitif bagi perusahaan. Kepemimpinan yang tidak memperhitungkan faktor ini tidak akan pernah melihat organisasinya di antara para pemimpin. Tetapi merek dagang adalah versi yang agak mahal dari keunggulan kompetitif perusahaan, yang membutuhkan keterampilan manajemen khusus, pengetahuan tentang metode penentuan posisi perusahaan, dan pengalaman dalam bekerja dengan merek. Ada beberapa tahapan dalam pengembangan merek yang berkaitan persis dengan tema hubungannya dengan persaingan:

1. Penetapan tujuan:
   • Perumusan tujuan dan sasaran perusahaan (tahap awal untuk pembentukan setiap keunggulan kompetitif perusahaan).
   • Menetapkan pentingnya merek dalam perusahaan.
   • Menetapkan posisi merek yang diperlukan (karakteristik, daya tahan, keunggulan kompetitif perusahaan).
   • Menetapkan kriteria merek yang terukur (KPI).

1. Perencanaan pembangunan:
   • Penilaian sumber daya yang ada (tahap awal untuk pembentukan setiap keunggulan kompetitif perusahaan).
   • Persetujuan pelanggan dan semua pemain.
   • Persetujuan syarat-syarat pembangunan.
   • Identifikasi tujuan atau hambatan tambahan.

1. Penilaian posisi merek yang ada (mengacu pada merek yang ada):
   • Popularitas merek di antara pelanggan.
   • Kesadaran merek pelanggan potensial.
   • Loyalitas merek di antara pelanggan potensial.
   • Loyalitas merek.

1. Penilaian situasi pasar:
   • Penilaian pesaing (tahap awal untuk pembentukan setiap keunggulan kompetitif perusahaan).
   • Penilaian calon konsumen (kriterianya adalah preferensi dan kebutuhan).
   • Penilaian pasar penjualan (penawaran, permintaan, pengembangan).

1. Rumusan esensi merek dagang:
   • Tujuan, posisi dan penggunaan merek untuk calon pelanggan.
   • Eksklusivitas (keunggulan kompetitif bagi perusahaan, nilai, karakteristik).
   • Atribut merek dagang (komponen, tampilan, ide utama).

1. Merencanakan manajemen merek:
   • Bekerja pada pengembangan elemen pemasaran dan klarifikasi proses manajemen merek (dimasukkan dalam buku merek organisasi).
   • Pengangkatan karyawan, bertanggung jawab untuk mempromosikan merek.

1. Pengenalan dan peningkatan popularitas merek (pada tahap inilah keberhasilan keunggulan kompetitif perusahaan dalam hal promosi merek tergantung):
   • Pengembangan rencana media.
   • Memesan materi iklan.
   • Distribusi materi promosi.
   • Program loyalitas multifungsi.

1. Analisis efektivitas merek dan pekerjaan yang dilakukan:
   • Penilaian karakteristik kuantitatif merek (KPI) ditetapkan pada tahap pertama.
   • Perbandingan hasil yang diperoleh dengan yang direncanakan.
   • Perubahan strategi.

Kriteria yang diperlukan untuk penerapan merek dagang yang efektif sebagai keunggulan kompetitif perusahaan adalah kepatuhan terhadap gaya perusahaan tunggal, yang merupakan integritas visual dan semantik dari citra perusahaan. Komponen gaya korporat adalah: nama produk, merek dagang, merek dagang, moto, warna korporat, seragam karyawan, dan elemen lain dari kekayaan intelektual perusahaan. Gaya korporat adalah kombinasi dari konstanta (komponen) verbal, warna, visual yang dikembangkan secara individual, yang menjamin integritas visual dan semantik produk perusahaan, sumber daya informasinya, serta struktur umumnya. Identitas perusahaan juga dapat berperan sebagai keunggulan kompetitif bagi perusahaan. Keberadaannya menunjukkan bahwa kepala perusahaan bertujuan untuk memberikan kesan yang baik kepada pelanggan. Tujuan utama dari branding adalah untuk menciptakan perasaan positif pada klien, yang dia alami saat membeli produk perusahaan ini. Jika komponen pemasaran lainnya dalam kondisi terbaiknya, maka gaya korporat mampu menciptakan beberapa keunggulan kompetitif bagi perusahaan (tepatnya dalam kerangka topik peluang persaingan):

• Ini memiliki efek positif pada posisi estetika dan persepsi visual perusahaan;
• Memperkuat efisiensi kerja kolektif, dapat menggalang staf, meningkatkan minat karyawan dan perasaan kebutuhan mereka terhadap organisasi (keunggulan kompetitif perusahaan dalam pribadi personel);
• Berkontribusi pada pencapaian integritas dalam kampanye periklanan dan hubungan pemasaran lainnya dari organisasi;
• Mengurangi biaya pengembangan komunikasi;
• Meningkatkan efektivitas proyek periklanan;
• Mengurangi biaya penjualan produk baru;
• Itu memudahkan klien untuk mengorientasikan diri mereka dalam arus informasi, dan memungkinkan mereka untuk secara akurat dan cepat menemukan produk perusahaan.

