Meningkatkan survei dalam kegiatan pemasaran. Pengembangan proposal untuk meningkatkan organisasi kegiatan pemasaran perusahaan ritel

Peristiwa terbesar dalam pengembangan pemasaran di ELPA LLC adalah reorganisasi layanan pemasaran, yang terjadi pada tahun 2000. Pangsa penjualan melalui departemen perdagangan dan komersial (yaitu, produk yang ditujukan untuk pasar konsumen) dalam total volume hasil penjualan produk meningkat.

Dengan demikian, walaupun pengaruh jasa pemasaran terhadap kegiatan ekonomi ELPA LLC semakin meningkat, namun tidak dapat dikatakan bahwa saat ini pengaruh tersebut hanya bersifat positif. Negatifnya dalam kondisi penurunan pesanan grosir, layanan pemasaran ELPA LLC masih belum mampu memberikan volume penjualan eceran yang cukup.

Namun, karena pemasaran di ELPA LLC masih dalam tahap pengembangan, jelas ada peluang nyata untuk menghilangkan konsekuensi dari kelambatan ini dalam jangka menengah.

Salah satu masalah utama dalam reorientasi suatu perusahaan ke produk ritel adalah bahwa untuk memperoleh jumlah keuntungan yang sama dan membayar jumlah biaya overhead yang sama, perlu untuk meningkatkan jumlah cara untuk menjual produk. Dan sekarang perusahaan memiliki cukup kesempatan dan pengalaman untuk melakukan ini. Selain itu, untuk meningkatkan volume penjualan perlu dilakukan peningkatan tingkat omset.

Faktor yang menguntungkan adalah bahwa pengurangan pesanan grosir tidak terjadi secara instan, yaitu, layanan pemasaran perusahaan diberi waktu untuk memahami masalah, mengarahkan kembali, mengatur kembali kegiatan produksi dan pemasaran perusahaan.

Masalah aktual dalam meningkatkan pemasaran dan kemungkinan solusinya di perusahaan

Ada pengalaman dunia yang cukup di bidang pemasaran. Ini juga berlaku untuk pemasaran industri, yang juga dipelajari dan ditingkatkan secara aktif di negara-negara pasar Barat (khususnya, di AS dan Jepang). Oleh karena itu, metode dan konsep yang telah dikembangkan sebelumnya untuk meningkatkan dan mengembangkan pemasaran, tampaknya, dapat berhasil diterapkan di Rusia. Namun, perlu untuk mempertimbangkan kekhasan ekonomi Rusia dan stereotip manajemen yang berlaku.

Sistem organisasi manajemen dan pemasaran di ELPA LLC dicirikan oleh sejumlah fitur, yang, bagaimanapun, tidak spesifik dalam kaitannya dengan fitur seluruh kompleks perusahaan Rusia jenis ini.

Meskipun demikian, di ELPA LLC banyak pekerjaan yang dilakukan pada manajemen personalia (ini adalah faktor positif ketika memperkenalkan konsep pemasaran di perusahaan), sebagai akibatnya para inovator muncul di perusahaan yang mencoba memutar roda gila inersia ke arah sebaliknya. arah.

Layanan baru untuk penelitian konjungtural dan ekonomi telah dibuat: untuk mencari informasi tentang pasar penjualan. Struktur divisi pemasaran dan pusat pertanggungjawaban telah diubah sesuai dengan prinsip pasar komoditas.

Dengan demikian, perusahaan memiliki peluang untuk meningkatkan sistem penelitian konjungtural dan ekonomi, penggunaan dan pencarian peluang ini untuk tujuan mengubah kegiatan ELPA LLC ke konsep pemasaran diintensifkan.

Baru-baru ini, pengaruh sistem harga dan pemasaran harga... Tren ini telah menunjukkan dirinya di Barat untuk waktu yang lama. Di Rusia, juga mendapatkan momentum karena meningkatnya persaingan harga dari perusahaan asing yang beroperasi di pasar Rusia, karena persaingan harga antara perusahaan Rusia itu sendiri. Untuk "ELPA" LLC, tren pertumbuhan nilai pemasaran harga meningkat di bawah pengaruh perubahan struktur penjualan produk yang dapat dipasarkan menuju peningkatan pangsa barang yang ditujukan untuk pasar konsumen, di mana persaingan harga sangat kuat .

Dasar pemasaran yang efektif adalah pemantauan hasil kegiatan pemasaran dan kegiatan pemasaran tertentu.

Namun, meskipun perusahaan saat ini memiliki sistem standar yang relevan (misalnya, standar prosedur untuk menganalisis dan menyimpulkan kontrak), efektivitas pemasaran di ELPA LLC tidak dipelajari secara sistematis, dalam hal ini, ada bias yang nyata terhadap subjektivisasi penilaian tentang kebutuhan dan hasil kegiatan pemasaran ...

Perusahaan saat ini memiliki jasa pemasaran yang menilai kemampuan perusahaan itu sendiri, riset pasar, mengadakan acara presentasi, membentuk gambar, dll. Pada saat yang sama, manajemen pemasaran sebenarnya tidak terpusat, oleh karena itu kontrol atas efektivitas pemasaran tidak terpusat dan juga dilakukan secara subyektif, yaitu kriteria kinerja utama belum terbentuk dan tergantung pada situasi saat ini. Oleh karena itu, kegiatan pemasaran seringkali dilakukan secara tidak terpusat dan kompleks.

Selain itu, pengaruh momen saat ini, yang muncul sebagai akibat dari perkembangan tren yang muncul di masa lalu, juga terbentuk sebagai hasil dari prioritas penjualan barang yang sudah diproduksi, yang dibuat kemarin di dengan cara yang sama tanpa adanya prioritas mempelajari kebutuhan pasar. Tidak ada pemasaran dan tidak akan pernah ada jika produsen komoditas berusaha untuk sukses pasar hanya pada tahap pemasaran produk yang sudah dibuat.

Di sisi lain, layanan pemasaran di ELPA LLC semakin banyak memperoleh fungsi koordinasi, perencanaan, dan pengendalian.

Oleh karena itu, kami dapat mengatakan bahwa pertanyaan apakah ELPA LLC akan bergabung dengan jumlah perusahaan yang berhasil beroperasi di pasar berdasarkan konsep pemasaran sedang diselesaikan saat ini.

Meringkas apa yang dinyatakan dalam karya ini, kami dapat menyoroti masalah saat ini yang dihadapi ELPA LLC:

• - Mengubah struktur produk yang dapat dipasarkan ke arah peningkatan barang modern yang ditujukan untuk pasar konsumen.
• - Perubahan dalam sistem penetapan harga diperlukan (termasuk pengendalian harga dan kebijakan penetapan harga umum).
• - Tertinggal di belakang basis ilmiah dan teknis yang dibutuhkan untuk kewirausahaan yang inovatif.
• - Kurangnya sistem kontrol dan tanggung jawab yang dikembangkan.
• - Pesanan yang tidak mencukupi dengan organisasi sistem pemasaran di perusahaan.

Solusi untuk masalah ini dapat dipengaruhi oleh layanan pemasaran ELPA LLC, yang sekarang dalam tahap pengembangan, mendapatkan pengalaman dan kerangka peraturan.

Menurut saya, penciptaan struktur organisasi untuk manajemen pemasaran di perusahaan ELPA LLC sudah optimal. Orientasi pasar produk dari layanan pemasaran yang diambil sebagai dasar dibenarkan, karena, pertama, perusahaan bekerja baik untuk pasar domestik dan luar negeri, dan, kedua, divisi departemen pemasaran produk memiliki efek positif pada definisi spesifik. konsumen, yang penting untuk penjualan di perusahaan.

Kewenangan yang diberikan kepada Direktur Pemasaran, Pengembangan Produksi dan Penjualan memastikan interaksi yang optimal dari skema: pengembangan - produksi - distribusi. Semua masalah dan perbedaan pendapat yang muncul diselesaikan dalam satu sistem - dipimpin oleh Direktur Pemasaran, Produksi dan Penjualan. Ini membutuhkan lebih sedikit contoh dan prosedur persetujuan.

Tetapi saya percaya bahwa perlu untuk memperluas kekuasaan wakil direktur pemasaran dan pengembangan, menunjuknya, misalnya, wakil pertama, sehingga memberikan lebih banyak peluang untuk menerapkan keputusan pemasaran, di satu sisi, dan meningkatkan tanggung jawab, di sisi lain. tangan. Di bawah ini adalah sejumlah rekomendasi untuk pelaksanaan kegiatan pemasaran di perusahaan.

Dari sudut pandang praktis, saya menawarkan rekomendasi berikut untuk memecahkan masalah saat ini:

• 1. Untuk mengatur pembagian biaya ke dalam kelompok biaya variabel bersyarat dan biaya tetap bersyarat oleh kekuatan departemen perencanaan dan ekonomi, pusat informasi dan komputasi dan kepala akuntan.
• 2. Menyediakan layanan pemasaran dengan akses reguler ke pelaporan dan informasi perencanaan tentang biaya produk komersial, serta rencana pembayaran dan penerimaan tunai.
• 3. Melakukan, dengan partisipasi spesialis pemasaran, audit dana perusahaan dan mempertimbangkan penjualan yang tidak digunakan.
• 4. Mengorganisir sekelompok karyawan yang kompeten yang tersedia di perusahaan, yang dapat menjadi dasar bagi departemen yang secara terpusat menangani masalah penggunaan dana bebas sementara yang efektif, termasuk untuk tujuan produksi, untuk memastikan pendanaan untuk pengembangan dan peluncuran produk baru.
• 5. Termasuk dalam daftar fungsi layanan pemasaran organisasi dan memastikan efisiensi komparatif pembelian peralatan, bahan baku dan bahan yang diperlukan.
• 6. Melatih semua karyawan layanan pemasaran dalam dasar-dasar strategi perusahaan dalam jangka pendek dan panjang.
• 7. Untuk tujuan mengaktifkan penelitian konjungtural dan ekonomi dengan tujuan untuk menetapkan ke layanan pemasaran kewajiban untuk memusatkan informasi yang tersedia dan datang ke perusahaan. Untuk mewajibkan departemen lain dari perusahaan untuk membantu layanan pemasaran dalam mencapai tujuan ini.
• 8. Mengembangkan sistem pelaporan berkala jasa pemasaran.
• 9. Buat kelompok kerja sementara yang akan menangani masalah organisasi Manajemen akunting untuk tujuan mengatur pengendalian dan perencanaan bisnis perusahaan yang andal.
• 10. Mengembangkan sistem bonus bagi karyawan jasa pemasaran, membuat proposal untuk mengoptimalkan kegiatan pemasaran di perusahaan.

Metode di atas, ketika diterapkan pada periode saat ini, menurut pendapat saya, harus berkontribusi pada pengembangan pemasaran di perusahaan dan peningkatan jangka menengah kondisi keuangan dan ekonomi ELPA LLC.

Menganalisis kegiatan Polar LLC, dapat dicatat bahwa kegiatan pemasaran di perusahaan dilakukan, tetapi tidak pada tingkat yang cukup tinggi, yaitu perusahaan tidak menggunakan semua peluang yang ditawarkan oleh pemasaran untuk industri ini.

Tugas utama departemen pemasaran harus mengembangkan rekomendasi untuk pembentukan dan implementasi kebijakan produksi dan penjualan perusahaan, serta koordinasi kegiatan di bidang ini dari semua divisi perusahaan. Rekomendasinya tentang orientasi pasar dari kegiatan produksi, ekonomi dan penjualan perusahaan, setelah disetujui oleh manajemen perusahaan, adalah wajib untuk layanan terkait yang terlibat dalam kegiatan ini.

Keputusan yang mempengaruhi orientasi pasar perusahaan, semua divisi perusahaan harus dibuat berdasarkan rekomendasi dari departemen pemasaran.

Sehubungan dengan hal tersebut di atas, maka tugas pokok bagian pemasaran adalah sebagai berikut:

• - penilaian kondisi pasar, analisis hasil yang berkelanjutan aktivitas komersial perusahaan dan faktor-faktor yang mempengaruhinya; pengembangan perkiraan penjualan dan pangsa pasar perusahaan, melakukan analisis situasional;
• - bersama dengan divisi lain dari perusahaan dan manajemen perusahaan, pengembangan tujuan dan strategi untuk kegiatan pasar perusahaan di pasar domestik dan luar negeri;
• - pengembangan untuk perusahaan secara keseluruhan dan untuk kelompok produk individu jangka panjang dan rencana saat ini pemasaran dan koordinasi di bidang kegiatan divisi perusahaan ini;
• - dukungan informasi operasional dari kegiatan pemasaran perusahaan dan divisinya;
• - pengembangan rekomendasi untuk meningkatkan kegiatan produksi dan pemasarannya, mengubah berbagai produk, untuk meningkatkan efisiensi perusahaan;
• - pengembangan rekomendasi untuk menjalin kontak dengan organisasi eksternal, dan dalam beberapa kasus mewakili perusahaan dalam hubungannya dengan organisasi lain, perusahaan, individu. Urutan dan tingkat kontak tersebut ditentukan oleh manajemen perusahaan;
• - menciptakan citra perusahaan yang sukses dan dapat diandalkan.

Karena tujuan utama pemasaran harus disubordinasikan ke tujuan umum perusahaan, pada tahap pengembangan industri ini mereka harus meminimalkan biaya layanan, dan atas dasar ini untuk membentuk harga yang dapat diterima, serta untuk memastikan lead time yang optimal. Oleh karena itu, tujuan pemasaran di perusahaan yang dianalisis harus menarik lebih banyak pelanggan untuk memastikan pemanfaatan maksimum perusahaan, serta untuk menemukan sumber daya material yang diperlukan. Untuk melakukan ini, informasi pemasaran dan spesialis riset pemasaran harus mengumpulkan dan menganalisis informasi tentang pelanggan potensial, tentang jenis produk apa yang mereka butuhkan, tentang rencana jangka panjang mereka, tentang inovasi teknis dan mengembangkan langkah-langkah untuk menarik pelanggan baru. Penting juga untuk mengumpulkan informasi tentang perusahaan pesaing: berapa lama pesaing ada, hubungannya dengan daerah, potensi teknis, kebijakan harga, beban aktual. Semua informasi ini direkomendasikan untuk dikumpulkan dalam kartu database yang sesuai (kartu pemasok, pesaing, pelanggan).

Riset pemasaran harus dilakukan oleh spesialis berkualifikasi tinggi yang memiliki metodologi riset ilmiah dan mampu menemukan dan menganalisis data yang diperoleh.

Komponen penting pemasaran dalam produksi makanan adalah periklanan, dalam kerangkanya, akses ke objek tertentu dilakukan, kegiatan yang direncanakan dilaksanakan dan informasi baru dikumpulkan. Manajemen perusahaan tidak boleh menunggu pelanggan datang ke perusahaan. Penting untuk bertemu dengan mereka sendiri: untuk menjalin kontak dengan orang-orang penting di perusahaan domestik dan asing besar.

Sebuah elemen penting pekerjaan periklanan adalah kegiatan penerbitan. Penting untuk menempatkan publikasi tentang fungsi perusahaan di majalah, surat kabar domestik dan internasional khusus, menempatkan informasi iklan di Internet.

Dianjurkan untuk memiliki publikasi sendiri, yang secara teratur akan mempublikasikan informasi tentang perusahaan: tentang pengenalan teknologi baru, proyek baru, tentang layanan yang disediakan, pesanan yang diselesaikan, pencapaian, tarif, dll. Penting untuk berpartisipasi secara teratur dalam pameran khusus, memajang papan iklan Anda di sana dan mendistribusikan brosur dengan informasi tentang perusahaan. Pada hari libur atau akhir pekan, direkomendasikan untuk mengatur kunjungan ke pabrik oleh pelanggan dan orang lain yang terkait dengan kegiatannya, yang akan berkontribusi pada penyebaran informasi tentang perusahaan ini.

Dalam pemasaran industri makanan, sangat penting untuk membangun saling pengertian dengan bea cukai dan organisasi pengatur lainnya, badan pemerintah daerah.

Faktor yang sangat penting dalam situasi pasar modern dan tingkat persaingan yang tinggi adalah untuk meningkatkan budaya perusahaan, yang harus menjadi sasaran analisis paling serius dalam prosesnya. penelitian pemasaran, yang tidak dilakukan di perusahaan yang dianalisis. Anda dapat mencapai kesuksesan lebih cepat dan lebih efisien, atau Anda dapat lebih memperhatikan bekerja dengan personel, karena personel juga merupakan kekayaan. Bekerja dengan personel harus terstruktur sedemikian rupa sehingga konsep budaya perusahaan menjadi dominan baik bagi direktur perusahaan maupun petugas kebersihan. Untuk tujuan ini, perusahaan harus:

• - menekankan pentingnya orang yang bekerja untuk mereka, untuk mempromosikan produk mereka;
• - untuk membangun hubungan dengan pesaing atas dasar saling menguntungkan (pertukaran akumulasi pengalaman, kerjasama);
• - perlakukan klien sehingga dia merasa nyaman;
• - untuk memungkinkan karyawan perusahaan untuk menunjukkan diri mereka dalam pekerjaan mereka, untuk mendorong inisiatif dan mendengarkan saran untuk meningkatkan pekerjaan mereka, untuk memberikan kesempatan untuk maju dalam layanan.

Banyak kegiatan pemasaran di Polar LLC harus dilaksanakan tidak hanya oleh departemen pemasaran di perusahaan, tetapi juga oleh hampir semua divisi produksi dan tambahannya. Oleh karena itu, jenis kegiatan ini harus dipimpin oleh wakil direktur pemasaran - kepala departemen pemasaran, yang instruksi, perintah, dan rekomendasinya harus diterima untuk dilaksanakan oleh semua layanan perusahaan.

anotasi

: 86 hal., 3 gambar, 15 tabel, 40 sumber, 7 aplikasi.

PEMASARAN, MANAJEMEN PEMASARAN, PERUSAHAAN, DEPARTEMEN PEMASARAN, PASAR, PRODUK, PERSAINGAN, KEBIJAKAN PRODUK, KEBIJAKAN PENJUALAN

Objek dan subjek penelitian adalah organisasi pemasaran di perusahaan.

Tujuan dari pekerjaan ini adalah untuk mengidentifikasi jenis utama dan bidang kegiatan pemasaran, penilaian dan metode pemasaran.

Saat melakukan pekerjaan, metode analisis dan sintesis teoretis, induksi dan deduksi digunakan.

Selama pekerjaan, konsep, esensi, dan fitur utama manajemen pemasaran di perusahaan ditentukan, karakteristik organisasi dan ekonomi dari Borisov Plant Metallist diberikan, analisis organisasi layanan pemasaran di perusahaan dibuat, dilakukan analisis perencanaan kegiatan pemasaran.

Unsur-unsur kebaruan ilmiah dari hasil yang diperoleh adalah cakupan sistematis dari beberapa masalah yang dapat diperdebatkan terkait dengan perencanaan dan organisasi kegiatan pemasaran di perusahaan-perusahaan Republik Belarus.

Selama pekerjaan kelulusan, proposal tersebut diuji sebagai: subordinasi departemen pasokan bahan dan teknis, wakil direktur produksi ditawari pembenaran untuk meningkatkan upah pekerja, insinyur, manajer yang berkualifikasi tinggi; rencana pemasaran strategis dan rencana kegiatan saat ini untuk menganalisis lingkungan pemasaran telah dikembangkan, struktur organisasi baru untuk manajemen pemasaran telah diusulkan.

Signifikansi teknis, ekonomi dan sosial terletak pada peningkatan produktivitas dan penjualan barang-barang perusahaan.

Penulis karya menegaskan bahwa perhitungan dan bahan analitis yang diberikan di dalamnya dengan benar dan objektif mencerminkan keadaan proses yang sedang dipelajari, dan semua ketentuan dan konsep teoretis, metodologis dan metodologis yang dipinjam dari literatur dan sumber lain disertai dengan referensi ke penulisnya. .

pengantar

Saat ini, lebih dari satu perusahaan dalam sistem hubungan pasar tidak dapat berfungsi secara normal tanpa layanan pemasaran di perusahaan tersebut. Dan kegunaan pemasaran semakin meningkat setiap saat. Ini karena kebutuhan orang, seperti yang Anda ketahui, tidak terbatas, dan sumber daya perusahaan terbatas. Setiap subjek memiliki kebutuhannya sendiri, yang tidak selalu dapat dipenuhi dengan kualitas tinggi. Setiap orang membutuhkan pendekatan individu mereka sendiri. Oleh karena itu, di bawah kondisi baru, perusahaan yang paling akurat dapat mengisolasi dan menangkap berbagai selera bertahan. Pemasaran berkontribusi untuk ini.

Tidak semua eksekutif sekarang memiliki pemahaman yang jelas tentang pasar dan kesulitan yang mungkin mereka hadapi. Di bawah kondisi perencanaan terpusat, saat mengirimkan produk, manajer tidak memikirkan penjualan: jaringan penjualan, perdagangan wajib menerimanya. Anggaran tersebut menutupi biaya produksi yang tidak efisien, membiayai pembangunan modal. Tugas utama para kepala perusahaan adalah implementasi rencana yang ketat, yang dalam pengembangannya mereka praktis tidak berpartisipasi.

Dalam kondisi pasar jaringan komersial dapat menolak produk, negara tidak menutupi kerugian, bank mendikte persyaratan mereka saat mengeluarkan pinjaman, ada persaingan yang melekat di pasar. Perusahaan yang tidak beradaptasi dengan hubungan pasar dapat dengan cepat bangkrut. Untuk menghindari hal ini, spesialis di bidang kegiatan ekonomi perlu menguasai metode dan teknik manajemen dalam kondisi hubungan pasar.

Di Republik Belarus modern, pemasaran sangat penting dalam lingkungan yang kompetitif, oleh karena itu, pengalaman kegiatan pemasaran perusahaan domestik sangat terbatas. Pada saat yang sama, mereka sering masih dipandu oleh prinsip "menjual apa yang mereka ambil, dan dengan harga berapa pun." Ini jelas bertentangan dengan ide pemasaran.

Semua perusahaan perlu memikirkan masa depan dan mengembangkan strategi jangka panjang yang memungkinkan mereka untuk merespon dengan cepat terhadap perubahan kondisi pasar. Setiap perusahaan harus menemukan gaya kerjanya sendiri yang paling sesuai dengan kondisi, peluang, tujuan, dan sumber daya yang spesifik. Pemasaran memainkan peran penting dalam perencanaan strategis. Ini menyediakan informasi yang perlu untuk mengembangkan rencana strategis. Perencanaan strategis, pada gilirannya, menentukan peran pemasaran dalam suatu organisasi. Dipandu oleh rencana strategis, departemen pemasaran bekerja sama dengan departemen lain perusahaan untuk mencapai tujuan strategis utama.

Setiap aktivitas mengandaikan adanya tujuan - keadaan yang harus diperjuangkan. Jika kondisi ini tidak terpenuhi, maka hampir tidak ada gunanya turun ke bisnis, karena tidak jelas jenis bisnisnya. Ini harus memperjelas betapa pentingnya penetapan tujuan.

Tujuan juga penting dalam hal koordinasi. Karena sebuah organisasi terdiri dari orang-orang, itu hanya akan berfungsi dengan sukses jika setiap karyawan berusaha untuk tujuan yang sama seperti orang lain.

Konsep pemasaran modern adalah bahwa semua jenis kegiatan perusahaan didasarkan pada pengetahuan tentang permintaan konsumen dan perubahannya di masa depan. Selain itu, salah satu tujuan pemasaran adalah mengidentifikasi permintaan pelanggan yang tidak terpuaskan untuk mengarahkan produksi ke arah pemenuhan kebutuhan tersebut. Sistem pemasaran menempatkan produksi barang dalam ketergantungan fungsional pada permintaan dan membutuhkan produksi barang dalam bermacam-macam dan jumlah yang dibutuhkan oleh konsumen. Itulah sebabnya pemasaran, sebagai seperangkat metode yang mapan untuk mempelajari pasar, antara lain, masih mengarahkan upayanya untuk menciptakan saluran penjualan yang efektif dan melakukan tindakan yang kompleks. kampanye iklan.

Ketertarikan pada topik yang beragam dan saat ini begitu mendesak seperti pemasaran, dan perlu dicatat bahwa setiap tahun menjadi semakin, jika tidak global, tumbuh tidak hanya di satu negara, tetapi juga di dunia secara keseluruhan. Ini karena pemasaran mempengaruhi kepentingan kita masing-masing pada setiap hari dalam hidup kita. Ketika kami menjual mobil, mencari pekerjaan, mengumpulkan dana untuk amal atau mempromosikan ide, kami melakukan pemasaran. Kita perlu tahu apa pasar itu, siapa yang beroperasi di dalamnya, bagaimana fungsinya, apa kebutuhannya.

Seperti yang telah disebutkan, dalam kondisi hubungan pasar dan terutama dalam masa transisi ke pasar, pemasaran adalah salah satu disiplin ilmu ekonomi yang paling penting. Berfungsinya seluruh perekonomian nasional secara efektif tergantung pada seberapa benar sistem pemasaran dibangun.

Saat ini, ada banyak sekali jenis literatur tentang pemasaran; di negara-negara Barat, pengalaman jangka panjang yang sangat besar dalam berfungsinya sistem pemasaran telah terakumulasi. Tetapi karena fakta bahwa pemasaran di Belarus berfungsi dalam kondisi tertentu, hari ini ada sangat sedikit monografi penulis domestik tentang pemasaran, di mana orang dapat menemukan proposal yang kompeten, dipikirkan secara mendalam, dan diperhitungkan untuk menciptakan sistem pemasaran Belarusia yang memenuhi realitas kita. .

Tujuan dari tesis ini adalah untuk mengembangkan langkah-langkah untuk meningkatkan kegiatan pemasaran perusahaan.

Tujuan yang dinyatakan mendefinisikan tugas utama yang harus diselesaikan dalam pekerjaan ini:

definisi esensi dari konsep kegiatan pemasaran;

menentukan kebutuhan perencanaan pemasaran strategis;

penentuan langkah-langkah untuk mengatur manajemen pemasaran dan arah utama kegiatan pemasaran;

analisis keadaan organisasi dan ekonomi JSC "Pabrik Borisov" Metallist ";

analisis organisasi layanan pemasaran di perusahaan;

analisis produk dan kebijakan penjualan perusahaan;

analisis perencanaan kegiatan pemasaran;

mengusulkan arah untuk meningkatkan sistem manajemen kegiatan pemasaran perusahaan.

1. Peran dan tempat pemasaran dalam produksi dan kegiatan ekonomi perusahaan pada tahap sekarang

1.1 Esensi, konten, dan faktor utama kegiatan pemasaran perusahaan

Munculnya pemasaran sebagai sistem ekonomi tertentu, metode untuk memecahkan masalah produksi dan pasar tidak lebih dari respon unit ekonomi untuk proses seperti komplikasi dari masalah produksi dan penjualan barang karena ekspansi yang cepat dari mereka. bermacam-macam, pembaruan yang cepat, dan peningkatan kemampuan produksi yang belum pernah terjadi sebelumnya. , seringnya perubahan sifat dan struktur permintaan pasar, fluktuasi pasarnya, meningkatnya persaingan di pasar.

Pemasaran adalah fenomena yang kompleks, multifaset dan dinamis. Ini menjelaskan ketidakmungkinan dalam satu definisi universal untuk memberikan gambaran lengkap tentang pemasaran, memadai untuk esensi, prinsip, dan fungsinya.

Saat ini, sekitar 2.000 definisi pemasaran telah dikemukakan, yang masing-masing mempertimbangkan satu atau lain sisi pemasaran atau mencoba untuk mengkarakterisasinya secara komprehensif.

Para ahli memiliki arti ganda dalam istilah "pemasaran": itu adalah salah satu fungsi manajemen dan konsep manajemen yang tidak terpisahkan dalam kondisi hubungan pasar.

Sebagai fungsi manajemen, pemasaran tidak kalah pentingnya dengan aktivitas apa pun yang terkait dengan keuangan, manufaktur, penelitian, logistik, dll.

Sebagai konsep manajemen (filosofi bisnis), pemasaran mengharuskan perusahaan untuk melihat konsumsi sebagai proses “demokratis” di mana konsumen memiliki hak untuk “memilih” produk yang mereka inginkan dengan uang mereka. Hal ini menentukan keberhasilan perusahaan dan memungkinkan untuk memenuhi kebutuhan konsumen secara optimal.

Karena pemasaran adalah cara untuk meyakinkan massa untuk melakukan pembelian, kebanyakan orang secara keliru menyamakannya dengan penjualan dan promosi. Perbedaannya adalah ini: Penjualan terutama tentang kontak tatap muka - penjual berurusan dengan pembeli potensial. Pemasaran menggunakan media dan sarana lain untuk menarik perhatian dan meyakinkan banyak orang - orang yang mungkin tidak memiliki kontak langsung dengan siapa pun di perusahaan pemasar sama sekali. Salah satu ahli teori manajemen terkemuka, Peter Drucker, mengatakannya sebagai berikut: Tujuan pemasaran adalah membuat upaya penjualan menjadi tidak perlu. Tujuannya adalah untuk mengenal dan memahami klien dengan baik sehingga produk atau layanan akan sesuai dengan yang terakhir dan menjual dirinya sendiri.

Istilah "pemasaran" berasal dari Amerika Serikat pada pergantian abad ke-20, dan sebagai fungsi manajemen terkemuka, pemasaran telah terlihat sejak tahun 50-an.

F. Kotler menyarankan definisi berikut: Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial yang ditujukan untuk memenuhi kebutuhan dan persyaratan individu dan kelompok melalui penyediaan dan pertukaran barang. Konsep kunci dari definisi ini adalah kebutuhan, persyaratan dan permintaan; produk; biaya dan kepuasan; pertukaran, transaksi dan hubungan.

The UK Public Marketing Institute mendefinisikan pemasaran sebagai "proses manajemen yang bertujuan untuk mendefinisikan, mengantisipasi dan memenuhi persyaratan pelanggan dan menghasilkan keuntungan." Serupa organisasi Amerika mendefinisikan pemasaran dalam kategori yang kurang lebih sama.

Prinsip-prinsip dasar mengikuti dari esensi pemasaran. Namun, dalam literatur dalam dan luar negeri di bawah "prinsip pemasaran" dipahami hal yang sangat berbeda. Setelah mempertimbangkan posisi berbagai penulis, membandingkannya, kami menyoroti prinsip-prinsip dasar berikut:

1. Pertimbangan yang cermat atas kebutuhan, keadaan, dan dinamika permintaan serta kondisi pasar saat membuat keputusan ekonomi.

2. Penciptaan kondisi untuk adaptasi produksi yang maksimal terhadap kebutuhan pasar, terhadap struktur permintaan (dan tidak didasarkan pada manfaat langsung, tetapi dari perspektif jangka panjang).

3. Dampak pada pasar, pada pembeli dengan menggunakan segala cara yang tersedia, terutama periklanan.

Kegiatan pemasaran adalah serangkaian kegiatan yang bertujuan untuk meneliti isu-isu seperti:

analisis lingkungan eksternal (dalam kaitannya dengan perusahaan), yang mencakup pasar, sumber pasokan, dan banyak lagi. Analisis mengidentifikasi faktor-faktor yang berkontribusi atau menghambat kesuksesan komersial. Sebagai hasil dari analisis, bank data dibentuk untuk membuat keputusan pemasaran yang terinformasi;

analisis konsumen, baik aktual (bertindak, membeli produk perusahaan) maupun potensial (yang masih perlu diyakinkan untuk menjadi relevan). Analisis ini terdiri dari studi tentang demografi, ekonomi, geografis, dan karakteristik lain dari orang-orang yang memiliki hak untuk membuat keputusan pembelian, serta kebutuhan mereka dalam arti luas dari konsep ini dan proses memperoleh barang kita dan barang pesaing;

studi tentang barang yang ada dan perencanaan masa depan, yaitu, pengembangan konsep untuk menciptakan barang baru dan atau meningkatkan yang lama, termasuk bermacam-macam dan seri parametrik, pengemasan, dll. Barang-barang usang yang tidak memberikan keuntungan tertentu dikeluarkan dari produksi dan ekspor;

perencanaan peredaran dan penjualan komoditas, termasuk pembuatan, jika perlu, jaringan penjualan yang sesuai dengan gudang dan toko, serta jaringan keagenan;

menyediakan pembangkitan permintaan dan promosi penjualan (FOSSTIS) melalui kombinasi periklanan, penjualan pribadi, acara non-komersial bergengsi ("hubungan masyarakat") dan berbagai jenis insentif ekonomi yang ditujukan untuk pembeli, agen dan penjual langsung;

memastikan kebijakan penetapan harga, yang terdiri dari sistem perencanaan dan tingkat harga untuk barang ekspor, menentukan "teknologi" penggunaan harga, persyaratan kredit, diskon, dll.;

memenuhi norma-norma teknis dan sosial dari negara pengimpor barang perusahaan, yang berarti kewajiban untuk memastikan tingkat keamanan yang tepat dalam penggunaan barang dan perlindungan lingkungan; kepatuhan dengan aturan moral dan etika, tingkat yang tepat dari properti konsumen produk;

pengelolaan kegiatan pemasaran (marketing) sebagai suatu sistem, yaitu perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian program pemasaran dan tanggung jawab individu dari setiap peserta dalam pekerjaan perusahaan, penilaian risiko dan keuntungan, efektivitas keputusan pemasaran.

Untuk pelaksanaan kegiatan di atas, perlu memperhitungkan peran besar dari mereka yang pada dasarnya bergantung pada efektivitas strategi pemasaran, yaitu, subjek pemasaran, yang meliputi produsen dan organisasi jasa, grosir dan organisasi perdagangan eceran, spesialis pemasaran dan berbagai konsumen. Penting untuk dicatat bahwa meskipun tanggung jawab untuk pelaksanaan fungsi pemasaran dapat didelegasikan dan didistribusikan dalam berbagai cara, dalam banyak kasus mereka tidak dapat diabaikan sama sekali, mereka harus dilakukan oleh seseorang.

Proses pemasaran dimulai dengan mempelajari pembeli dan mengidentifikasi kebutuhannya, dan diakhiri dengan pembelian produk oleh pembeli dan memenuhi kebutuhannya yang teridentifikasi.