Asosiasi merek dagang terdiri dari empat elemen yang juga penting untuk dipertimbangkan ketika mengembangkan keunggulan kompetitif perusahaan:

1. Kriteria tidak berwujud. Ini mencakup segala sesuatu yang berkaitan dengan informasi tentang merek: idenya, tingkat popularitas, dan ciri khasnya.
2. Kriteria nyata. Di sini, dampak pada indera memainkan peran yang sangat penting. Kriteria ini bersifat fungsional (bentuk khusus untuk penggunaan yang lebih nyaman, misalnya), fisik, dan juga visual (penampilan merek dagang pada materi iklan). Baik kriteria berwujud dan tidak berwujud sangat penting dalam mengembangkan keunggulan kompetitif perusahaan.
3. Karakteristik emosional. Sebuah merek mewakili keunggulan kompetitif perusahaan ketika membangkitkan emosi positif dan kepercayaan pelanggan. Penting juga untuk menggunakan kriteria yang nyata (misalnya, kampanye iklan yang unik). Para ahli mengatakan bahwa kriteria ini menciptakan opini di antara pelanggan tentang karakteristik tidak berwujud dari merek.
4. Karakteristik rasional. Mereka didasarkan pada kriteria fungsional produk (misalnya, kendaraan hemat bahan bakar dari baterai Volkswagen atau Duracell yang bertahan "hingga sepuluh kali lebih lama"), cara mereka berkomunikasi dengan konsumen (misalnya, Amazon), serta hubungan antara pelanggan dan perusahaan pemilik merek (promosi untuk pelanggan tetap dari berbagai maskapai). Memperhatikan karakteristik rasional sangat penting dalam pembentukan keunggulan bersaing suatu perusahaan.

Saat mengembangkan keunggulan kompetitif perusahaan, perlu diketahui pembawa utama komponen gaya korporat:

• Komponen servis (stiker besar, panel besar, kalender yang dipasang di dinding, dll.).
• Komponen pekerjaan kantor (kop surat perusahaan, formulir pendaftaran, blok bahan kertas untuk catatan, dan sebagainya).
• Iklan di atas kertas (katalog, semua jenis kalender, booklet, brosur, dan sebagainya).
• Produk Souvenir (pulpen, T-shirt, perlengkapan kantor dan sebagainya).
• Unsur propaganda (materi di media, dekorasi hall untuk berbagai acara, brosur propaganda).
• Dokumentasi (kartu nama, pass, KTP untuk staf, dan sebagainya).
• Bentuk lain (spanduk perusahaan, bahan kemasan dengan lambang perusahaan, seragam karyawan, dan sebagainya).

Merek juga mempengaruhi keunggulan kompetitif perusahaan dalam pribadi personelnya, berkontribusi pada kohesi karyawan yang merasa penting bagi organisasi. Ternyata merek dagang adalah elemen dari proses pengembangan perusahaan, meningkatkan pendapatannya dan jumlah penjualan, serta berkontribusi pada penambahan rangkaian produk dan meningkatkan kesadaran pelanggan akan semua aspek positif dari suatu layanan atau produk. Kondisi tersebut juga memperkuat keunggulan kompetitif perusahaan.

Keunggulan kompetitif perusahaan: contoh raksasa global

Contoh 1. Keunggulan kompetitif Apple:

1. Teknologi. Ini adalah salah satu keunggulan kompetitif utama dari perusahaan yang inovatif. Setiap elemen perangkat lunak dan dukungan teknologi dikerjakan dalam kerangka satu usaha, dan oleh karena itu komponen-komponennya berada dalam harmoni yang sempurna dalam kelompok. Ini membuat pekerjaan pengembang lebih mudah, memastikan produk berkualitas tinggi dan mengurangi biaya pengeluaran. Untuk konsumen, kenyamanan dalam penggunaan dan elegan penampilan perangkat. Satu set lengkap suku cadang dan program yang diperlukan tidak hanya menjadi keunggulan kompetitif bagi perusahaan, tetapi juga fakta yang mendorong konsumen untuk membeli gadget baru.
2. SDM. Salah satu keunggulan kompetitif utama perusahaan adalah personelnya. Apple mempekerjakan profesional berkualifikasi tinggi (yang paling berbadan sehat, kreatif, dan canggih) dan mencoba mempertahankan mereka di perusahaan, memberikan upah yang layak, berbagai bonus untuk pencapaian pribadi. Selain itu, menghemat biaya pekerja tidak terampil dan pekerja anak di pemasok Inventec dan Foxconn.
3. Kepercayaan konsumen. Dengan bantuan strategi PR yang efektif dan strategi perusahaan pemasaran, sebuah organisasi berhasil membuat permanen basis pelanggan dan juga meningkatkan popularitas merek. Semua ini meningkatkan keberhasilan penggunaan keunggulan kompetitif internasional apel... Misalnya, perusahaan berkolaborasi dengan musisi yang menjanjikan (YaeNaim, Royksopp, Feist, dan sebagainya). Organisasi paling terkenal (misalnya, SciencesPoParis) menandatangani kontrak untuk pengemasan lengkap perpustakaan mereka dengan barang-barang perusahaan. Ada sekitar 500 toko di seluruh dunia yang hanya menjual produk Apple.
4. Inovasi. Ini adalah keunggulan kompetitif utama dari perusahaan yang inovatif. Dengan berinvestasi dalam R&D, organisasi merespons dengan cepat kebutuhan pelanggan yang muncul. Contohnya adalah Macintosh yang dikembangkan pada tahun 1984, yang mendapatkan popularitas komersial dan memiliki elemen grafis, diminati di kalangan pengguna, dan juga memiliki perubahan dalam sistem perintah. Pada tahun 2007, iPhone pertama dirilis, yang mendapatkan popularitas luar biasa. MacBookAir tidak kehilangan pijakan, tetap menjadi laptop tertipis di zaman kita. Keunggulan kompetitif perusahaan ini memiliki Kesuksesan besar dan mereka tidak dapat disangkal.
5. Organisasi rantai pasokan. Popularitas merek Apple berkontribusi pada fakta bahwa perusahaan telah menandatangani banyak kontrak produktif dengan pabrik pemasok. Ini memberi perusahaan pasokan sendiri dan memotong pasokan untuk pesaing yang perlu membeli komponen yang diperlukan di pasar untuk lebih harga tinggi... Ini adalah keunggulan kompetitif yang besar bagi perusahaan dan melemahkan persaingan. Apple sering berinvestasi dalam peningkatan rantai pasokan untuk memastikan penghasilan lebih... Misalnya, di tahun 90-an, banyak perusahaan mengangkut komputer melalui air, tetapi Apple membayar lebih dari $ 50 juta pada Malam Natal untuk mengangkut produk melalui udara. Keunggulan kompetitif perusahaan ini menghilangkan pesaing, karena mereka tidak mau atau tidak menyangka untuk mengangkut barang dengan cara ini. Selain itu, perusahaan mempertahankan kontrol ketat atas pemasoknya, terus-menerus meminta dokumentasi pengeluaran.