Pasar di mana subjek pemasaran beroperasi dapat dibagi menjadi "pasar penjual", di mana perusahaan menjual produknya sendiri, dan "pasar pembeli", di mana ia membeli komponen produksi yang diperlukan. Dengan demikian, pemasaran di ukuran utama menguntungkan baik penjual maupun pembeli barang.

Namun, sebelum menjalin kontak dengan mitra yang berminat, perlu dilakukan:

apakah pihak lain tertarik dalam hal ini;

ada sarana teknis komunikasi (telepon, telefax) dan penanggung jawab komunikasi.

Komunikasi dan komunikasi bisnis dengan mitra aktual dan potensial adalah bagian terpenting dari pemasaran.

Jelas, jenis pemasaran menentukan cara pengelolaannya. Manajemen pemasaran, seperti yang didefinisikan oleh F. Kotler, adalah analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian aktivitas yang dirancang untuk menetapkan, memperkuat, dan memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pelanggan sasaran untuk mencapai tujuan organisasi tertentu, seperti menghasilkan laba, meningkatkan penjualan , peningkatan pangsa pasar, dll. ...

Tantangan manajemen pemasaran adalah untuk mempengaruhi tingkat, waktu dan sifat permintaan dengan cara yang membantu organisasi mencapai tujuannya. Sederhananya, manajemen pemasaran adalah manajemen permintaan.

Organisasi komersial melakukan kegiatan pemasaran mereka terutama pada konsep pemasaran yang berorientasi sosial.

Konsep pemasaran yang berorientasi sosial, yang merupakan ciri dari tahap modern perkembangan peradaban manusia, didasarkan pada filosofi baru kewirausahaan, yang berfokus pada pemenuhan kebutuhan yang wajar dan sehat dari para pembawa permintaan efektif. Tujuannya adalah untuk memastikan kesejahteraan jangka panjang tidak hanya perusahaan individu, tetapi juga masyarakat secara keseluruhan. Perbedaan antara konsep ini dan konsep tradisional adalah bahwa dari sudut pandangnya, suatu perusahaan dalam kegiatannya tidak dapat dibatasi hanya untuk memuaskan kebutuhannya (menghasilkan keuntungan) dengan memuaskan kebutuhan pelanggan. Juga harus mempertimbangkan kepentingan masyarakat secara keseluruhan.

Premis penting dari konsep ini adalah bahwa aktivitas perusahaan selalu mengarah pada perubahan yang lebih signifikan dalam lingkungan eksternal daripada yang terlihat pada pandangan pertama. Tentu saja, dengan memproduksi produk dan menjualnya, perusahaan secara objektif memenuhi kebutuhan yang ada. Selain itu, dengan bertindak jujur ​​di pasar, perusahaan berkontribusi terhadap perkembangan ekonomi. Namun, konsekuensi dari kegiatan seringkali bersifat non-ekonomis. Sebuah pabrik yang memproduksi mobil secara tidak langsung mempengaruhi keadaan lingkungan eksternal, karena itu sendiri mencemari itu; Gas buang yang dihasilkan selama penggunaan mobil juga berdampak negatif terhadap alam. Film yang menampilkan kekerasan tidak hanya membawa penghasilan besar dan mendukung keberadaan bioskop, tetapi juga mempengaruhi kesadaran penonton, prinsip-prinsip moral mereka. Alam dan moralitas adalah nilai-nilai universal; mempengaruhi mereka, pelaku pasar mempengaruhi kepentingan masyarakat.

Gagasan utama pemasaran berorientasi sosial adalah bahwa setiap pelaku pasar harus memikirkan apa yang mengarah pada kegiatannya dalam perspektif yang luas, dan, jika mungkin, meminimalkan aspek negatifnya. Setidaknya, jika dampak negatif tidak bisa dihentikan sama sekali, pelaku pasar harus melakukan upaya untuk mengurangi dampaknya. Hampir tidak mungkin untuk membayangkan bahwa seseorang akan meninggalkan mobil yang menggunakan bensin dan mencemari lingkungan dalam waktu dekat. Namun, produsen mereka harus berusaha untuk memastikan bahwa dampak ini sekecil mungkin. Dan ini menyiratkan investasi dalam pengembangan ilmiah dan teknis, dan perlindungan lingkungan, dll.

Pemasaran adalah proses mengelola semua aspek utama perusahaan. Ini dirancang untuk membentuk keputusan manajemen paling rasional dari perusahaan tertentu, mengoordinasikan berbagai bidang kegiatannya dan memastikan efisiensi tinggi dari hasil akhir kegiatan ini.

Faktor-faktor berikut diidentifikasi yang mempengaruhi kegiatan pemasaran perusahaan.

Umum (menentukan kapasitas pasar produk apapun)

Faktor sosial ekonomi

Volume dan struktur penawaran produk

Berbagai macam dan kualitas barang

Ukuran ekspor dan impor.

Daya beli penduduk

Populasi

Tingkat dan korespondensi harga barang

Kejenuhan pasar

Lokasi geografis pasar

Keadaan jaringan penjualan, perdagangan dan jasa.

Spesifik (menentukan perkembangan pasar untuk barang individu)

Kondisi alam dan iklim

Perubahan mode

Tradisi nasional dan sehari-hari

Tingkat keamanan yang dicapai di kawasan

Dalam proses riset pasar, perlu untuk mengidentifikasi mekanisme aksi sistem faktor dan menilai tingkat pengaruhnya terhadap volume dan struktur permintaan di pasar tertentu untuk suatu produk.

Penentuan prospek pengembangan pasar tertentu tidak dapat dilakukan secara terpisah dari prakiraan sosial ekonomi lainnya. Pengaruh sejumlah besar faktor memerlukan konstruksi beberapa model pengembangan pasar dan menemukan yang optimal. Penting untuk menentukan dengan jelas pada tingkat konsolidasi apa untuk memperkirakan kapasitas pasar komoditas. Tingkat agregasi (konsolidasi) tergantung pada tingkat peramalan dan perencanaan.

Ada beberapa jenis peramalan:

Dapat dipasarkan (hingga 6 bulan)

Jangka pendek (sampai 2 tahun)

Jangka menengah (sampai 5 tahun)

Jangka panjang (sampai 10 tahun)

Menjanjikan (lebih dari 10 tahun)

Pemasaran harus difokuskan pada tujuan strategis pengembangan usaha.

Perencanaan yang cermat membantu perusahaan untuk mengantisipasi dan menanggapi perubahan lingkungan, dan untuk selalu siap menghadapi keadaan yang tidak terduga. Perusahaan yang sukses bekerja sesuai dengan rencana, namun dirancang sedemikian rupa agar tidak membatasi inisiatif kewirausahaan.

Biasanya perusahaan membuat rencana tahunan, jangka panjang dan strategis.

Rencana tahunan adalah rencana jangka pendek yang menggambarkan situasi saat ini, tujuan perusahaan, strategi untuk tahun mendatang, program aksi, anggaran dan bentuk pengendalian.

Rencana jangka panjang menggambarkan faktor dan kekuatan utama yang akan mempengaruhi organisasi selama beberapa tahun ke depan. Ini berisi tujuan jangka panjang, strategi pemasaran utama yang akan digunakan untuk mencapainya, dan mengidentifikasi sumber daya yang dibutuhkan. Rencana jangka panjang ini dimutakhirkan setiap tahun dengan tujuan untuk melakukan penyesuaian sesuai dengan perubahan yang terjadi. Rencana tahunan dan jangka panjang terkait dengan kegiatan perusahaan saat ini dan membantu dalam implementasinya.

Rencana Strategis dibuat untuk membantu perusahaan memanfaatkan peluang di bidang yang selalu berubah. Ini adalah proses membangun dan memelihara keselarasan strategis antara tujuan dan kemampuan perusahaan, di satu sisi, dan peluang pasar yang berubah, di sisi lain.

Perencanaan strategis adalah dasar untuk semua jenis perencanaan lainnya di perusahaan. Ini dimulai dengan mendefinisikan tujuan dan misi global perusahaan. Tujuan yang lebih spesifik kemudian ditetapkan. Untuk ini, informasi lengkap dikumpulkan tentang lingkungan internal organisasi, pesaingnya, situasi pasar, dan segala sesuatu yang entah bagaimana akan membantu mempengaruhi pekerjaan perusahaan. Setelah analisis SWOT, laporan rinci tentang kekuatan dan kelemahan ah perusahaan, peluang dan ancaman yang harus dihadapinya. Manajemen puncak kemudian memutuskan aktivitas dan produk spesifik apa yang harus ditangani, dukungan apa yang harus diberikan kepada masing-masing aktivitas dan produk tersebut. Pada gilirannya, setiap divisi yang bertanggung jawab atas produk atau jenis kegiatan tertentu harus mengembangkan pemasaran terperincinya sendiri dan rencana lainnya, sesuai dengan rencana umum perusahaan. Dengan demikian, perencanaan pemasaran dilakukan pada tingkat departemen yang bertanggung jawab atas aktivitas individu, kategori produk, dan pasar. Ini memfasilitasi perencanaan strategis melalui perencanaan terperinci dari berbagai situasi pemasaran. Proses perencanaan meliputi empat tahap: analisis, perencanaan, implementasi, pengendalian.

Proses perencanaan dimulai dengan analisis lengkap tentang keadaan di perusahaan. Perusahaan harus menganalisis lingkungan di mana ia beroperasi, mengidentifikasi peluang dan menghindari ancaman. Penting untuk melakukan analisis kekuatan dan kelemahan organisasi, kegiatan pemasaran yang dilakukan dan kemungkinan untuk menentukan peluang yang mereka anjurkan. Analisis menyediakan setiap langkah berikutnya dengan informasi yang diperlukan.

Analisis SWOT mengacu pada studi tentang faktor kekuatan dan kelemahan perusahaan dalam kaitannya dengan SBU yang bersangkutan, serta peluang (Opportunity) dan ancaman (Thread) bagi perusahaan sehubungan dengan ditemukannya aktivitas di pasar yang bersangkutan. segmen. Analisis SWOT dilengkapi dengan analisis aktivitas masa lalu (jika ada), yang memungkinkan Anda menetapkan strategi yang ada dan mendeteksi tren dalam perkembangan situasi. Analisis SWOT menunjukkan pendekatan konseptual daripada teknik tertentu. Jika Anda mencoba mengembangkannya menjadi metodologi nyata, Anda harus menggunakan hasil analisis ekonomi dan organisasi klasik perusahaan, pendekatan yang dikembangkan dalam kerangka perencanaan strategis, misalnya, analisis kompetitif M. Porter, serta konsep pemasaran analitis, dan, pertama-tama, segmentasi pasar.

Untuk memprediksi perkembangan lingkungan eksternal, perlu untuk memperhitungkan situasi yang mungkin muncul dari waktu ke waktu, situasi yang paling mungkin dipilih.

Langkah selanjutnya adalah menetapkan kemungkinan dampak dari peristiwa yang diidentifikasi di lingkungan eksternal pada perusahaan, yang mungkin terjadi di lingkungan eksternal, diklasifikasikan menurut sifat kemungkinan dampaknya terhadap perusahaan dan kemungkinan dampak ini. Untuk analisis lebih lanjut, situasi negatif dan positif dipilih, yang dampaknya sangat mungkin terjadi pada perusahaan. Dengan demikian, banyak situasi dibagi menjadi dua kelompok: positif (peluang) dan negatif (ancaman).

Situasi positif yang dapat terjadi di lingkungan eksternal diklasifikasikan menurut tingkat kesukaannya terhadap perusahaan dan tingkat pengaruhnya terhadap perusahaan. Untuk analisis lebih lanjut, untuk setiap situasi, peringkat kesukaan ditentukan (produk dari derajat kesukaan dengan derajat pengaruh).

Demikian pula, situasi negatif yang dapat terjadi di lingkungan eksternal diklasifikasikan menurut tingkat ketidaksukaannya bagi perusahaan dan tingkat pengaruhnya terhadap perusahaan.

Untuk analisis lebih lanjut, peringkat ketidaksukaan ditentukan untuk setiap situasi (produk dari tingkat ketidaksukaan dengan tingkat pengaruh).

Situasi yang teridentifikasi, baik positif maupun negatif, terdaftar dalam urutan menurun dari peringkat kesukaan. Untuk setiap situasi, karakteristik profil perusahaan diidentifikasi yang memungkinkan atau tidak memungkinkan perusahaan untuk mengambil keuntungan dari situasi yang menguntungkan untuk keuntungannya sendiri atau untuk melawan situasi negatif.

Memperoleh penilaian pada tahap analisis SWOT berfungsi untuk merumuskan daftar masalah dan mengembangkan opsi awal untuk konsep strategi dalam refleksi strategis, yang pada gilirannya menjadi bahan untuk memilih masalah utama dan konsep strategi. Tahap ini sulit untuk diformalkan. Pendekatan utama di sini adalah peringkat dan peer review.

Rencana strategis juga mencakup pernyataan misi perusahaan. Misi mendefinisikan tujuan utama perusahaan. Sebuah perusahaan sering memulai bisnis dengan pernyataan misi yang jelas yang ditetapkan oleh pendirinya. Namun, seiring waktu, misi tersebut secara bertahap terhapus saat perusahaan mengembangkan produk baru dan menaklukkan pasar baru. Misi mungkin tetap jelas, tetapi beberapa manajer melupakannya.

Banyak perusahaan mengembangkan pernyataan misi perusahaan formal yang memberikan jawaban siap pakai untuk pertanyaan-pertanyaan ini. Pernyataan misi adalah pernyataan tujuan perusahaan: apa yang ingin dicapai dalam arti luas. Pernyataan misi yang jelas bertindak sebagai "tangan tak terlihat" yang membimbing karyawan perusahaan, memungkinkan mereka untuk bekerja secara mandiri dan pada saat yang sama secara kolektif untuk mencapai tujuan perusahaan secara keseluruhan.

Pernyataan misi perusahaan harus mencerminkan visi dan arah perusahaan untuk sepuluh sampai dua puluh tahun ke depan. Perusahaan tidak boleh merevisi misi mereka setiap beberapa tahun untuk menanggapi perubahan sekecil apa pun di lingkungan pasar. Namun, perusahaan harus mendefinisikan kembali pernyataan misinya jika tidak menginspirasi kepercayaan konsumen atau bertentangan dengan jalur pengembangan optimal perusahaan. Misi perusahaan menentukan filosofi perusahaan dan tujuan utama kegiatan, dan tujuan strategis adalah tugas nyata terukur yang dihadapi perusahaan.

Rencana strategis mendefinisikan maksud dan tujuan umum perusahaan. Dalam setiap unit bisnis, pemasaran membantu untuk mencapai tujuan strategis bersama.

Strategi pemasaran berfokus pada pembeli sasaran. Perusahaan memilih pasar, membaginya menjadi segmen-segmen, memilih yang paling menjanjikan dari mereka dan berfokus untuk melayani dan memuaskan segmen-segmen ini. Dia mengembangkan kompleks pemasaran, yang terdiri dari komponen di bawah kendalinya: produk, harga, penjualan dan promosi produk. Untuk menyusun dan mengaktifkan yang optimal kompleks pemasaran perusahaan melakukan analisis informasi pemasaran, perencanaan pemasaran, organisasi jasa pemasaran dan pengendalian pemasaran. Melalui tindakan ini, perusahaan memantau lingkungan pemasaran dan beradaptasi dengan perubahannya.

Agar berhasil di pasar saat ini, ditandai dengan tingkat tinggi persaingan, perusahaan dalam kegiatannya harus fokus pada pembeli, menarik mereka dengan nilai konsumen yang lebih tinggi daripada pesaing. Tetapi sebelum perusahaan dapat memuaskan pelanggan, ia harus memahami kebutuhan dan persyaratan mereka. Oleh karena itu, pemasaran yang sebenarnya membutuhkan analisis yang menyeluruh terhadap target audiens. Perusahaan menyadari bahwa mereka tidak dapat memuaskan semua pelanggan di pasar tertentu - atau mereka tidak dapat memuaskan semua orang secara setara. Ada terlalu banyak pembeli dan setiap orang memiliki kebutuhan yang berbeda. Namun beberapa perusahaan memiliki keunggulan dalam melayani segmen pasar tertentu. Akibatnya, setiap perusahaan harus membagi seluruh pasar, memilih segmen yang paling menarik dan mengembangkan strategi tentang bagaimana melayani segmen yang dipilih secara lebih efisien daripada yang dilakukan pesaing. Proses ini terdiri dari lima tahap: mengkuantifikasi permintaan dan meramalkannya, mensegmentasi pasar, memilih segmen sasaran, memposisikan produk di pasar, dan menganalisis pemosisian produk kompetitif.

1.2 Tempat pasar untuk peralatan masak berenamel baja rumah tangga dalam ekonomi Belarusia

Pasar piring berenamel baja rumah tangga secara signifikan dipengaruhi oleh perubahan budaya konsumsi. Saat ini ada situasi yang menguntungkan untuk munculnya formasi peralatan makan baru, yang lebih memperhitungkan preferensi, selera, dan nilai konsumen.

Bermacam-macam peralatan makan berenamel baja di pasar Republik Belarus terus berkembang, produksinya sendiri didirikan, persediaan dibuat dari Rusia dan negara-negara CIS, teknologi baru untuk menerapkan pelapis dekoratif vakum diperkenalkan.