Contoh Nomor 2. Keunggulan kompetitif perusahaan Coca-Cola

1. .Keuntungan utama Keunggulan kompetitif utama dari perusahaan dagang Coca-Cola adalah popularitasnya, karena merupakan merek terbesar di antara produsen minuman ringan, dengan sekitar 450 jenis produk. Merek ini adalah yang paling berharga di dunia, termasuk 12 perusahaan manufaktur lainnya (Sprite, Fanta, Vitaminwater, Coca-Cola Lite, dan sebagainya). Keunggulan kompetitif perusahaan juga terletak pada kenyataan bahwa itu adalah pemasok pertama dari semua jenis minuman ringan.
2. Teknologi dari Coka-soda(ini adalah keunggulan kompetitif utama perusahaan). Ternyata banyak yang ingin tahu resep rahasia minumannya. Resep ini dapat ditemukan di brankas bank Trust Company Of Georgia di Amerika Serikat. Hanya beberapa manajer puncak organisasi yang dapat membukanya. Basis minuman yang sudah dibuat dikirim ke pabrik, di mana dicampur dengan air menggunakan proses khusus dan presisi. Saat ini, membuat dasar minuman ini bukanlah tugas yang mudah. Triknya adalah komposisi minuman mengandung "rasa alami", yang unsur-unsur spesifiknya tidak ditentukan.
3. Inovasi(ini juga termasuk keunggulan kompetitif perusahaan di bidang ekologi):
   • Perusahaan ingin mendongkrak penjualan rendah dengan peralatan modern. Mesin tersebut mampu mengeluarkan lebih dari 100 jenis minuman dan membuat campuran asli (light dan diet cola, misalnya).
   • Keunggulan kompetitif lingkungan Coca-Cola terletak pada pengembangan program daur ulang Reimagine. Hal ini berkontribusi pada fakta bahwa manajemen perusahaan akan lebih mudah melakukan pembuangan dan pemilahan sampah. Mesin otomatis semacam itu dapat digunakan untuk meletakkan wadah yang terbuat dari plastik dan aluminium, tidak termasuk proses penyortiran. Selain itu, perangkat menghitung poin yang masuk ke pembelian minuman perusahaan, tas bermerek, dan menghadiri berbagai proyek hiburan.
   • Keunggulan kompetitif perusahaan ini bekerja dengan baik karena perusahaan berusaha untuk menghasilkan produk yang ramah lingkungan. Selain itu, Coca-Cola sedang mengembangkan program untuk menggunakan kendaraan eStar yang beroperasi tanpa emisi berbahaya melalui motor listrik.
4. Keuntungan geografis. Keunggulan kompetitif geografis perusahaan sebagai perusahaan konstruksi terletak pada kenyataan bahwa ia menjual produknya di 200 negara di seluruh dunia. Sebagai contoh, di negara kita terdapat 16 pabrik Coca-Cola.

Contoh No.3 Keunggulan kompetitif Nestlé.

1. Berbagai produk dan strategi pemasaran. Keunggulan kompetitif perusahaan terletak pada kenyataan bahwa ia beroperasi dengan berbagai macam produk, serta berbagai macam merek yang memperkuatnya di pasar produk. Produk terdiri dari sekitar 30 merek utama dan sejumlah besar merek lokal (lokal). Keunggulan kompetitif Nestlé terletak pada penciptaan strategi nasional yang didasarkan pada kebutuhan masyarakat. Misalnya, minuman kopi Nescafe, yang memiliki struktur produksi berbeda untuk negara yang berbeda. Itu semua tergantung pada kebutuhan dan preferensi pembeli.
2. Manajemen dan struktur organisasi yang efektif. Sebuah keunggulan kompetitif yang sangat signifikan dari perusahaan. Indikator keberhasilannya adalah peningkatan penjualan perusahaan sebesar 9% pada tahun 2008, yang dianggap sebagai tahun krisis. Organisasi melaksanakan manajemen personalia yang sukses dan pembiayaan yang efektif untuk proyek dan program baru. Program-program ini adalah pembelian saham di perusahaan lain, bahkan perusahaan pesaing. Dengan demikian, keunggulan kompetitif perusahaan terletak pada ekspansinya. Selain itu, sistem manajemen perusahaan yang terdesentralisasi dan manajemen strukturnya yang kompeten membantu Nestlé dengan cepat merespons perubahan pasar.
3. Inovasi. Keunggulan kompetitif yang sangat signifikan dari perusahaan terletak pada kenyataan bahwa itu adalah investor terbesar dalam proyek ilmiah dan inovasi teknologi yang berkontribusi pada pengembangan perusahaan melalui pengenalan teknologi yang memenuhi kebutuhan pelanggan, membedakan produk, dan meningkatkan pengalaman rasa. Selain itu, inovasi digunakan untuk memodernisasi proses manufaktur. Keunggulan kompetitif perusahaan ini memecahkan masalah optimalisasi pembuatan dan produksi produk yang ramah lingkungan.
4. Kehadiran global di pasar dunia. Keunggulan kompetitif perusahaan yang tidak dapat disangkal, yang didasarkan pada sejarah penciptaannya, sejak kemunculannya di pasar secara bertahap berkembang dan meningkat, mencakup seluruh dunia. Nestle tertarik untuk mendekatkan konsumen dengan perusahaan. Ini memungkinkan divisinya untuk menunjuk manajer secara independen, mengatur proses produksi dan pengiriman produk, dan bekerja sama dengan pemasok yang andal.
5. Personil yang berkualitas. Keunggulan kompetitif perusahaan dalam pribadi personelnya terletak pada tingginya biaya perusahaan untuk melatih karyawannya di tingkat internasional. Nestle sedang membangun tim manajemen yang sangat berkualitas dari karyawannya. Markas besar pekerja di negara kita berjumlah sekitar 4.600 orang, dan dunia sumber daya manusia perusahaan memiliki sekitar 300 ribu karyawan.

Contoh Nomor 4. Keunggulan kompetitif Toyota

1. Kualitas produk tinggi... Keunggulan kompetitif utama perusahaan adalah produk tingkat atas. Pada 2015, sekitar 120 ribu mobil merek ini dijual di negara kita. Fakta bahwa keunggulan kompetitif perusahaan ini sangat menentukan, kata mantan presiden Fujio Cho. Dan karena itu, membeli mobil Toyota, konsumen dijamin akan mendapatkan serangkaian perkembangan teknologi modern.
2. Berbagai macam produk. Salon Toyota beroperasi dengan semua model mobil merek: Toyota Corolla (mobil penumpang kompak), Toyota Avensis (mobil serbaguna dan nyaman), Toyota Prus (model baru), Toyota Camry (seluruh rangkaian mobil disajikan), Toyota Verso ( mobil untuk seluruh keluarga), Toyota RAV4 (SUV kecil), Toyota LandCruiser 200 dan LandCruiserPrado (SUV modern populer), Toyota Highlander (crossover all-wheel drive), Toyota Hiace (mobil kecil yang nyaman). Ini adalah keunggulan kompetitif yang sangat baik dari perusahaan, karena satu set model mobil disajikan kepada konsumen dengan preferensi dan kemampuan material yang berbeda.
3. Pemasaran yang efektif. Keunggulan kompetitif yang sangat baik dari perusahaan adalah penerapan sertifikasi kendaraan dengan cek dari Toyota Tested. Pelanggan yang membeli mobil semacam itu di negara kita memperoleh kesempatan untuk menerima bantuan sepanjang waktu, yang terdiri dari pekerjaan layanan yang konstan untuk dukungan teknis... Mobil perusahaan dapat dibeli di bawah program Trade-In, yang menyederhanakan pembelian karena penawaran yang menggiurkan dari Toyota.
4. Pelanggan datang lebih dulu. Keunggulan kompetitif penting lainnya dari perusahaan, di mana Toyota mengembangkan program Personal & Premium pada 2010, mempresentasikannya di pameran mobil internasional di Moskow. Program ini mencakup ketersediaan penawaran pinjaman yang menguntungkan saat membeli mobil. Para ahli dari New Car Buy Survey menemukan bahwa konsumen Rusia paling setia kepada Toyota.
5. Manajemen perusahaan yang efektif... Keunggulan kompetitif perusahaan ini dinyatakan dalam ketersediaan program ERP yang efektif yang dapat mengontrol seluruh rangkaian kegiatan penjualan mobil Toyota di Rusia secara online. Program ini dikembangkan pada tahun 2003. Keunikan program ini di Rusia terletak pada kombinasinya dengan posisinya di pasar, dengan berbagai kekhasan berbisnis di negara kita, dengan undang-undang yang ada. Keunggulan kompetitif lain dari perusahaan adalah holistiknya struktur perusahaan, yang membantu perusahaan dan mitranya untuk beroperasi dengan cepat dengan data ketersediaan model produk tertentu di showroom, gudang, dan sebagainya. Selain itu, Microsoft Dynamics AX berisi semua dokumentasi tentang transaksi yang dilakukan dengan kendaraan.