Peralatan masak baja berenamel nyaman dan praktis dalam penggunaan sehari-hari. Untuk dekorasi, dekorasi multicolor digunakan. Atas permintaan pelanggan, hidangan dapat diproduksi dalam bentuk produk dan set terpisah. Set peralatan makan rumah tangga, wastafel baja berenamel, wastafel stainless steel, wastafel standar, produk timah, pemberitahuan yang dibuat khusus selalu diminati di dalam dan luar negeri. Pasar Belarusia menawarkan produk-produk berkualitas dengan harga yang sangat wajar.

Di pasar peralatan makan berenamel baja Belarusia, produk-produk berikut paling banyak diminati:

set peralatan dapur rumah tangga;

pot dengan kapasitas 2.0; 3.0 dan 5.0 L dapat diproduksi dengan pelek stainless steel;

mug dengan kapasitas 0,25; 0,4; 0,5; 1,0 dan 1,5 liter;

pot dengan kapasitas 0,6; 1.0; 1.5; 2.0; 3.0; 5.0 dan 5.5 liter;

ember dengan kapasitas 0,5 liter;

hidangan mentega, mangkuk salad dengan kapasitas 1,5 dan 2,0 liter;

piring dengan kapasitas 0,25 dan 0,4 liter;

kaleng dengan kapasitas 2,0 dan 3,0 liter;

ketel dengan kapasitas 1,5 dan 3,5 liter;

teko teh;

mangkuk gula;

bentuk untuk jeli;

mangkuk dengan kapasitas 0,6; 1.5; 2,5 dan 4,0 liter;

kaleng dengan kapasitas 9,0 dan 16,0 liter;

pot dengan kapasitas 9,0 dan 12 liter;

tangki dengan kapasitas 25 liter;

ember dengan tutup (tanpa tutup) dengan kapasitas 12 liter.

Dalam pengembangan bermacam-macam hidangan berenamel baja rumah tangga, petunjuk utama berikut dapat dibedakan:

peningkatan pangsa set peralatan masak lengkap;

meningkatkan kenyamanan produk;

penciptaan produk multifungsi;

pengembangan produk yang sangat terspesialisasi;

pengembangan desain kompak produk lipat, produk gabungan, dll.;

meningkatkan nilai estetika barang melalui dekorasi yang lebih variatif, berpadu serasi dengan bentuk dan fungsi barang serta sifat logam.

Di antara perusahaan terbesar yang memproduksi dan memasok piring baja berenamel ke pasar Belarusia adalah:

JSC "Pabrik Borisov" Metallist "(Borisov);

Pabrik enamel Slutsk (Slutsk);

JSC "Emalposuda" (Minsk);

LLC "Belpromservice" (Moskow);

"Neva-Metal Posuda" (St. Petersburg).

Produk-produk dari perusahaan-perusahaan ini dikenal baik oleh pembeli domestik. Mereka disajikan secara luas di jendela perusahaan perdagangan terbesar Republik Belarus, seperti JSC "TSUM", JSC "GUM", department store "Belarus", rumah perdagangan "Neman" dan banyak lainnya.

Berdasarkan hasil mempelajari pasar untuk piring berenamel baja rumah tangga, kami akan menilai daya saing semua produk dari perusahaan ini.

Daftar perusahaan yang berpartisipasi dalam analisis perbandingan dipilih sedemikian rupa sehingga mereka dapat dibandingkan dalam hal volume dan jangkauan produk.

Tabel 1.2.1 Analisis perusahaan yang memasok piring berenamel baja ke pasar Belarusia

Keuntungan		Pesaing
		Pabrik enamel Slutsk (Slutsk)	OJSC "Enamel-Posuda" (Minsk)	JSC "Pabrik Borisov" Metallist "(Borisov)	LLC "Layanan Belprom" (Moskow)	"Neva-Metal Posuda" (St. Petersburg)
Ketersediaan peralatan canggih
Produksi peralatan masak baja berkualitas tinggi
Kemungkinan berbagai dekorasi
Tingkat Layanan Pelanggan
Pembuatan peralatan dengan desain yang kompleks
permintaan produk luar negeri
Ketersediaan bahan baku kami sendiri
Volume produksi
Memiliki layanan kontrol kualitas yang paling sempurna
Lokasi yang paling menguntungkan dalam kaitannya dengan konsumen

Untuk operasi yang lebih efisien dari perusahaan yang memproduksi piring baja berenamel dalam ekonomi pasar, riset pemasaran berikut direkomendasikan.

Catatan. Sumber: pengembangan sendiri

2. Analisis implementasi konsep pemasaran di JSC "Borisov Plant" Metallist "

2.1 Karakteristik perusahaan

JSC "Borisov Plant" Metallist "diorganisir pada tahun 1929 atas dasar artel kecil yang memproduksi peralatan makan sederhana (pisau, garpu, pengupas kentang).

Sejak 1945, pabrik mulai memproduksi hidangan berenamel.

Sejak 1975, pabrik telah menguasai produksi unit pemanas dan pendingin untuk kabin traktor MTZ-80.

Pada tahun 1977, sebuah bengkel untuk produksi barang-barang rumah tangga yang terbuat dari pelat timah (parutan, loyang, panci susu, kolam susu, kaleng penyiraman taman) ditambahkan ke pabrik.

Sejak 1985, pabrik telah menguasai produksi bak cuci dan bak cuci baja berenamel.

Organisasi terus berupaya memperbarui bermacam-macamnya, jadi pada tahun 2001 produksi pot dengan bagian bawah yang menebal dan pelek stainless dikuasai, pada tahun 2002 produksi wastafel stainless steel dikuasai, 2003 - wastafel bulat berenamel, 2004 - layar pelindung untuk baterai, 2005 - satu set untuk memasak dengan uap, tutup untuk jahitan, wadah susu 7,5 liter.

Saat ini, pabrik mengkhususkan diri dalam produksi peralatan rumah tangga berenamel baja (lebih dari 50 item), saniter berenamel dan stainless steel (5 item), barang-barang rumah tangga yang terbuat dari logam dan paduannya (lebih dari 30 item).

Produk yang diproduksi oleh pabrik tidak hanya diminati di Republik Belarus, tetapi juga diekspor ke negara-negara CIS Rusia, Lithuania, Latvia, dan Ukraina.

Atas dasar perintah pendiri - Dana Wilayah Daerah Minsk Milik Negara tanggal 30 Desember 2004 No. 33 - dengan mengubah republik perusahaan kesatuan Pabrik Borisov "Krasny Metallist" didirikan dan didaftarkan pada 03/02/2005. membuka perusahaan saham gabungan "Pabrik Borisov" Metallist ".

JSC "Pabrik Borisov" Metallist "adalah bagian dari perhatian negara Belarusia untuk produksi dan penjualan barang-barang konsumen" Belmestprom ".

Organisasinya mandiri badan Usaha dengan hak badan hukum, memiliki neraca mandiri, penyelesaian dan rekening bank lain, termasuk mata uang asing, meterai dan materai, yang contoh-contohnya disetujui oleh kepala.

Hubungan perusahaan dengan layanan hukum dan warga negara di semua bidang kegiatannya ditentukan oleh kontrak dan undang-undang Republik Belarus.

Tujuan utama dari kebijakan tersebut adalah untuk menghasilkan produk yang kompetitif yang memenuhi persyaratan dan harapan konsumen di pasar domestik dan luar negeri.

Manajemen organisasi telah mengidentifikasi sasaran mutu berikut, dalam pencapaian yang melibatkan semua personel organisasi secara penuh:

riset pasar dan fokus pada permintaan pasar serta persyaratan dan harapan pelanggan tertentu;

perluasan pasar penjualan dan peningkatan penjualan produk;

peningkatan produk dan proses produksi melalui pengenalan teknologi dan perkembangan canggih;

pengembangan jenis produk kompetitif baru yang berkualitas tinggi secara fundamental;

kerjasama jangka panjang dan saling menguntungkan dengan pemasok yang andal, yang berkontribusi pada penciptaan nilai dan peningkatan kinerja;

pelatihan berkelanjutan karyawan dalam keterampilan profesional, masalah sistem manajemen mutu, pengakuan atas jasa kontraktor;

perbaikan terus menerus dari sistem manajemen mutu, yang mengarah pada peningkatan efisiensi dan efektivitas dalam bekerja.

Manajemen organisasi bertanggung jawab untuk menyediakan sarana dan sumber daya untuk memastikan penerapan kebijakan perusahaan, dan mendorong setiap orang dalam organisasi untuk mengambil bagian aktif dalam pelaksanaan tugas.

Menurut laporan statistik untuk tahun 2006, 440 juta investasi modal dihabiskan di OJSC Borisovskiy Zavod Metallist, dan aset tetap untuk 300 juta rubel diperkenalkan, dengan rencana akhir - 300 juta rubel dari dana sendiri karena biaya penyusutan, yang berjumlah 60% dalam harga yang sebanding sehubungan dengan tahun 2005. Teknis re-equipment tidak dilakukan pada tahun pelaporan.

Sumber pembiayaan biaya produksi adalah depresiasi. Pada periode pelaporan, perangko dibuat untuk jumlah 294 juta rubel. dan dioperasikan untuk produksi produk dasar, 140 juta rubel. dana dihabiskan untuk rekonstruksi pemanas utama.

Pabrik memiliki 394 unit fisik dari berbagai peralatan, termasuk berdasarkan kelompok:

Pemotongan logam 72 unit.

Menempa dan menekan 122 unit

Teknologi 96 unit

Mengangkat dan mengangkut 55 unit

Oven, dikeringkan 15 unit.

Pengerjaan kayu 5 unit

Mesin las 29 unit

Sebanyak 394 unit.

Mari kita analisis komposisi usia peralatan di JSC "Borisov Plant" Metallist "

Tabel 2.1.1 Struktur umur peralatan di Pabrik Metallist Borisov

identifikasi peralatan					5 sampai 10 tahun		10 sampai 20 tahun		Lebih dari 20 tahun
Menempa dan menekan
pemotongan logam
Teknologi
Mengangkat dan mengangkut
Oven, pengering
pengerjaan kayu
Pengelasan

Menurut Tabel 2.1-1, tiga perempat dari peralatan tersebut berusia lebih dari 20 tahun dan perlu diperbarui.

Dalam struktur aset produksi dasar, bagian terbesar dimiliki oleh mesin dan peralatan yang berfungsi - 62,1%.

Karakteristik aset produksi utama ditunjukkan pada tabel 2.1.2.

Tabel 2.1.2 Aset produksi dasar JSC "Pabrik Borisov" Metallist "

Catatan. Sumber: pengembangan sendiri.

Menurut hasil tabel 2.1 2, tingkat keausan cukup tinggi (rata-rata 74,9%), yang menunjukkan keusangan fisik dan moral aset tetap, yang pada gilirannya mengurangi produktivitas peralatan. Perusahaan harus mempertimbangkan untuk meningkatkan peralatannya.

Menurut dokumentasi tahunan, pada tahun 2006 volume produksi OJSC Borisovskiy Zavod Metallist berjumlah 5324 juta rubel dengan harga yang sebanding, yaitu 104,5% dibandingkan tahun 2005. Produksi barang-barang konsumsi berjumlah 5622 juta rubel, 133,3% pada tahun 2005.

Output produk yang dapat dipasarkan dalam bentuk natura dan dalam bentuk pembanding (dalam harga riil) untuk nomenklatur utama disajikan pada Tabel 2.1.3

Tabel 2.1.3 Keluaran produk yang dapat dipasarkan dari Daftar Logam "Pabrik Borisov" JSC "pada tahun 2006

Catatan. Sumber: pengembangan sendiri.

Sesuai dengan tabel 2.1 3, bagian terbesar dalam produksi produk komersial terdiri dari saniter (wastafel dan bak cuci), yang disebabkan oleh permintaan yang stabil. Dari total produksi saniter, 23,4% jatuh pada saniter yang terbuat dari bahan baku yang dipasok oleh pelanggan (dari 225,2 ribu keping, 98,2 ribu keping terbuat dari bahan baku yang dipasok oleh pelanggan.

Laju pertumbuhan barang konsumsi pada tahun 2006 mencapai volume sebesar 133,3%, sedangkan angka penyesuaian sebesar 105%. Produksi barang konsumsi berjumlah 5622,2 juta rubel. Pertumbuhan spesifik terbesar dalam produksi barang-barang konsumsi ditempati oleh saniter 72,4%, piring baja berenamel - 23%, produk timah - 4,6%.

Oleh karena itu, ke depan perusahaan harus memperhatikan promosi peralatan masak baja berenamel dan produk baja di pasaran. Untuk melakukan ini, ada baiknya mempelajari pasar barang-barang ini secara lebih rinci dan menarik pembeli.

Penelitian di bidang eksternal aktivitas ekonomi.

Di JSC Borisov Plant Metallist, volume ekspor - impor dalam ribuan dolar AS untuk tahun 2006 ditandai dengan data berikut:

Tabel 2.1.4 Kegiatan ekonomi asing

Catatan. Sumber: pengembangan sendiri.

Dengan demikian, volume ekspor pada tahun pelaporan meningkat 1,7 kali dan sebesar 167,2% terhadap rencana 105%, terutama karena peningkatan pasokan ke Federasi Rusia dan Ukraina.

Volume impor menurun sebesar 3,1 ribu dolar AS dan sebesar 99,4% - semua pasokan - dari Federasi Rusia, terhadap rencana 104%.

Saldo positif dalam kegiatan ekonomi luar negeri sebesar 907,8 ribu dolar AS (264,1% terhadap 2005). Namun, karena situasi keuangan yang sulit, tidak ada investasi asing di perusahaan.

Indikator pencapaian bobot jenis produk baru dalam total volume produksi tercapai sebesar 1,1% dengan target sebesar 2,0%. Pangsa produk bersertifikat adalah 91,2%, sedangkan targetnya adalah 87,1%.

Tingkat profitabilitas produk yang dijual + 5,1% tidak dipastikan, sedangkan rencananya + 8%.

Indikator penghematan energi belum terpenuhi, sedangkan yang direncanakan adalah 9%, nilai aktualnya adalah 1,6%.

Stok produk jadi di gudang akhir tahun pelaporan dengan rata-rata volume produksi bulanan sebesar 2,4 bulan. dengan standar 1,0 bulan.

Alasan utama kegagalan untuk memenuhi indikator perkiraan perkembangan sosial-ekonomi organisasi adalah volume produksi yang rendah dan, sebagai akibatnya, kurangnya modal kerja yang diperlukan untuk pembelian bahan baku dan bahan dalam jumlah yang cukup. .

Setiap pengiriman barang dari Daftar Logam "Pabrik Borisov" JSC "dilakukan atas dasar kesepakatan. Perjanjian diterapkan untuk memfasilitasi pencapaian kewajiban.

Kontrak standar Daftar Logam "Pabrik Borisov" JSC "(Lampiran B) memiliki bagian-bagian berikut yang terletak secara berurutan;

karakteristik para pihak;

subjek kontrak;

harga dan jumlah kontrak;

syarat dan ketentuan pengiriman barang;

tanggung jawab para pihak

kondisi klaim;

denda dan tata cara penggantian kerugian;

persyaratan kontrak tambahan lainnya;

alamat resmi dan rincian para pihak.

Karena pengiriman barang dari gudang JSC "Pabrik Borisov" Metallist "terutama dilakukan melalui jalan darat, dokumen utama adalah catatan konsinyasi. Bentuk catatan konsinyasi adalah formulir pelaporan yang ketat. barang.

Jenis utama pengiriman barang di JSC Borisov Plant Metallist adalah pengambilan sendiri melalui jalan darat. Pelepasan dilakukan berdasarkan kontrak yang disepakati untuk penyediaan barang. pembayaran di muka) atau surat jaminan (jika kontrak menyediakan pembayaran setelah menerima aset material dari JSC "Borisov Plant" Metallist ". Setelah itu, catatan konsinyasi dalam bentuk TTN-1 dikeluarkan. Waybill diterbitkan dalam empat salinan: salinan pertama tetap dengan JSC" Borisov Plant " "Metallist", yang kedua diserahkan kepada penerima barang, yang keempat ke pengangkut (salinan ketiga tetap di pintu masuk JSC "Borisov Plant" Metallist "sebagai izin untuk ekspor produk dari gudang yang terletak di wilayah organisasi).

Sebelum pembayaran (pada hari libur atau sebelumnya, tergantung pada ketentuan kontrak), departemen akuntansi mengeluarkan faktur dan protokol kesepakatan harga, yang harus ditandatangani oleh penjual dan pembeli barang.

Sampai saat ini, pabrik sedang berupaya memperbaiki situasi keuangan, perusahaan telah mengembangkan langkah-langkah untuk mencapai pekerjaan impas dan rencana aksi untuk memastikan pencapaian parameter target pengembangan pabrik.

2.2 Karakteristik organisasi perusahaan

Mari kita analisa dan berikan struktur manajemen yang ada.

Untuk tujuan fungsi yang paling rasional, perusahaan harus memiliki struktur organisasi yang memungkinkan: untuk membuat, jika perlu, perubahannya secara memadai terhadap kondisi perusahaan; melakukan pemindahan modal dari satu bidang kegiatan ke bidang lain dalam waktu sesingkat mungkin berdasarkan penilaian efektivitasnya; memastikan transmisi tercepat yang akurat dan informasi terpercaya oleh tingkat manajemen dari atas ke bawah dan kembali untuk pengambilan keputusan yang cepat guna meningkatkan efisiensi area tertentu dan seluruh perusahaan.