Contoh Nomor 5. Keunggulan kompetitif dari Samsung Group

1. Kepercayaan konsumen. Perusahaan ini didirikan pada tahun 1938 dan selama bertahun-tahun kerja keras telah mencapai hasil yang luar biasa (misalnya, tempat ke-20 dalam harga merek, tempat kedua dalam peralatan). Kepercayaan konsumen adalah keunggulan kompetitif terpenting dari Samsung Group. Organisasi untuk bekerja dengan dokumen ternyata "paling dapat diandalkan" di dunia. Ini adalah indikator yang menunjukkan bagaimana sejarah pembentukan perusahaan, nama merek dan kepercayaan pelanggan berubah menjadi keunggulan kompetitif yang sangat besar bagi perusahaan.
2. Manajemen perusahaan. Keunggulan kompetitif perusahaan ini terletak pada pengalamannya yang luas di bidang manajemen, serta dalam cara terus-menerus meningkatkan cara mengelola di pasar yang terus berubah. Misalnya, restrukturisasi perusahaan baru-baru ini pada tahun 2009 menghasilkan lebih banyak independensi di antara divisi-divisi perusahaan, sehingga menyederhanakan seluruh proses manajemen.
3. Teknologi. Keunggulan kompetitif perusahaan ini terletak pada kenyataan bahwa ia bekerja dengan teknologi tinggi... Samsung Group memelopori teknologi kompresor reciprocating dan rotary, serat optik, aplikasi energi dan konsentrasi. Selain itu, perusahaan telah mengembangkan catu daya lithium-ion tertipis. Keunggulan kompetitif perusahaan sebagai perusahaan konstruksi dimanifestasikan dalam fakta bahwa ia menempati urutan pertama dalam pengembangan sistem komunikasi untuk bidang kegiatan bisnis dan bergerak maju di bidang penciptaan teknologi untuk jaringan pipa gas dan minyak, serta bidang lainnya. konstruksi.
4. Adanya keunggulan inovatif dari perusahaan. Keunggulan kompetitif perusahaan ini terletak pada kenyataan bahwa ia bekerja tanpa lelah di bidang modernisasi peralatan dan komponen produk yang inovatif. Organisasi ini memiliki banyak departemen ilmiah di seluruh dunia. Mereka melakukan kegiatan penelitian di bidang sumber daya kimia saat ini, perangkat lunak dan berbagai peralatan. Samsung menerapkan skema untuk mempromosikan teknik listrik, sedang mengerjakan cara untuk mempertahankan sumber daya energi. Keunggulan kompetitif perusahaan juga adalah perekrutan karyawan yang berkualifikasi tinggi dari berbagai belahan dunia. Selain itu, perusahaan bermitra dengan universitas teknologi terbaik di dunia, berinvestasi dalam pengembangan dan ide mereka.
5. Sistem pemasaran perusahaan yang sukses. Keunggulan kompetitif perusahaan juga merupakan kampanye pemasaran yang kuat di banyak bidang kegiatan (dalam persaingannya dengan Apple, Samsung melakukan kebijakan periklanan yang agak agresif, berusaha melampauinya). Sebuah divisi dari perusahaan bernama "Cheil Communications" beroperasi di area ini. Ia bekerja di bidang periklanan, analisis pemasaran dan analisis situasi pasar. Selain itu, elemen keunggulan kompetitif perusahaan adalah bantuannya di bidang amal, yang menarik konsumen dan meningkatkan popularitasnya. Korporasi juga memiliki departemen amal khusus.

Bagaimana pembentukan keunggulan kompetitif perusahaan dari awal?

Tentu saja, setiap organisasi memiliki pro dan kontra, bahkan ketika tidak menempati posisi terdepan dan tidak menonjol di pasar. Untuk menganalisis penyebab fenomena ini dan mengembangkan keunggulan kompetitif yang efektif bagi perusahaan, Anda perlu beralih, anehnya, kepada konsumen Anda sendiri, yang, tidak seperti orang lain, mampu menilai situasi secara kompeten dan menunjukkan kekurangannya.

Pelanggan dapat menunjukkan keunggulan kompetitif yang berbeda dari perusahaan: lokasi, keandalan, preferensi sederhana, dan sebagainya. Data ini perlu disusun dan dievaluasi agar dapat meningkatkan profitabilitas perusahaan.

Namun, ini tidak cukup. Tuliskan keuntungan dan kerugian (apa yang Anda miliki dan apa yang tidak Anda miliki) dari perusahaan Anda secara tertulis. Untuk mengembangkan keunggulan kompetitif yang efektif bagi perusahaan, ada baiknya untuk secara jelas dan spesifik menentukan semua detail, misalnya:

Abstraksi	Spesifik
Jaminan keandalan	Keandalan kami adalah fitur kami: kami mengasuransikan transportasi untuk 5 juta rubel.
Profesionalisme terjamin	Sekitar 20 tahun pengalaman di pasar dan lebih dari 500 program yang dikembangkan akan membantu kami memahami bahkan situasi yang paling sulit sekalipun.
Kami menghasilkan produk berkualitas tinggi	Kami tiga kali lebih unggul dari GOST dalam hal kriteria produk teknis.
Pendekatan pribadi untuk semua orang	Kami mengatakan tidak! celana dalam. Kami hanya bekerja secara individu, mengerjakan semua detail penting bisnis.
Layanan kelas satu	Dukungan teknis 24 jam tujuh hari seminggu! Kami memecahkan bahkan masalah yang paling sulit hanya dalam 20 menit!
Biaya produksi rendah	Harga 15% dibawah harga pasar karena produksi bahan baku kami sendiri.