Struktur manajemen matriks telah diatur di OAO Borisovskiy Zavod Metallist, yang memiliki ikatan horizontal dan vertikal.

Direktur umum adalah manajer kepala OJSC "Metallist" Pabrik Borisov.

Direktur Jenderal, dalam pengembangan isu-isu khusus dan penyusunan keputusan yang tepat, program, rencana, dibantu oleh aparat manajemen khusus, yang terdiri dari divisi fungsional ( layanan personel, bagian keuangan, dll). Divisi-divisi ini melaksanakan keputusan mereka melalui direktur umum, atau (dalam batas-batas kekuasaan khusus) secara langsung mengkomunikasikannya kepada layanan khusus atau pelaku individu di tingkat yang lebih rendah. Unit fungsional, sebagai suatu peraturan, tidak memiliki hak untuk secara mandiri memberi perintah kepada unit produksi.

Direktur keuangan mengatur pengelolaan pergerakan sumber daya keuangan perusahaan dan pengaturan hubungan keuangan, untuk menggunakan semua jenis sumber daya secara efisien dalam proses produksi dan penjualan produk dan untuk mendapatkan keuntungan maksimum. Menyediakan pengembangan strategi keuangan perusahaan dan stabilitas keuangannya. Mengawasi pengembangan proyek rencana keuangan jangka panjang dan saat ini, perkiraan saldo dan anggaran dana. Menentukan sumber produksi dan kegiatan ekonomi perusahaan. Melakukan penelitian dan analisis pasar keuangan, mengevaluasi kemungkinan risiko keuangan dan mengembangkan proposal untuk menguranginya. Melaksanakan kebijakan investasi dan pengelolaan aset perusahaan, menentukan struktur optimalnya, menyiapkan proposal untuk penggantian, likuidasi aset, memantau portofolio.

Mengatur pengembangan standar untuk modal kerja dan langkah-langkah untuk mempercepat perputaran mereka. Menganalisis kegiatan keuangan dan ekonomi perusahaan. Memantau pelaksanaan rencana dan anggaran keuangan, rencana penjualan produk, rencana laba dan indikator keuangan lainnya, pengeluaran dana yang benar.

Departemen akuntansi terdiri dari 8 orang: kepala akuntan, 7 akuntan.

Kepala akuntan memastikan kontrol atas refleksi pada akun akuntansi dari semua operasi bisnis yang dilakukan, penyediaan informasi operasional tentang kondisi keuangan asosiasi, penyusunan laporan keuangan pada waktunya dan analisis ekonomi dari kegiatan keuangan dan ekonomi dari asosiasi. Kepala akuntan bertanggung jawab langsung kepada direktur umum.

Akuntan secara langsung berada di bawah kepala akuntan dan melakukan pekerjaan di berbagai bidang akuntansi (aktiva tetap, persediaan, biaya produksi, penjualan produk, hasil kegiatan keuangan dan ekonomi, penyelesaian dengan pemasok dan pelanggan, serta untuk layanan yang diberikan. , dll.). P.). Melaksanakan penerimaan dan pengendalian dokumentasi utama untuk bidang akuntansi yang relevan dan mempersiapkan pemrosesan penghitungan. Hitung dan transfer pajak ke anggaran dan dana di luar anggaran, dana untuk membiayai investasi modal, gaji staf dan pembayaran serta pembayaran lainnya.

Departemen SDM terlibat dalam seleksi dan rekrutmen pekerja yang memenuhi syarat.

Direktur komersial mengelola kegiatan keuangan dan ekonomi perusahaan di bidang dukungan material dan teknis, pengadaan dan penyimpanan barang, penjualan produk di pasar dan di bawah kontrak pasokan, transportasi dan layanan administrasi, memastikan penggunaan yang efektif dan tepat sasaran. sumber daya material dan keuangan, mengurangi kerugian mereka , mempercepat perputaran aset yang beredar.

Departemen transportasi melakukan pengiriman bahan baku dan barang, memastikan keamanannya selama transportasi.

Gudang menyediakan penyimpanan, pergudangan dan pelepasan barang inventaris, organisasi operasi bongkar muat.

Departemen pasokan bahan baku mengatur pasokan perusahaan yang tidak terputus dengan bahan baku dan sumber daya material, menyimpulkan kontrak dengan pemasok.

Departemen pemasaran mempelajari pasar dan memprediksi perkembangannya, menganalisis dan mengembangkan metode penjualan dan periklanan yang paling efektif, menentukan daya saing produk, mengatur iklan di media, mengatur dan mengadakan pameran, pameran, presentasi.

Dengan demikian, struktur organisasi manajemen perusahaan JSC "Pabrik Borisov" Metallist "adalah struktur matriks multi-tahap.

Mari kita berikan penilaian organisasi dari struktur manajemen yang ada dari Borisov Metallist Plant OJSC.

Tabel 2.2.1 Penilaian organisasi dari struktur yang ada dari perusahaan JSC "Pabrik Borisov" Metallist "

Catatan. Sumber: pengembangan sendiri.

Sesuai dengan tabel 2.2.1, semua kepala departemen berinteraksi satu sama lain, misalnya, kepala departemen personalia menyediakan dokumen dan data tentang pergantian personel di departemen akuntansi, yang, pada gilirannya, menyimpan catatan karyawan. dari organisasi. Kepala akuntan bertanggung jawab untuk menghitung dan mengeluarkan upah kepada aparatur manajemen dan pekerja. Wakil direktur juga memberi tahu akuntan tentang volume dan jumlah barang yang dijual.

Di Metallist "Pabrik Borisov" JSC "ada departemen pemasaran dan penjualan, yang berada di bawah direkturnya. Kegiatannya diatur oleh peraturan departemen pemasaran (Lampiran A)

Komposisi kuantitatif dan kualitatif dari departemen ini diberikan dalam tabel. 2.2.2

Tabel 2.2.2 Jumlah karyawan di bagian pemasaran dan penjualan

Catatan. Sumber: pengembangan sendiri.

Departemen pemasaran dan penjualan dipimpin oleh kepala, yang diangkat dan diberhentikan oleh kepala perusahaan JSC "Pabrik Borisov" Metallist ". Dia mencari dan mempelajari pasar potensial untuk penjualan produk pabrik yang menguntungkan:

mengungkapkan ketidakpuasan dengan permintaan di pasar yang diteliti, serta kemungkinan perusahaan JSC "Pabrik Borisov" Metallist "untuk memenuhinya;

mengidentifikasi persyaratan, permintaan, keinginan konsumen untuk kualitas, pilihan, desain, dan metode penjualan produk perusahaan;

berpartisipasi dalam pengembangan strategi perilaku pasar di Borisov Plant Metallist;

mengumpulkan, mempelajari, mengevaluasi, menganalisis, dan memperkaya materi dalam dan luar negeri tentang keadaan, kapasitas dan tren pengembangan pasar penjualan potensial, peluang dan kelayakan ekonomi memasuki pasar ini;

mengumpulkan dan mengatur data tentang perusahaan dan perusahaan asing yang memproduksi produk serupa, perilaku pesaing dan niat mereka di pasar yang diteliti;

melakukan analisis komparatif dari sifat dan kualitas produk dari perusahaan "Pabrik Borisov" Metallist "dan perusahaan pesaing;

mengatur studi tentang penilaian konsumen, pendapat, klaim konsumen mengenai kualitas dan jangkauan produk yang ditawarkan, kerentanan mereka terhadap iklan; identifikasi dan penghitungan permintaan dan permintaan yang tidak memuaskan atas barang yang dapat dikuasai oleh perusahaan;

mengeluarkan proposal kepada manajemen tentang perlunya uji komparatif sampel produk perusahaan;

mengambil bagian dalam organisasi dan penyelenggaraan pameran republik internasional;

menginformasikan pabrik tentang klaim dan keinginan konsumen yang diidentifikasi di pameran, pameran dan selama negosiasi dengan pembeli grosir;

menginformasikan kepada manajemen divisi tentang permintaan produk yang tidak memuaskan yang teridentifikasi dan keinginan konsumen. Berdasarkan hasil kegiatan pemasaran, ia membuat laporan dan memberikan gambaran singkat tentang produk yang dibutuhkan di pasar;

menerima dari manajemen informasi tentang pencantuman dalam rencana, waktu pengembangan dan sifat yang diharapkan dari jenis barang baru dan modifikasinya;

mengumpulkan informasi tentang penolakan pelanggan dari produk perusahaan, mengatur penjualan percobaan batch eksperimental produk baru;

mengumpulkan informasi tentang sifat keluhan konsumen tentang kualitas, konsumen, dan properti lain dari produk perusahaan;

setiap enam bulan menyajikan kepada manajemen tinjauan pasar dengan analisis hasil mempelajari pasar penjualan dan proposal tentang strategi perilaku pasar JSC "Borisov Plant" Metallist ", untuk yang akan datang periode perencanaan;

mengatur penjualan produk perusahaan sesuai dengan target yang direncanakan, kontrak yang diselesaikan, pengirimannya ke konsumen dalam waktu dan volume yang ditetapkan oleh rencana penjualan.

bertanggung jawab atas pelanggaran ketentuan pemuatan, menghindari waktu henti transportasi mobil dan kereta api;

memberikan kontrol atas pelaksanaan pesanan, kewajiban kontrak oleh divisi perusahaan secara tepat waktu, dalam hal volume produk yang dijual, nomenklatur, kelengkapan dan kualitas, dan keadaan stok produk jadi di gudang. Mengambil langkah-langkah untuk memastikan penerimaan dana yang tepat waktu untuk penjualan produk, Menyediakan akuntansi untuk pemenuhan pesanan dan kontrak, pengiriman dan saldo produk jadi yang tidak terjual, pelaksanaan dokumentasi penjualan yang tepat waktu, pelaporan penjualan (persediaan) pada pelaksanaan rencana implementasi. Mengkoordinasikan kegiatan gudang untuk produk jadi, mengelola karyawan departemen

Lampiran B berisi deskripsi pekerjaan untuk Lead Sales Economist.

Pelatihan personel dan pelatihan lanjutan di perusahaan dilakukan sesuai dengan rencana, berdasarkan aplikasi dari kepala departemen dan sesuai dengan kebutuhan produksi.

Pelatihan, pelatihan ulang, pelatihan dalam profesi terkait dan pelatihan lanjutan bagi pekerja di pabrik diatur menurut kursus (kursus produksi dan teknis dan target) dan bentuk pelatihan individual. Pelatihan dilakukan sesuai dengan rencana dan program yang telah disetujui. Untuk profesi yang membutuhkan pelatihan khusus, pekerja dilatih di pusat pelatihan dan pabrik di Borisov, Minsk atau di perusahaan mereka dengan undangan guru dari pusat pelatihan berlisensi untuk melatih.

Manajer dan spesialis meningkatkan kualifikasi mereka di tempat kerja di lembaga pelatihan lanjutan, di seminar yang diselenggarakan di berbagai lembaga pendidikan dan di perusahaan sambil bekerja.

Distribusi tanggung jawab yang rasional antara pekerja dan layanan perusahaan sangat penting dalam struktur organisasi perusahaan OJSC Borisovskiy Zavod Metallist. Tanggung jawab adalah kewajiban untuk memenuhi tugas yang didelegasikan dan bertanggung jawab atas penyelesaiannya yang memuaskan. struktur organisasi. Dalam struktur terpusat, kekuasaan pengambilan keputusan berada pada manajer tingkat yang lebih tinggi. Keputusan pada tingkat sentralisasi tergantung pada sejumlah faktor: sifat lingkungan bisnis, gaya pengambilan keputusan oleh manajemen puncak, jenis strategi yang diterapkan oleh perusahaan, kualifikasi dan pengalaman personel manajemen tingkat bawah. .

Masalah khusus adalah organisasi hubungan antara departemen pemasaran dan divisi lain dari perusahaan OJSC Borisov Plant Metallist Banyak di sini tergantung pada sejauh mana struktur perusahaan secara keseluruhan memenuhi prinsip-prinsip pemasaran.

Seperti yang Anda ketahui, struktur perusahaan JSC "Pabrik Borisov" Metallist "berfokus pada produksi, maka sebagian besar departemennya, unit struktural tidak tertarik pada implementasi tujuan pemasaran, tetapi hanya pada meminimalkan biaya produksi sepenuhnya. Dengan demikian, pengembang produk berusaha keras untuk menciptakan model yang paling ekonomis, seringkali merugikan popularitas barang di pasar. Departemen pasokan berfokus pada pembelian bahan dan bahan baku yang lebih murah dan tidak selalu berkualitas tinggi. Fokus pada pengurangan tenaga kerja biaya, karakteristik unit produksi, bertentangan dengan kebutuhan untuk meningkatkan sifat konsumen barang.Pergudangan barang juga sering tidak menanggapi kebutuhan keamanan produk manufaktur, maupun kebutuhan dinamika permintaan pasar.

Orientasi target dari unit struktural yang berorientasi pada produksi dari perusahaan Borisovskiy Zavod Metallist pasti membawa mereka ke konflik yang konstan dan tidak produktif dengan departemen dan tujuan pemasaran. -tahap, dan departemen ini sendiri sangat sedikit bertanggung jawab atas tujuan akhir pasar dan hasil penjualan.

Jelas bahwa efektivitas berfungsinya struktur organisasi pemasaran sangat tergantung pada kader-kader itu, personel yang terlibat dalam pemasaran. Selain itu, kita berbicara tidak hanya tentang kualifikasi profesional mereka, tetapi juga tentang tingkat tanggung jawab, tentang pengetahuan dan penerimaan konsep pemasaran yang berlaku di perusahaan, stimulasi inisiatif spesialis pemasaran. Kepala departemen pemasaran dan setiap divisinya harus memiliki fungsi, sarana, tugas dan hak, tanggung jawab dan kekuasaan, serta dalam hubungan dengan divisi, departemen, dan cabang perusahaan lainnya, yang ditetapkan dalam dokumen yang relevan (terutama di "Peraturan di departemen") , perwakilannya.

Tugas utama departemen pemasaran di OJSC "Borisovskiy Zavod" Metallist ", yang berfokus pada mempertimbangkan permintaan pelanggan, adalah memastikan kualitas produk sebagai kedalaman kepuasan pelanggan pada tingkat yang memungkinkan pemeliharaan kondisi pasar yang diinginkan.

2.3 Karakteristik ekonomi perusahaan

Sumber utama informasi analitis adalah neraca (formulir No. 1), yang dikelompokkan dalam urutan tertentu dan informasi umum tentang jumlah dana organisasi dalam ukuran moneter tunggal pada titik waktu tertentu.

Dana, komposisi dan penempatannya, serta sumber dana dan penempatannya, dikelompokkan dalam neraca dalam beberapa bagian dan artikel.

Sumber informasi analitik penting lainnya adalah “Laporan Laba Rugi” (formulir No. 2) Dari formulir ini kita memperoleh informasi tentang hasil penjualan, harga pokok penjualan, laba dan lain-lain.

Untuk menganalisis kegiatan keuangan dan komersial organisasi, selain data yang disediakan di neraca, informasi tambahan diperlukan. Mereka akan diekstraksi dari akuntansi sintetis dan analitis, serta bentuk pelaporan lainnya.

Mari kita menganalisis struktur kewajiban neraca dan pengaruh bagian utama neraca pada pengisian bagian aktifnya.

Tabel 2.3.1 Analisis struktur kewajiban neraca dan dampak bagian utama neraca pada pengisian bagian aktifnya.

	Nama item neraca organisasi	Indikator struktur saldo kewajiban
						Pertumbuhan (+), mengurangi (-)
			Berat jenis.%	Nilai mutlak, juta rubel	Berat jenis.%	nilai, juta rubel
	Sumber dana sendiri
	Pendapatan dan pengeluaran
	Pinjaman dan pinjaman jangka panjang
	Pinjaman dan pinjaman jangka pendek
	Akun hutang
	Penyelesaian dengan kontraktor pemasok
	Daftar gaji
	Penyelesaian untuk transaksi personalia lainnya
	Perhitungan pajak dan biaya
	Perhitungan asuransi sosial
	Penyelesaian dengan pemegang saham
	Penyelesaian dengan debitur dan kreditur yang berbeda
	Jenis kewajiban lainnya

anotasi

Topik: "Meningkatkan kegiatan pemasaran OJSC" Voltyre-Prom "".

Volume pekerjaan adalah 82 halaman. Penelitian ini menggunakan 12 tabel, 6 gambar, 74 daftar sumber dan literatur yang digunakan, serta lampiran.

Bab pertama dikhususkan untuk aspek teoretis dari studi kegiatan pemasaran perusahaan. Pemasaran dianggap sebagai alat untuk meningkatkan efisiensi perusahaan dan pelaksanaan kegiatan pemasaran di organisasi konstruksi... Artikel tersebut mempertimbangkan masalah-masalah seperti esensi dan faktor-faktor kompleks komunikasi pemasaran di perusahaan, periklanan dan perannya dalam mempromosikan barang di pasar. Bab kedua menjelaskan kegiatan keuangan dan ekonomi OJSC "Voltyre-Prom", menganalisis struktur bermacam-macam perusahaan, mengevaluasi dan menganalisis hasil kegiatan keuangan dan ekonomi OJSC "Voltyre-Prom"

Lampiran memberikan tambahan dan informasi tambahan, kurang mencerminkan sepenuhnya tema tesis.

pengantar

1 Aspek teoretis pemasaran

kegiatan di perusahaan

1.1 Pemasaran sebagai alat untuk meningkatkan efisiensi perusahaan

1.2 Esensi dan faktor kompleks komunikasi pemasaran di perusahaan

2 Analisis kegiatan pemasaran OJSC "Voltyre-Prom"

2.1 Karakteristik kegiatan ekonomi OJSC "Voltyre - Prom"

2.2 Analisis struktur bermacam-macam perusahaan

3 Pengembangan langkah-langkah untuk meningkatkan kegiatan pemasaran perusahaan

3.2 Evaluasi efektivitas langkah-langkah untuk meningkatkan sistem harga antar perusahaan di Voltyre-Prom OJSC

Kesimpulan

Daftar sumber dan literatur yang digunakan

Lampiran A - Matriks Analisis SWOT (Lingkungan Eksternal dan Internal)

Voltyre-Prom OJSC

pengantar

Relevansi topik ini terletak pada kenyataan bahwa manajemen yang efektif dalam kondisi pasar modern merupakan prasyarat untuk meningkatkan efisiensi bisnis, menciptakan, mengembangkan, dan mewujudkan keunggulan kompetitif suatu perusahaan. Pemimpin modern dihadapkan pada isu-isu strategis dalam memilih arah pengembangan bisnis dan menentukan keunggulan kompetitif utama perusahaan. Pengembangan visi seperti itu dan kompetensi manajemen organisasi adalah kunci, kewirausahaan, fungsi manajemen perusahaan.

Manajemen dipaksa untuk menaruh banyak perhatian pada masalah optimalisasi struktur perusahaan. Pada saat yang sama, bagi seorang pemimpin modern, masalah menciptakan sistem manajemen dan teknologi sama pentingnya, yang memastikan kegiatan operasional perusahaan yang efektif. Dalam situasi sosial-ekonomi modern dalam konteks pencarian cara optimalisasi masyarakat dan masuknya Rusia ke ruang informasi dunia, solusi dari masalah multifaset manajemen dokumenter sangat penting. Dengan bantuan yang proses dokumentasi, organisasi dokumen dan alur kerja memperoleh sifat normatif atau teratur. Dokumentasi, hukum, ekonomi, organisasi, personel dan aspek lainnya harus diakui sebagai prioritas saat ini.

Dapat dinyatakan dengan yakin bahwa baik karakteristik yang diwarisi secara historis maupun yang baru terkait dengan transformasi teknis dan sosial-ekonomi mendasar di bidang dokumentasi berada dalam masalah yang sedang dipertimbangkan. Perhatian khusus perlu diberikan pada studi tentang organisasi interaksi informasi antara negara bagian dan struktur negara bagian federal, "subyek" dan tingkat pemerintahan lainnya. Elaborasi ilmiah dan teoretis yang tidak memadai dan kurangnya perhatian negara pada penciptaan basis konseptual dan pengembangan pendekatan terpadu untuk organisasi memerlukan berbagai konsekuensi negatif, khususnya, pemisahan dari aturan dan teknologi internasional, inefisiensi dan nilai yang tidak mencukupi dari sumber daya informasi yang diawetkan , dll. Sifat masalah yang multidimensi dan antardepartemen membutuhkan organisasi yang tepat dari penelitian dan pengembangan ilmiah fundamental dan terapan, koordinasi dan fiksasinya.

Tujuan dari tesis ini adalah untuk mempelajari peningkatan kegiatan pemasaran di perusahaan.

Mencapai tujuan ini dimungkinkan dengan menyelesaikan tugas-tugas berikut:

Menentukan sistem manajemen pemasaran dalam organisasi;

Menganalisis kegiatan keuangan dan ekonomi perusahaan;

Selidiki sistem manajemen pemasaran di perusahaan

Mengembangkan analisis SWOT untuk perusahaan;

OJSC “Voltyre-Prom” dipilih sebagai objek penelitian.

Subyek penelitian ini adalah studi tentang kegiatan pemasaran pada perusahaan.

Dasar teoretis dan metodologis dari tesis ini adalah pendekatan untuk memecahkan masalah meneliti pemasaran suatu perusahaan, seperangkat alat, teknik, dan metode yang digunakan yang diusulkan oleh penulis dalam dan luar negeri.

Terlepas dari sejumlah besar karya yang dikhususkan untuk mempelajari sistem manajemen pemasaran dalam suatu organisasi, ada beberapa karya mendasar yang menggeneralisasi tentang masalah ini dalam ilmu domestik, ini tidak berarti bahwa masalahnya tidak dipelajari oleh spesialis domestik atau dianggap tidak menjanjikan. . Faktanya adalah bahwa studi utama sistem manajemen pemasaran organisasi dilakukan pada tingkat yang diterapkan oleh ahli, hasilnya ditujukan untuk kebutuhan internal perusahaan, dirancang untuk implementasi langsung ke dalam praktik, dan seringkali bersifat tertutup.

Tingkat studi penelitian ini disajikan dalam karya-karya penulis berikut: Afanasyev M.; Elyakov AD .; Efanov A.; Bakanov M., Vaschekin N.; Bodrenko O.N.; Danilina A.; Damary R. dkk.

Basis informasi penelitian ini adalah karya fundamental dan terapan dari penulis dalam dan luar negeri tentang analisis dan penilaian kegiatan pemasaran, bahan analisis yang diterbitkan dalam majalah, bahan konferensi ilmiah dan praktis.

Persetujuan hasil proyek diploma. Hasil utama penelitian dipresentasikan dan dibahas pada konferensi ilmiah-praktis “Analisis hubungan instrumen keuangan

Hasil utama penelitian dipresentasikan dan didiskusikan pada konferensi ilmiah-praktis para ilmuwan, mahasiswa pascasarjana dan mahasiswa "Strategi dan taktik manajemen perusahaan dalam konteks krisis ekonomi."

Tesis terdiri dari pendahuluan, tiga bagian, kesimpulan, daftar sumber yang digunakan dan literatur dan aplikasi.

Pendahuluan memperkuat relevansi topik tesis, tingkat penjabarannya, merumuskan tujuan dan sasaran, objek, subjek penelitian dan metode penelitian, signifikansi praktisnya.

Bab pertama dikhususkan untuk aspek teoretis dari studi kegiatan pemasaran perusahaan. Pemasaran dipandang sebagai alat untuk meningkatkan efisiensi suatu perusahaan dan pelaksanaan kegiatan pemasaran dalam organisasi konstruksi. Artikel tersebut mempertimbangkan masalah-masalah seperti esensi dan faktor kompleks komunikasi pemasaran di perusahaan, periklanan dan perannya dalam mempromosikan barang di pasar.

Bab kedua menjelaskan kegiatan keuangan dan ekonomi OJSC "Voltyre-Prom", menganalisis struktur bermacam-macam perusahaan, mengevaluasi dan menganalisis hasil kegiatan keuangan dan ekonomi OJSC "Voltyre-Prom"

Bab ketiga dikhususkan untuk meningkatkan kegiatan pemasaran di perusahaan.

Dalam kesimpulan pekerjaan, kesimpulan teoretis dan analitis utama dirumuskan.

1 Aspek teoretis pembentukan kegiatan pemasaran di perusahaan

1.1 Pemasaran sebagai alat untuk meningkatkan efisiensi perusahaan

Pemasaran mempengaruhi semua tahap pembentukan laba dan, pada akhirnya, efisiensi keseluruhan perusahaan.

Pertimbangkan apa yang dilakukan sistem manajemen pemasaran di perusahaan dan bagaimana aktivitasnya memengaruhi efisiensi perusahaan.

Pertama, jasa pemasaran menyelidiki berbagai sisi pasar yang berhubungan dengan perusahaan selama operasinya.

Kedua, jasa pemasaran mengembangkan dan menerapkan taktik perilaku perusahaan di pasar.

Sebuah perusahaan di dunia modern mencapai kesuksesan hanya jika tidak mengabaikan kebutuhan konsumen. Untuk meningkatkan efisiensi memerlukan penelitian dan memenuhi volume maksimum kebutuhan pembeli. Pemasaran berkaitan dengan studi tentang perilaku konsumen, yang mencakup kebutuhan dan persyaratannya.

Riset konsumen dimulai dengan pemeriksaan kebutuhan mereka. Yang paling luas adalah hierarki kebutuhan menurut A. Maslow. Menurut sistem ini, kebutuhan dibagi menjadi:

Fisiologis (lapar, dingin, haus);

Kebutuhan akan pemeliharaan diri (keamanan, perlindungan);

kebutuhan sosial;

Kebutuhan harga diri (status sosial, pengakuan);

Kebutuhan akan penegasan diri (realisasi diri dan pengembangan diri).

Mengidentifikasi kebutuhan adalah salah satu tujuan utama riset pemasaran. Ketika seorang pemasar mengetahui kebutuhan konsumen, ia dapat memprediksi perilakunya di masa depan dan kemungkinan pembeliannya atas produk tertentu.

Faktor motivasi untuk membeli suatu produk memainkan peran penting dalam riset konsumen.

Faktor motivasi meliputi:

Motif manfaat (keinginan seseorang untuk menjadi kaya);

Motif pengurangan risiko (kebutuhan akan rasa aman);

Motif pengakuan (kebutuhan akan status, prestise);

Motif kenyamanan (keinginan untuk mencerahkan keberadaan Anda);

Motif kebebasan (need of independent);

Motif kognisi (kebutuhan untuk berkembang).

Studi tentang struktur pasar memainkan peran penting dalam pemasaran.

Tahap pertama adalah penelitian pesaing, yaitu penilaian tingkat persaingan di pasar yang dipilih (persaingan sempurna, tidak sempurna atau monopoli).

Langkah selanjutnya adalah beralih ke pesaing itu sendiri. Penting untuk menentukan bagian pasar mana yang dikuasai pesaing, seberapa cepat berkembang, kualitas produk pesaing, harganya, bentuk iklan dan penjualan, dan dukungan teknis.

Dengan penelitian yang dilakukan dengan baik, dimungkinkan untuk mengetahui kekurangan dan kelebihan pesaing, untuk mempelajari kelemahan dan kekuatannya, yang selanjutnya tidak diragukan lagi akan mempengaruhi laba dan perkembangan perusahaan.

Analisis struktur perusahaan pasar adalah studi tentang pemasok dan perantara, tanpa bantuan yang praktis perusahaan tidak dapat eksis dalam kondisi modern. Siapa pemasoknya? Pemasok adalah individu atau organisasi yang memasok perusahaan dengan bahan baku, peralatan, informasi yang diperlukan.

Studi tentang struktur perusahaan pasar mencakup studi tentang perusahaan transportasi, organisasi asuransi, dll. Ini membantu perusahaan untuk segera merasa lebih percaya diri di tanah yang goyah dari pasar yang masih belum berkembang.

Riset pasar produk mengacu pada riset pasar untuk produk atau kelompok produk tertentu, seperti roti (satu produk) dan produk konsumen atau mewah (sekelompok produk). Riset pasar bertujuan untuk mempelajari hubungan antara penawaran dan permintaan barang, mengetahui kapasitas pasar, mengetahui pengaruh pesaing terhadap pasar, segmentasi pasar, dan mengetahui kondisi pasar.

Tujuan utama mempelajari kondisi pasar adalah untuk membangun hubungan antara kegiatan perusahaan dan pasar, bagaimana memastikan keseimbangan penawaran dan permintaan. Riset pasar mencakup penilaian pasar pada periode saat ini, perkiraan perubahan indikator pasar, penawaran dan rekomendasi aktivitas perusahaan dalam proses perubahan kondisi pasar.

Kapasitas pasar mengacu pada volume produk yang dapat "menyerap" pasar tanpa perubahan signifikan dalam strukturnya. Layanan pemasaran memeriksa indikator potensi pasar, memproses dan menganalisis informasi dan, atas dasar itu, memprediksi peningkatan atau penurunan potensi pasar, yang mengarah pada peningkatan atau penurunan volume produk yang diproduksi oleh perusahaan.

Segmentasi pasar adalah pembagian pasar menjadi area yang terpisah untuk pembelian dan penjualan barang. Segmentasi terjadi menurut serangkaian fitur berikut:

Geografis (ukuran wilayah, kepadatan dan populasi diperhitungkan);

Demografis (kriteria jenis kelamin dan usia penduduk diperhitungkan);

Sosial ekonomi (pendidikan, profesi, pendapatan penduduk diperhitungkan);

Psikologis (karakteristik individu diperhitungkan).

Jadi, dengan memeriksa berbagai aspek yang harus dihadapi perusahaan, layanan pemasaran membantu menghemat uang pada rilis percobaan di area yang sebelumnya tidak efektif. Meskipun perusahaan menghabiskan jumlah tertentu untuk penelitian, itu kemudian membayar untuk dirinya sendiri sepenuhnya. Hal ini menunjukkan peran riset pemasaran untuk meningkatkan kinerja.

Kebijakan pemasaran suatu perusahaan dapat mencakup produk, penetapan harga, kebijakan penjualan, serta kebijakan mempromosikan produk di pasar. Menurut skema ini, kebijakan perusahaan akan diuraikan: dari pilihan barang, penentuan harganya, berbagai metode pemasaran hingga tahap akhir - mempromosikan barang, tahap di mana keuntungan perusahaan dari penjualan barang meningkat .

Pemasar, dengan menggunakan riset pasar, pesaing dan konsumen, mengembangkan program tindakan untuk suatu perusahaan dalam produksi suatu produk (mereka menganggap produk mana yang paling banyak diminati, memenuhi kebutuhan pembeli, menentukan kualitasnya dibandingkan dengan pesaing) , menetapkan aturan untuk menciptakan produk baru, memprediksi siklus hidup produk. Mari kita lihat lebih dekat kebijakan produk.

Dalam pengertian sehari-hari, komoditas biasanya dipahami sebagai sesuatu yang dimaksudkan untuk konsumsi, baik final, atau konsumsi demi menghasilkan komoditas lain. Esensi pemasaran suatu produk agak berbeda dengan yang berlaku umum, karena apa yang biasa disebut produk dalam pengertian umum disebut produk dalam pemasaran. Sebuah produk adalah bagian integral dari produk yang membawa kualitas dasar yang produk itu dibeli. Misalnya, setelah menghasilkan sakarin (pengganti gula), seseorang tidak dapat menyebutnya sebagai komoditas tanpa dukungan yang sesuai. Dukungan produk adalah serangkaian tindakan untuk transportasi, pengemasan, penyimpanan, akuntansi, dan penggunaan suatu produk.

Tim dukungan produk mencakup langkah-langkah berikut:

Langkah-langkah untuk penggunaan produk yang benar (petunjuk, metode persiapan);

Produk terkait (adaptor, baterai, kabel).

Sebuah produk berubah menjadi produk ketika alat pemasaran digunakan di dalamnya, yang meliputi:

Penjualan yang ditetapkan dengan benar;

Hubungan masyarakat yang kuat.

Dengan demikian, produk bagi pemasar terdiri dari produk, pendukungnya, dan alat pemasaran. Dengan menggunakan roti sebagai contoh, hal ini dapat ditunjukkan dalam bentuk bagian-bagian penyusunnya: produk - roti, produk esensial, pendukung - pengemasan, kondisi transportasi, penyimpanan, penggunaan, alat pemasaran - desain kemasan, kampanye iklan.

Pemasaran sepenuhnya terserah konsumen.

Pemasaran tergantung pada kebutuhan dan permintaan konsumen, sehingga perusahaan terpaksa mengubah strategi produknya dengan menciptakan produk baru.

Produk yang ditawarkan oleh perusahaan di pasar dapat diklasifikasikan sebagai berikut:

Produk (bijih yang diproduksi oleh perusahaan pertambangan, besi tuang dari pabrik metalurgi, dll.);

Barang (mobil, pakaian, furnitur, makanan, dll.);

Pekerjaan (konstruksi, instalasi, perbaikan, dll.);

Layanan (keuangan, perjalanan, layanan pelatihan, layanan komunikasi, dll.);

Untuk melakukan pemasaran yang efektif, pertama-tama perlu ditentukan produk mana yang bisa disebut baru.

Sebuah produk yang tidak memiliki analog di pasaran, yang merupakan perwujudan nyata praktis dari terobosan ilmiah, secara alami disebut produk baru. Ada sangat sedikit produk seperti itu di pasaran, seperti mesin fotokopi dan pemindai serta komunikasi seluler nirkabel.

Produk yang memiliki perbedaan kualitatif yang nyata dari pendahulunya, produk analog. Contohnya adalah floppy disk DVD versus CD (kapasitas informasi lebih banyak, kecepatan membaca lebih cepat, dll.).

Produk ini baru untuk pasar tertentu. Misalnya, mobil balap adalah hal baru di pasar Rusia pada 1990-an.

Produk lama yang sudah ada di pasaran, tetapi telah menemukan kegunaan baru untuk dirinya sendiri.

Tentu saja, pengusaha menanggung risiko memulai penelitian tentang produk baru, karena dia tidak tahu apakah biayanya akan terbayar. Dalam kasus seperti itu, ada layanan pemasaran yang membantu pengusaha untuk mengurangi risiko seminimal mungkin dengan mengusulkan aturan untuk menciptakan produk baru dan, dengan demikian, meningkatkan keuntungan dan efisiensi perusahaan (lihat lampiran).