Tidak semua keunggulan kompetitif perusahaan harus tercermin dalam blok ini, tetapi di sini penting untuk menunjukkan semua pro dan kontra organisasi, yang darinya perlu dibangun.

Berkonsentrasilah, bagi selembar kertas menjadi dua, dan mulailah membawa pro dan kontra dari perusahaan Anda. Kemudian menilai kerugian dan mengubahnya menjadi keunggulan kompetitif bagi perusahaan. Misalnya:

Kekurangan	Berubah menjadi keuntungan
Jarak perusahaan dari pusat kota	Ya, tetapi kantor dan gudang terletak di dekatnya. Kemudian pembeli akan dapat memarkir mobil mereka tanpa masalah dan mengevaluasi kualitas produk langsung di tempat.
Harga lebih tinggi dari yang kompetitif	Harga sudah termasuk layanan tambahan (misalnya, instalasi sistem operasi dan semua program utama di komputer).
Waktu pengiriman yang lama	Tetapi bermacam-macamnya tidak hanya mencakup serangkaian produk standar, tetapi juga produk eksklusif untuk penggunaan individu.
Perusahaan pemula	Tetapi perusahaan memiliki kualitas modern (mobilitas, efisiensi, pandangan baru tentang berbagai hal, dan sebagainya).
Pilihan produk terbatas	Tetapi kepercayaan pada orisinalitas merek tertentu dan pengetahuan produk yang lebih rinci.

Ini tidak terlalu rumit di sini. Kemudian, dengan bantuan daftar ini, perlu untuk mengembangkan keunggulan kompetitif perusahaan dari yang utama hingga yang paling tidak signifikan. Mereka harus jelas bagi klien potensial, singkat dan efektif.

Ada juga aspek yang dirahasiakan oleh banyak perusahaan. Ini dapat digunakan secara berkala, ketika keunggulan kompetitif lain dari perusahaan tidak dapat direalisasikan, atau ketika perlu untuk mengaktifkan efektivitas keunggulannya. Manfaat organisasi harus secara cerdas dikombinasikan dengan kepuasan pelanggan.

Contoh ilustrasi:

• Dulu: Pengalaman kerja - 15 tahun.

• Menjadi: Mengurangi biaya hingga 70%, berkat pengalaman perusahaan selama bertahun-tahun

• Dulu: Penurunan harga barang.

• Menjadi: Biaya produksi 20% lebih rendah dan biaya pengiriman 15% lebih rendah berkat kendaraan kami sendiri.

Bagaimana keunggulan kompetitif suatu perusahaan dinilai

Keberhasilan keunggulan bersaing suatu perusahaan dapat dinilai dengan menilai sepenuhnya baik buruknya posisi bersaing perusahaan dan membandingkan hasil analisisnya dengan indikator pesaing. Analisis dapat dilakukan dengan mengacu pada metode penilaian indikatif KFU.

Rencana tindakan yang dibuat dengan baik dapat mengubah kelemahan perusahaan pesaing menjadi keunggulan kompetitif bagi perusahaan Anda.

Kriteria untuk analisis ini dapat berupa:

• Stabilitas perusahaan dalam melindungi posisinya dalam kerangka perubahan pasar di bidang kegiatannya, persaingan yang ketat dan keunggulan kompetitif perusahaan pesaing.
• Apakah perusahaan memiliki keunggulan kompetitif yang efektif, atau kekurangan, atau kekurangannya.
• Peluang untuk mencapai kesuksesan dalam perjuangan kompetitif ketika beroperasi dengan rencana aksi ini (posisi perusahaan dalam sistem kompetitif).
• Tingkat stabilitas perusahaan pada periode berjalan.

Analisis aktivitas pesaing dapat dilakukan dengan metode perkiraan tertimbang atau tidak tertimbang. Yang pertama ditentukan dengan mengalikan penilaian perusahaan untuk indikator kemampuan kompetitif tertentu (dari 1 hingga 10) dengan bobotnya. Yang terakhir mengandaikan fakta bahwa semua faktor kinerja sama pentingnya. Keunggulan kompetitif perusahaan paling efektif diwujudkan ketika memiliki nilai tertinggi.

Tahap terakhir mengasumsikan bahwa spesialis perusahaan harus mengidentifikasi kesalahan strategis yang berdampak negatif pada pembentukan keunggulan kompetitif perusahaan. Program yang efektif harus mencakup jalan keluar dari situasi sulit apa pun.

Tugas tahap ini adalah membuat daftar masalah yang tidak terpisahkan, yang mengatasinya sangat penting untuk pembentukan keunggulan kompetitif perusahaan dan strateginya. Daftar tersebut ditampilkan berdasarkan hasil penilaian aktivitas perusahaan, situasi pasar dan posisi pesaing.