Dengan penciptaan produk baru, siklus hidupnya dimulai, yang ditandai dengan tahapan berikut:

Penelitian dan Pengembangan. Pada tahap ini, lahirnya suatu produk, idenya, berlangsung. Penjualan barang masih nol, penjualan negatif.

Penerapan. Pada tahap ini, produk memulai promosinya kepada konsumen, kampanye iklan aktif terjadi, tetapi dengan peningkatan penjualan, laba terus tumbuh ke arah negatif.

Tahap pertumbuhan. Tahap yang paling menguntungkan bagi pabrikan. Perusahaan membuat keuntungan yang signifikan, penjualan barang terus tumbuh.

Tahap kedewasaan. Barang-barang diproduksi dalam jumlah besar, penjualan tidak lagi tumbuh pada tingkat yang begitu tinggi, keuntungan secara bertahap menurun, karena persaingan terasa.

Tahap penurunan. Penjualan turun tajam, perusahaan berhenti memproduksi barang, dan laba sangat rendah.

Pemasaran harus menyertai suatu produk sepanjang siklus hidupnya. Hukum barang baru dapat dilihat dari sudut pandang siklus hidup sebagai: suatu perusahaan akan memperoleh keuntungan dan efisiensi maksimum hanya ketika siklus hidup barang yang berbeda tumpang tindih.

Kebijakan komoditas di perusahaan memecahkan masalah menciptakan produk baru, itu terkait dengan bidang produksi. Pengembangan pemasaran di bidang ini membantu pengusaha untuk menghindari banyak kesalahan yang menunggunya pada tahap kegiatan ekonomi ini. Oleh karena itu, dapat dikatakan dengan jelas bahwa kebijakan pemasaran produk membantu meningkatkan efisiensi perusahaan.

1.2 Esensi dan faktor kompleks komunikasi pemasaran di perusahaan

Salah satu penyebab krisis penjualan di negara kita adalah kurangnya kesadaran konsumen akan ketersediaan produk berkualitas dari produsen dan grosir. Isu tentang citra produk dalam negeri di pasar dunia juga penting.

Kita berbicara tentang masalah memilih strategi untuk hubungan eksternal suatu perusahaan dan tempat metode komunikasi pemasaran tertentu dalam mencapai tujuan suatu perusahaan di pasar. Masalah strategi yang tidak terselesaikan dan dihindari menyebabkan banyak perusahaan bangkrut. Tentu saja, komunikasi pemasaran adalah salah satu sisi dari bauran pemasaran, hanya bagian dari strategi dan kebijakan komunikasi perusahaan bukanlah sesuatu yang diberikan kepada kita dari atas, itu adalah kemampuan dan keterampilan untuk mengambil tindakan hari ini, berfokus pada hasil yang akan diperoleh dimasa yang akan datang. Strategi komunikasi adalah kemampuan untuk meramalkan apa yang perlu dilakukan di bidang sistem informasi dan komunikasi suatu perusahaan di jangka pendek untuk mencapai tujuan jangka panjangnya.

Para pemimpin dari semua tingkatan dihadapkan pada tugas strategis: menyampaikan informasi tentang kualitas produk dalam negeri kepada pembeli, mempertahankan citra mereka di pasar domestik dan luar negeri, merespons dengan metode insentif pemasaran terhadap penurunan dan peningkatan permintaan di pasar. pasar makanan. Hal ini memerlukan tindakan yang terarah untuk merangsang promosi barang di pasar domestik dan luar negeri dalam kerangka strategi pemasaran umum di tingkat makro. Tetapi banyak tergantung pada pilihan strategi hubungan eksternal perusahaan dan tempat metode komunikasi pemasaran tertentu dalam kebijakan komunikasi perusahaan untuk mencapai tujuan di pasar. Pengetahuan tentang hukum komunikasi yang efektif memungkinkan untuk mencapai hasil dan bisnis yang sukses.

Kompleks komunikasi pemasaran perusahaan tidak dapat dipisahkan dari strategi pengembangan sistem informasi perusahaan; itu adalah pilihan alat pemasaran (seperti pemasaran langsung, periklanan, hubungan masyarakat, dan lainnya) yang memfasilitasi pertukaran ide (pengetahuan) tentang bisnis perusahaan. produk, reputasinya dengan konsumen atau pelanggan yang ada dan potensial dan memastikan kelangsungan hidupnya dalam lingkungan yang kompetitif. Pemasaran membutuhkan seorang manajer untuk memiliki kualitas perencana yang terampil yang mengintegrasikan produksi dan penjualan ke dalam satu proses. Komunikasi pemasaran tidak hanya memungkinkan untuk mengidentifikasi kebutuhan tersembunyi untuk produk atau layanan tertentu dan untuk mempromosikan dan mengiklankannya di tempat yang tepat dan pada waktu tertentu, tetapi juga untuk menggabungkan pekerjaan penelitian dan penetapan harga praktis, peramalan dan pembiayaan, pergerakan komoditas dan kontrol menjadi satu proses yang koheren. ...

Saat ini, pemimpin semakin memikirkan produk atau layanan mana yang paling penting untuk produksi yang menguntungkan? Jawabannya sederhana - ini, pertama-tama, apa yang dibutuhkan pembeli dan apa yang akan dia beli. Di sinilah peran kompleks komunikasi pemasaran memanifestasikan dirinya - untuk menyediakan komunikasi dua arah antara perusahaan dan konsumen.

Pemimpin, yang melakukan fungsi manajemen umum (menetapkan tujuan, perencanaan, administrasi dan kontrol), membentuk kompleks komunikasi pemasaran dalam konteks prioritas berikut: menentukan kebutuhan orang di bidang produk tertentu; penentuan kemampuan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan tersebut, dengan memperhatikan strategi perusahaan; merencanakan produksi produk tertentu untuk memenuhi kebutuhan tersebut, dengan mempertimbangkan kemungkinan produksi secara ekonomis; menantang konsumen untuk mengasosiasikan kebutuhan mereka dengan produk manufaktur; pemasaran produk secara aktif dengan keuntungan yang wajar.

Spesialis Rusia di bidang pemasaran makanan G.V. Astratova, dalam monografinya, memeriksa secara rinci aspek informasi perilaku konsumen barang, memperkenalkan konsep "nilai kognitif" produk makanan, yang memungkinkan untuk menentukan secara kualitatif informasi yang diperlukan untuk menarik perhatian konsumen ke produk . G.V. Astratova menyebutkan alasan berikut untuk kurangnya informasi lengkap tentang barang:

Kerangka peraturan yang lemah, akibatnya informasi tentang kualitas dan keamanan barang tidak mencapai konsumen dalam jumlah yang tepat;

Tingkat organisasi keahlian yang tidak memadai;

Semua ini mengharuskan manajer, ketika mendefinisikan sistem komunikasi dalam pemasaran perusahaan, untuk menghubungkan kompleks komunikasi pemasaran dengan tujuan perusahaan dan strategi umumnya. Penting juga untuk mencatat tahap-tahap kunci untuk pengembangan seperangkat komunikasi pemasaran dalam hal pemasaran perusahaan.

Dalam manajemen, komunikasi dipandang sebagai transfer informasi dari satu orang ke orang lain, terlepas dari apakah itu berkontribusi pada pembentukan kepercayaan atau tidak. Informasi yang dikirimkan harus dapat dimengerti dan berguna bagi orang yang menerimanya.

Arti pekerjaan informasi adalah mengumpulkan data yang dapat diandalkan dan mengubahnya menjadi informasi, yaitu, memilih data baru dan berguna dari mereka, dan juga memberi mereka bentuk di mana mereka akan sepenuhnya berasimilasi dan dalam waktu sesingkat mungkin. Dengan demikian, informasi adalah informasi baru, dipahami dan dievaluasi sebagai berguna untuk membuat keputusan tentang masalah tertentu. Konsep kerja informasi: informasi yang tepat, orang yang tepat, pada waktu yang tepat, dalam format yang tepat dan dengan harga yang tepat, memungkinkan Anda untuk membentuk sistem manajemen informasi perusahaan yang efektif.

Informasi pemasaran mencakup data yang diproses tentang lingkungan makro dan, di atas segalanya, tentang lingkungan mikro, lingkungan langsung perusahaan. Pada akhirnya, informasi pemasaran menentukan kualitas keputusan strategis dan taktis pada aktivitas pasar suatu perusahaan. Perusahaan mengembangkan dan menggunakan sistem informasi pemasaran untuk memantau lingkungan eksternal, mengatur riset pemasaran, membuat bank data.

"Kompleks Komunikasi Pemasaran" dimasukkan sebagai bagian integral dari sistem komunikasi pemasaran, alat utamanya adalah periklanan, promosi penjualan, publisitas, penjualan pribadi (pemasaran langsung). Pemasar domestik termasuk dalam sistem komunikasi pemasaran alat khusus seperti keputusan yang dibuat oleh layanan pemasaran perusahaan dan berinteraksi dengan lingkungan eksternal, serta kebocoran informasi yang terkait dengan keputusan ini.

Banyak eksekutif menjadi tertarik pada bauran komunikasi pemasaran setelah gagal menjual atau mengiklankan produk. Pada saat yang sama, dalam pemasaran, seringkali sulit untuk mengatakan karena keadaan apa efek itu diperoleh: apakah itu hasil dari iklan yang sukses atau hanya rumor tentang kualitas produk Anda sebagai akibat dari kebocoran informasi. Ada banyak faktor. Bauran pemasaran (marketing mix) mencakup lima keputusan utama: tentang upaya perusahaan yang ditujukan pada pelanggan sasaran; tentang pengembangan barang dan jasa; tentang tata cara distribusi barang dan jasa; tentang kebijakan penetapan harga perusahaan; tentang kebijakan merangsang promosi barang kepada konsumen (kebijakan komunikasi). Dengan komunikasi pemasaran, ilmuwan Norwegia Harald Voye dan Uwe Jacobsen mengartikan informasi dan pengaruh pada kelompok pasar sasaran. Komunikasi pemasaran dalam interpretasinya terdiri dari dua jenis kegiatan utama:

Transfer informasi tentang penawaran barang dan jasa perusahaan kepada kelompok sasaran di pasar;

Memperoleh informasi tentang perubahan lingkungan (eksternal) lingkungan.

Komunikasi pemasaran adalah bagian penting dari upaya perusahaan untuk mencapai tujuannya di pasar. Strategi dan kebijakan komunikasi pemasaran menentukan pencapaian efektivitas penggunaan kemampuan konsumen sasaran, audiens kontak perusahaan, investornya, pemasoknya, antisipasi dan pencegahan ancaman yang berasal dari pesaing dan faktor lingkungan lainnya.

Dengan latar belakang persaingan yang meningkat di pasar makanan, sangat penting untuk mempertimbangkan model komunikasi pemasaran dan penerapannya dalam menentukan strategi dan praktik perusahaan yang beroperasi di pasar makanan.

Sistem komunikasi pemasaran sangat penting untuk implementasi bauran pemasaran. Di satu sisi, komunikasi memberikan integrasi kualitas baru yang muncul ketika merumuskan kebijakan pemasaran perusahaan. Di sisi lain, komunikasi pemasaran mengintegrasikan pokok-pokok kegiatan ini. Akhirnya, kebijakan komunikasi memastikan kedaulatan dan hak istimewa pembeli.

Kegiatan komunikasi bertujuan untuk memberikan informasi kepada produsen, pemasar dan pembeli. Jika kita mempertimbangkan peran komunikasi dalam memastikan interaksi ketiga subjek utama kegiatan pemasaran ini di pasar yang khas, maka tujuh jenis aliran komunikasi yang berbeda dapat dibedakan:

1. Pengumpulan informasi oleh pengusaha untuk melakukan investasi untuk menentukan perilaku (kebutuhan dan keinginan pembeli, dll) konsumen. Ini adalah peran riset pemasaran untuk membenarkan kebijakan investasi perusahaan dan pilihan strategi pemasaran.

2. Dengan cara yang sama, calon pembeli memulai studi tentang kemungkinan yang ditawarkan oleh pemasok dan analisis proposal penjualan.

3. Setelah pelaksanaan riset produksi dan pemasaran, program komunikasi perusahaan difokuskan pada penjualan dan ditujukan pada penerimaan barang oleh pasar dan kerjasama dengan sistem penjualan pada masalah saluran penjualan (tempat penjualan, promosi produk dan harga).

4. Perusahaan untuk mempromosikan barang melalui iklan dan staf penjualannya mengembangkan solusi untuk pembentukan permintaan dan kompleks insentif untuk memberi tahu pelanggan akhir tentang karakteristik khas merek (merek).

5. Kegiatan untuk merangsang permintaan, melakukan promosi dan komunikasi ditujukan kepada konsumen akhir dan bertujuan untuk memastikan loyalitas terhadap merek, pelaksanaan sirkulasi komoditas, dukungan merek yang baru dibuat, menginformasikan tentang kondisi penjualan.

6. Umpan balik - mengukur kepuasan atau ketidakpuasan pelanggan, memungkinkan perusahaan untuk menyesuaikan proposalnya dengan reaksi pelanggan akhir.

7. Setelah pemakaian atau konsumsi barang, baik pembeli perorangan maupun pembeli terorganisir (konsumerisme), disebarluaskan evaluasi dan pendapat tentang kualitasnya.

Di pasar kecil, komunikasi antara subjek mereka terjadi secara spontan, dalam kondisi pasar besar, komunikasi antara peserta dalam proses pertukaran memerlukan organisasi khusus, karena ada kesenjangan dan gangguan yang signifikan dalam saluran fisik dan kontak manusia.

Fungsi penting dari kompleks komunikasi pemasaran dalam masa transisi adalah pembentukan dan pengembangan pasar sasaran. Kegiatan pengembangan pasar - periklanan, hubungan masyarakat, penelitian dan pengembangan produk, kontrol kualitas dan kegiatan perdagangan- elemen yang sangat penting dan mahal dari sistem pemasaran pertanian. Tindakan yang mempengaruhi permintaan ini dapat mengubah keadaan permintaan konsumen, mempengaruhi intensitas persaingan di pasar, dan mempengaruhi harga produk.

Periklanan memiliki efek yang paling terlihat dan kontroversial pada pengembangan pemasaran. Perlu disadari bahwa kompleks komunikasi pemasaran perusahaan hanyalah tautan awal dan terkait erat, misalnya, dengan iklan pedagang grosir, pengolah, dan pengecer makanan. Iklan industri adalah campuran persuasi dan pesan informatif yang menyampaikan aspek harga dan non-harga dari pasar.

Dari uraian di atas, dapat disimpulkan bahwa strategi komunikasi adalah kemampuan untuk meramalkan apa yang perlu dilakukan di bidang sistem informasi dan komunikasi suatu perusahaan dalam jangka pendek untuk mencapai tujuan jangka panjangnya.

Kompleks komunikasi pemasaran perusahaan tidak dapat dipisahkan dari strategi pengembangan sistem informasi perusahaan; itu adalah pilihan alat pemasaran (seperti pemasaran langsung, periklanan, hubungan masyarakat, dan lainnya) yang memfasilitasi pertukaran ide (pengetahuan) tentang bisnis perusahaan. produk, reputasinya dengan konsumen atau pelanggan yang ada dan potensial dan memastikan kelangsungan hidupnya dalam lingkungan yang kompetitif. Pemasaran membutuhkan seorang manajer untuk memiliki kualitas perencana yang terampil yang mengintegrasikan produksi dan penjualan ke dalam satu proses. Kebijakan komunikasi memainkan peran utama dalam mengelola proses ini.

Periklanan, setelah melewati kerangka kerja biasa dari jenis aktivitas tenaga kerja manusia, saat ini bukan hanya bisnis, tetapi fenomena sosial yang jauh lebih luas dan lebih kompleks yang mempengaruhi banyak, jika tidak semua, bidang masyarakat:

Produksi (sebagai alat untuk memasarkan suatu produk produksi);

Sosial (melakukan fungsi komunikatif, menghubungkan kepentingan berbagai kelompok dalam masyarakat);

Budaya dan pendidikan.

Pada gilirannya, faktor yang secara harfiah memiliki pengaruh yang menentukan pada periklanan dapat disebut transisi masyarakat dari tahap perkembangan teknologi ke informasi. Faktanya, negara-negara Barat terkemuka telah memasuki era baru - proses informasi global. Dan periklanan, sebagai cerminannya, dalam hal ini telah memperoleh dan terus membentuk fitur-fitur baru yang spesifik.

Konsep yang mendefinisikan peran faktor menyeluruh ini dalam pengelolaan bisnis periklanan meliputi:

1. Tingkat pertumbuhan ekonomi dan produksi yang sangat tinggi di negara-negara di dunia. Dengan latar belakang ini, persaingan antar produsen semakin ketat, dan kesulitan dalam memasarkan produk semakin meningkat. Jumlahnya bertambah dan jangkauannya meluas, proses teknologi dan teknis untuk produksi barang sedang ditingkatkan. Akibatnya, pasar menciptakan gambaran keseragaman tertentu: perusahaan besar dan kecil dalam kondisi seperti itu selaras dalam kemampuan mereka. Dan untuk bertahan hidup, mereka harus menggunakan metode khusus tambahan untuk memasarkan produk mereka, khususnya penggunaan iklan yang tersebar luas atau ditargetkan.