Tidak mungkin untuk mengidentifikasi masalah ini tanpa mengatasi poin-poin berikut:

• Dalam kasus apa? program yang diadopsi tidak dapat melindungi perusahaan dari situasi masalah eksternal dan internal?
• Apakah strategi yang diadopsi memberikan tingkat perlindungan yang layak terhadap tindakan pesaing saat ini?
• Sejauh mana program yang diadopsi mendukung dan menyelaraskan dengan keunggulan kompetitif perusahaan?
• Apakah program yang diadopsi efektif dalam bidang kegiatan ini, dengan mempertimbangkan dampak dari kekuatan pendorong?

Manajemen strategis dirancang untuk memastikan kelangsungan hidup jangka panjang perusahaan. Tentu saja, dalam hal bertahan hidup di pasar lingkungan yang kompetitif, tidak ada pertanyaan bahwa perusahaan dapat menyeret keberadaan yang menyedihkan. Sangat penting untuk dipahami bahwa begitu seseorang yang terkait dengan perusahaan tidak senang dengan hubungan ini, dia meninggalkan perusahaan, dan setelah beberapa saat perusahaan itu mati. Oleh karena itu, kelangsungan hidup dalam jangka panjang secara otomatis berarti bahwa perusahaan cukup berhasil mengatasi tugas-tugasnya, membawa kepuasan dengan aktivitasnya kepada mereka yang memasuki lingkup interaksi bisnisnya. Pertama-tama, ini menyangkut pembeli, karyawan perusahaan, dan pemiliknya.

Konsep keunggulan bersaing

Bagaimana sebuah organisasi dapat memastikan kelangsungan hidupnya dalam jangka panjang, apa yang harus melekat di dalamnya sehingga dapat mengatasi tugas-tugasnya? Jawaban atas pertanyaan ini cukup jelas: organisasi harus menghasilkan produk yang secara konsisten akan menemukan pembeli. Ini berarti bahwa produk tersebut harus, pertama, sangat menarik bagi pembeli sehingga dia bersedia memberikan uang untuk itu, dan, kedua, pembeli tertarik lebih dari produk yang serupa atau serupa dalam kualitas konsumen yang diproduksi oleh perusahaan lain. Jika suatu produk memiliki dua sifat ini, maka produk tersebut dikatakan memiliki keunggulan kompetitif.

Akibatnya, sebuah perusahaan dapat berhasil eksis dan berkembang hanya jika produknya memiliki keunggulan kompetitif. Manajemen strategis dipanggil untuk menciptakan keunggulan kompetitif.

Pertimbangan penciptaan dan retensi keunggulan kompetitif melibatkan analisis hubungan dan, dengan demikian, interaksi tiga subjek lingkungan pasar. Pertama, ini adalah perusahaan "kami" yang memproduksi produk tertentu. tidak membeli produk ini Ketiga, ini adalah pesaing yang siap menjual produk mereka kepada pembeli yang dapat memenuhi kebutuhan yang sama dan produk yang diproduksi oleh perusahaan "kami". Inti dari segitiga cinta pasar ini adalah pembeli. Oleh karena itu, keunggulan bersaing suatu produk adalah nilai yang terkandung dalam produk tersebut bagi pembeli, yang mendorongnya untuk membeli produk tersebut. Keunggulan kompetitif tidak selalu muncul dari membandingkan produk perusahaan "kami" dengan produk pesaing. Mungkin tidak ada perusahaan di pasar yang menawarkan produk kompetitif, namun produk perusahaan "kami" tidak dijual. Ini berarti tidak memiliki nilai pelanggan atau keunggulan kompetitif yang cukup.

Jenis keunggulan kompetitif

Apa yang menciptakan keunggulan kompetitif? Diyakini bahwa ada dua kemungkinan untuk ini. Pertama, produk itu sendiri dapat memiliki keunggulan kompetitif. Salah satu keunggulan bersaing suatu produk adalah karakteristik harga. Sangat sering, pembeli membeli produk hanya karena lebih murah daripada produk lain dengan sifat konsumen yang serupa. Terkadang suatu produk dibeli hanya karena harganya sangat murah. Pembelian semacam itu dapat terjadi bahkan jika produk tidak memiliki utilitas konsumen bagi pelanggan.

Jenis keunggulan kompetitif yang kedua adalah diferensiasi. Dalam hal ini, kita berbicara tentang fakta bahwa produk tersebut memiliki ciri khas yang membuatnya menarik bagi pembeli. Diferensiasi tidak selalu dikaitkan dengan kualitas konsumen (utilitarian) produk (keandalan, kemudahan penggunaan, karakteristik fungsional yang baik, dll.). Ini dapat dicapai karena karakteristik seperti itu yang tidak ada hubungannya dengan sifat konsumen utilitariannya, misalnya, karena merek.

Kedua, selain fakta bahwa sebuah perusahaan menciptakan keunggulan kompetitif dalam suatu produk, ia mungkin mencoba untuk menciptakan keunggulan kompetitif untuk produknya di pasarnya. posisi pasar. Ini dicapai dengan mengamankan pembeli atau, dengan kata lain, dengan memonopoli sebagian pasar. Pada prinsipnya, situasi seperti itu bertentangan dengan hubungan pasar, karena di dalamnya pembeli kehilangan kesempatan untuk memilih. Namun, dalam praktik nyata, banyak perusahaan tidak hanya berhasil menciptakan keunggulan kompetitif untuk produk mereka, tetapi juga mempertahankannya untuk waktu yang lama.

Strategi Keunggulan Kompetitif

Ada tiga strategi untuk menciptakan keunggulan kompetitif. Strategi pertama adalah kepemimpinan dalam harga. Dengan strategi ini, fokus perusahaan dalam pengembangan dan produksi suatu produk adalah biaya. Sumber utama penciptaan nilai adalah:

Manajemen bisnis yang rasional berdasarkan akumulasi pengalaman;

Skala ekonomi dengan mengurangi biaya per unit sambil meningkatkan produksi;

Penghematan keragaman sebagai akibat dari pengurangan biaya karena efek sinergis yang timbul dari produksi berbagai produk;

Optimalisasi hubungan antar perusahaan, yang membantu mengurangi biaya perusahaan secara umum;

Integrasi jaringan distribusi dan sistem suplai;

Optimalisasi aktivitas perusahaan dari waktu ke waktu;

Lokasi geografis kegiatan perusahaan, memungkinkan untuk mencapai penghematan biaya melalui penggunaan karakteristik lokal.

Membawa hidup strategi harga Untuk menciptakan keunggulan kompetitif dalam produk, perusahaan tidak boleh lupa bahwa produknya harus pada saat yang sama sesuai dengan tingkat efisiensi tertentu, hanya dalam hal ini, kepemimpinan harga dapat membawa pengaruh yang signifikan. Jika kualitas produk pemimpin harga secara signifikan lebih rendah daripada kualitas produk serupa, maka penciptaan keunggulan kompetitif harga mungkin memerlukan pengurangan harga yang kuat sehingga dapat menyebabkan konsekuensi negatif bagi perusahaan. Namun, harus diingat bahwa strategi kepemimpinan harga dan strategi diferensiasi tidak boleh dikacaukan, dan terlebih lagi, seseorang tidak boleh mencoba menerapkannya secara bersamaan.

Diferensiasiadalah strategi kedua untuk menciptakan keunggulan kompetitif. Dengan strategi ini, perusahaan mencoba memberikan produk sesuatu yang khas, tidak biasa, yang mungkin disukai pembeli dan untuk itu pembeli bersedia membayar. Strategi diferensiasi adalah tentang membuat produk berbeda dari apa yang dilakukan pesaing. Untuk mencapai hal ini, perusahaan harus melampaui sifat fungsional produk.

Perusahaan tidak perlu menggunakan diferensiasi untuk mendapatkan harga premium. Diferensiasi dapat membantu memperluas penjualan dengan meningkatkan jumlah produk yang dijual atau dengan menstabilkan konsumsi terlepas dari fluktuasi permintaan pasar.

Dalam hal strategi menciptakan keunggulan kompetitif melalui diferensiasi, sangat penting untuk fokus pada prioritas konsumen dan kepentingan pembeli. Sebelumnya dikatakan bahwa strategi diferensiasi melibatkan penciptaan produk yang unik dengan caranya sendiri, berbeda dari produk pesaing. Tetapi penting untuk diingat bahwa agar keunggulan kompetitif muncul, keanehan, kebaruan, atau keunikan produk harus memiliki nilai bagi pelanggan. Oleh karena itu, strategi diferensiasi mengasumsikan, sebagai titik awal, studi tentang kepentingan konsumen. Ini membutuhkan:

Cukup membayangkan dengan jelas bukan hanya siapa pembelinya, tetapi siapa yang membuat keputusan pembelian;

Pelajari kriteria konsumen di mana pilihan dibuat saat membeli produk (harga, sifat fungsional, jaminan, waktu pengiriman, dll.);

Menentukan faktor-faktor yang membentuk persepsi pelanggan terhadap produk (sumber informasi tentang sifat-sifat produk, citra, dll).

Setelah itu, berdasarkan kemungkinan menciptakan produk dengan tingkat diferensiasi yang sesuai dan harga yang sesuai (harga harus memungkinkan pembeli untuk membeli produk yang berbeda), perusahaan dapat mulai mengembangkan dan memproduksi produk ini.

Strategi ketiga yang dapat digunakan perusahaan untuk menciptakan keunggulan kompetitif dalam produknya adalah berfokus pada kepentingan konsumen tertentu. Dalam hal ini, perusahaan membuat produknya khusus untuk pembeli tertentu. Penciptaan produk terkonsentrasi dikaitkan dengan fakta bahwa beberapa kebutuhan yang tidak biasa dari sekelompok orang tertentu terpenuhi (dalam hal ini, produk perusahaan sangat terspesialisasi), atau sistem akses tertentu ke produk dibuat (sistem penjualan dan pengiriman produk). Dengan mengejar strategi penciptaan keunggulan kompetitif yang terkonsentrasi, perusahaan dapat menggunakan daya tarik harga pembeli dan diferensiasi.

Seperti yang Anda lihat, ketiga strategi untuk menciptakan keunggulan kompetitif memiliki ciri khas yang signifikan yang memungkinkan kita untuk menyimpulkan bahwa perusahaan harus dengan jelas mendefinisikan sendiri strategi apa yang akan diterapkannya, dan strategi ini tidak boleh dikacaukan. Pada saat yang sama, perlu dicatat bahwa ada hubungan yang pasti antara strategi-strategi ini, dan ini juga harus diperhitungkan oleh perusahaan ketika menciptakan keunggulan kompetitif.

Navigasi

« »