2. Dalam produksi modern, ini adalah seperangkat elemen pemasaran yang berfokus pada promosi dan penjualan barang di pasar. Sistem ini terdiri dari lima elemen: telah disebutkan - hubungan masyarakat, hak periklanan, promosi penjualan, pemasaran langsung, serta materi dan acara terkait. Dengan demikian, periklanan merupakan bagian penting dari proses perencanaan produksi, pengembangan dan pelepasan, dan pemasaran barang di pasar. Dan manajemen periklanan bertindak sebagai bagian integral dari keseluruhan dan strategi pemasaran organisasi.

3. Ciri khas periklanan modern adalah keserbagunaannya. Kita berbicara tentang keseluruhan sistem fungsi spesifik yang telah terbentuk selama beberapa dekade terakhir dalam pengembangan periklanan, yang pada awalnya melakukan dua fungsi dalam produksi komoditas:

Ekonomi, merangsang permintaan, mengembangkan dan mempercepat proses penjualan barang:

Informational, menginformasikan konsumen tentang ketersediaan barang, produsen, karakteristik utama, sifat konsumen, dll.

Pada tahap ini, iklan melakukan fungsi komunikatif: ia menyatukan dalam kompleks produksi informasi empat peserta dalam proses pemasaran - organisasi itu sendiri (pengiklan), media periklanan dan konsumen. Dengan bantuan mereka, terjadi pertukaran informasi yang saling menguntungkan, yang merupakan inti dari periklanan. Dan fungsi umum manajemen – pengendalian dan koordinasi – dalam sistem kegiatan periklanan perusahaan tersebut juga menjadi fungsi khusus.

Penelitian tentang efektivitas kampanye iklan secara keseluruhan dan pada tahap individual memungkinkan manajemen perusahaan mengidentifikasi tautan yang berhasil dan tidak berhasil dan mengambil tindakan korektif, jika perlu. Strategi periklanan Perusahaan besar dapat diatur sedemikian rupa sehingga calon konsumen siap untuk membeli produknya. Ini dicapai melalui pengembangan seluruh sistem teknik manajemen periklanan - untuk mengubah permintaan konsumen demi barang-barang dari organisasi produksi tertentu.

Periklanan dapat memiliki dampak yang sangat kuat pada konsumen dalam situasi yang berbeda. Jika permintaan akan suatu produk tidak memuaskan, itu akan memperkuatnya. Periklanan menstabilkan permintaan yang berfluktuasi dengan bertindak dalam sistem pemasaran sinkron. Ini mengubah permintaan potensial menjadi permintaan nyata, berkontribusi pada pengembangan pemasaran. Permintaan yang optimal dapat didukung oleh periklanan pada tingkat yang dicapai melalui pemasaran tetap. Terakhir, yang membedakan periklanan modern adalah ia mampu melakukan fungsi yang berlawanan: dengan bantuan periklanan, Anda dapat mengurangi permintaan yang berlebihan (demarketing) dan meningkatkan permintaan (pemasaran insentif).

Perusahaan nasional dan internasional besar menggunakan dalam kampanye pemasaran mereka semua fitur yang ditandai dari fungsi periklanan multilateral dan seluler - manajemen permintaan. Sistem tujuan dari fungsi ini juga dapat mencakup penjualan barang yang efektif dalam satu segmen pasar yang dipilih secara khusus dan menjanjikan. Sisi fungsi manajemen ini dalam manajemen periklanan negara-negara Barat disebut penargetan (dari target bahasa Inggris - target, tujuan) dan berarti penggunaan iklan untuk mendapatkan hasil target tertentu.

4. Iklan pada tahap sekarang memiliki banyak bentuk yang berbeda. Dua atau tiga dekade terakhir perkembangan telah mengarah pada penciptaan jenis khusus itu - iklan, yang membentuk citra merek suatu produk. Selain itu, hasil dari penggunaannya secara luas terbukti - pertumbuhan persaingan antara barang dalam persaingan dengan citra merek dari berbagai perusahaan manufaktur. Beberapa pakar Barat di bidang manajemen periklanan menentukan: keadaan seni bisnis periklanan sebagai era merek.

5. Mungkin pernyataan ini benar, namun, perkembangan masyarakat, produksi dan periklanan terjadi begitu cepat sehingga orang dapat mempertanyakan fakta umur panjang dari "era" semacam itu. Akhir-akhir ini, ada kecenderungan untuk meningkatkan peran ritel dalam proses produksi dan distribusi. Organisasi perdagangan mendapatkan kekuatan - department store besar, yang semakin banyak mendikte persyaratan mereka kepada produsen, sampai ke barang apa dan dalam jumlah berapa yang harus diproduksi oleh perusahaan.

Jaringan organisasi (toko) yang kuat dan independen telah mencakup seluruh dunia, dan mereka beroperasi di bawah merek dagang mereka sendiri, yang sering kali tidak mempersonalisasi merek barang produksi. Dalam bisnis Barat, misalnya, perusahaan perdagangan yang bijaksana seperti Marks and Spencer (Inggris) dan Bauer (Jerman) dikenal luas. Depersonalisasi merek tertentu juga terjadi sebagai akibat dari volume yang meningkat, bermacam-macam barang yang tidak dapat lagi berbeda dalam kualitas konsumen karena terbatasnya kisaran set yang memungkinkan. Konsumen dalam situasi seperti itu tidak lagi mementingkan merek tertentu.

6. Para peneliti setuju bahwa ciri-ciri periklanan modern mencakup perluasan luas kegiatan-kegiatan agensi yang mengkhususkan diri dalam hal ini. Mereka terakhir, sebagai suatu peraturan, melakukan serangkaian tindakan atau operasi lengkap untuk mengatur dan melakukan kampanye iklan perusahaan manufaktur. Kegiatan agensi tersebut dibedakan oleh profesionalisme tinggi dan kualitas pesanan untuk berbagai materi iklan.

7. Ciri khas periklanan dalam dua atau tiga dekade terakhir adalah transformasinya menjadi cabang ekonomi negara yang terpisah - bisnis periklanan. Ia berkembang begitu kuat dan cepat sehingga dalam hal kecepatan dan pergeseran kualitatif, ia secara signifikan di depan banyak bidang produksi dan kehidupan ekonomi masyarakat.

8. Pasar persaingan yang ada di antara biro iklan menentukan kekhususan lain dari periklanan modern: meningkatnya dikte pengiklan. Agen periklanan dipaksa untuk beroperasi di lingkungan yang terus diperketat oleh pengiklan. Dan mereka pada dasarnya "mengambil" sebagian keuntungan dari perusahaan periklanan, memaksa mereka untuk membuat diskon tambahan atau membayar lebih banyak uang untuk iklan.

9. Ciri khas bisnis periklanan modern adalah kegiatan penelitian yang luas di semua bidangnya, yang di negara-negara maju terlibat dalam ratusan organisasi. Para ahli memperkirakan bahwa kemajuan ilmiah dan teknis pada milenium ketiga akan secara radikal mempengaruhi sarana distribusi periklanan dan, karenanya, jenis, bentuk, desainnya, dll. Perubahan besar dalam manajemen periklanan dan bisnis diharapkan karena kemajuan saat ini dan bahkan lebih banyak lagi di masa depan di bidang elektronik. Banyak peneliti percaya bahwa saluran periklanan baru yang tidak konvensional akan muncul. Kemungkinan besar, televisi, radio, dan media cetak akan digantikan oleh metode transmisi iklan berbasis komputer. Ini adalah metode komputer surat langsung (pengiriman pesan melalui faks), TV kabel dengan sejumlah besar saluran dan Internet. Semuanya telah memasuki kehidupan bisnis dan bahkan kehidupan sehari-hari penduduk negara-negara maju di Barat.

Promosi dipahami sebagai serangkaian kegiatan yang bertujuan untuk membawa informasi tentang keunggulan suatu produk kepada calon konsumen dan merangsang keinginan mereka untuk membelinya. Organisasi modern menggunakan sistem komunikasi yang canggih untuk mempertahankan kontak dengan perantara, pelanggan, dengan berbagai organisasi publik dan lapisan.

"Iklan adalah komunikasi cetak, tulisan tangan, lisan atau grafis tentang seseorang, produk, layanan atau gerakan sosial yang secara terbuka dikirim oleh dan dibayar oleh pengiklan untuk tujuan meningkatkan penjualan, memperluas klien, mendapatkan suara atau persetujuan publik." Dalam kondisi modern, periklanan adalah elemen penting dari kegiatan produksi dan penjualan, cara untuk menciptakan pasar penjualan, sarana aktif untuk memperjuangkan pasar. Karena fungsinya inilah iklan disebut sebagai mesin perdagangan [30, p.236].

Dalam kerangka pemasaran, periklanan harus: pertama, mempersiapkan pasar (konsumen) untuk persepsi yang baik tentang produk baru; kedua, untuk mempertahankan permintaan pada tingkat yang tinggi pada tahap produksi massal barang; ketiga, untuk mempromosikan perluasan pasar penjualan. Bergantung pada tahap siklus hidup produk, skala dan intensitas perubahan iklan, rasio antara iklan bergengsi (iklan perusahaan pengekspor, kompetensi personelnya, dll.) dan komersial (yaitu iklan produk tertentu); cara penyebarannya juga berubah, argumennya diperbarui, lebih segar, ide-ide yang lebih orisinal dipilih.

Meskipun biaya iklan signifikan, terutama ketika menerbitkan pengumuman di pers asing, berpartisipasi dalam pameran dan pameran, dll., biaya ini sepenuhnya dapat dibenarkan. Pertama, dana yang dialokasikan untuk iklan termasuk dalam perhitungan harga barang, dan penjualan jumlah yang sesuai akan mengimbangi biaya. Kedua, tanpa iklan, perdagangan biasanya lamban, menyebabkan kerugian, seringkali berkali-kali lipat lebih besar daripada biaya iklan. Seperti yang ditunjukkan oleh praktik internasional, biaya iklan rata-rata mencapai 1,5-2,5% dari harga pokok penjualan untuk keperluan industri dan 5-15% untuk barang-barang rumah tangga.

Persiapan materi iklan adalah bisnis yang kompleks dan bertanggung jawab yang membutuhkan pengetahuan khusus dan praktik yang cukup. Kita harus belajar kebenaran bahwa menurut keterampilan periklanan, kualitas teks iklan dan foto, konsumen potensial membuat kesan pertama dari perusahaan pengekspor kita dan tanpa sadar, secara tidak sadar mentransfer pendapatnya tentang kualitas periklanan ke produk yang kita hasilkan. Untuk mengubah pendapat ini menjadi lebih baik, Anda harus menghabiskan banyak pekerjaan dan uang. Oleh karena itu, iklan harus sempurna, jika tidak maka akan menjadi kebalikannya - "anti-iklan".

Kebijaksanaan konvensional bahwa produk bagus tidak membutuhkan iklan. Sebaliknya, hanya produk yang baik dan kompetitif yang membutuhkan iklan, dan iklan yang paling intens, dan iklan produk berkualitas buruk menyebabkan biaya ekonomi yang besar dan hilangnya nama baik perusahaan. Dalam hal ini, dibutuhkan waktu bertahun-tahun dan jutaan untuk memulihkan reputasi.

Iklan insentif digunakan untuk menciptakan permintaan di segmen konsumen yang dipilih untuk suatu produk dengan menanamkan kepada konsumen bahwa produk yang diiklankan adalah yang terbaik dalam cara yang tersedia.

Promosi penjualan (sales) adalah tindakan insentif jangka pendek yang mempromosikan penjualan atau pemasaran produk dan layanan. Jika iklan menyebut "Beli produk kami", maka promosi penjualan didasarkan pada panggilan: "Beli sekarang." Promosi penjualan dapat dipertimbangkan secara lebih rinci, mengingat itu mencakup: insentif bagi konsumen, promosi perdagangan dan insentif untuk tenaga penjualan organisasi itu sendiri.

Insentif konsumen ditujukan untuk meningkatkan pembelian mereka. Metode utama berikut digunakan: penyediaan sampel untuk pengujian; penggunaan kupon, pengembalian sebagian harga atau diskon dagang; penjualan paket dengan harga lebih murah; penghargaan; suvenir dengan iklan; mendorong pelanggan tetap; kontes, undian, dan permainan yang memberi konsumen kesempatan untuk memenangkan sesuatu - uang, barang, perjalanan; eksposisi dan demonstrasi tanda, poster, sampel, dll. di tempat-tempat penjualan produk.

Pameran dagang dan pameran dagang menonjol dalam pemasaran. Keuntungan penting mereka adalah kemampuan untuk menyajikan barang kepada pelanggan dalam bentuk aslinya, serta dalam tindakan. Bagaimanapun, pengunjung datang ke paviliun dengan niat yang jelas untuk mempelajari sesuatu yang baru untuk diri mereka sendiri, dan sikap ini secara aktif berkontribusi pada pengenalan produk dan layanan baru ke pasar. Kontak pribadi antara penjaga stand (perwakilan penjual) dan pembeli potensial menciptakan suasana kepercayaan dan kebajikan, yang berkontribusi pada pengembangan hubungan bisnis... Perusahaan peserta pameran (memamerkan contoh barangnya) dapat melakukan presentasi di simposium, biasanya diadakan dalam rangka pameran (fair), mendistribusikan iklan cetak, film pertunjukan atau film televisi, menyumbangkan tas iklan, tas tangan, folder, dll. kegiatan pameran memainkan peran yang tidak kurang, dan kadang-kadang bahkan lebih, daripada publikasi iklan di media tentang barang-barang industri.

Namun, pekerjaan di pameran hanya akan efektif jika dilakukan secara ketat sesuai dengan rencana dan tujuan. Spesialis di stand harus memahami dengan jelas untuk tujuan komersial apa perusahaan (perusahaan) berpartisipasi dalam pameran, dan melakukan segala daya mereka untuk mencapai tujuan ini.

Penjualan pribadi mengacu pada presentasi lisan suatu produk untuk tujuan menjualnya dalam percakapan dengan satu atau beberapa pembeli potensial. Ini adalah alat yang paling efektif untuk mempromosikan produk pada tahap pemasaran tertentu, terutama untuk menciptakan sikap yang baik di antara pembeli terhadap produk yang diusulkan, terutama terhadap produk produksi. Namun, ini adalah metode promosi yang paling mahal. Perusahaan-perusahaan Amerika menghabiskan tiga kali lebih banyak untuk penjualan pribadi daripada yang mereka lakukan untuk iklan.

Humas melibatkan penciptaan hubungan baik dengan berbagai struktur dan lapisan negara dan publik dengan menciptakan opini yang menguntungkan tentang perusahaan, produknya dan dengan menetralkan peristiwa dan rumor yang tidak menguntungkan. Humas juga mencakup komunikasi dengan pers, penyebaran informasi tentang kegiatan perusahaan, lobi di badan legislatif dan pemerintah untuk membuat atau membatalkan keputusan tertentu, pekerjaan penjelasan mengenai posisi perusahaan, produknya, dan peran sosial.

Jadi, pemasaran juga dianggap sebagai kebijakan promosi yang berkontribusi pada penjualan produk secara maksimal, yang membantu pengusaha untuk lebih memahami preferensi pembeli dan memilih jenis promosi yang paling efektif.

Dengan demikian, dapat dibedakan bahwa promosi dipahami sebagai seperangkat berbagai jenis kegiatan untuk membawa informasi tentang keunggulan suatu produk kepada calon konsumen dan merangsang keinginan mereka untuk membelinya.

Promosi produk dilakukan melalui penggunaan dalam proporsi tertentu dari periklanan, metode promosi penjualan (sales), penjualan pribadi dan metode hubungan masyarakat.

Kebijakan promosi yang berkontribusi pada penjualan produk secara maksimal, yang membantu pengusaha untuk lebih memahami preferensi pembeli dan memilih jenis promosi yang paling efektif.

2 Analisis kegiatan pemasaran OJSC "Voltyre-Prom"

2.1 Karakteristik kegiatan ekonomi JSC "Voltyre-Prom"

Voltyre-Prom OJSC dipisahkan pada tahun 2000 dari Voltyre OJSC, tetapi sejarah pabrik dimulai pada tahun 1964. Pabrik Ban Volga dinamai setelah peringatan 50 tahun pembentukan Uni Soviet dibangun pada 1959-1964.

Pabrik tersebut dioperasikan dengan kapasitas penuh (3 juta ban per tahun) pada Januari 1967. Semua produk yang diproduksi telah disertifikasi oleh Tanda Kualitas Negara.

Pada Agustus 1992, Pabrik Ban Volzhsky (VlShZ) diubah menjadi perusahaan saham gabungan terbuka "Voltyre". Perusahaan tersebut adalah yang pertama di antara perusahaan industri kota yang diprivatisasi menurut model privatisasinya sendiri. Merek dagang verbal dan grafis dari Pabrik Ban Volga digantikan oleh tanda Voltyre. Empat merek dagang utama Voltyre OJSC, yang menunjukkan simbol perusahaan, terdaftar di 30 negara di dunia dan dua kali dianugerahi penghargaan internasional "Untuk merek dagang terbaik".

Istilah untuk menguasai ban baru dikurangi sedemikian rupa sehingga 12-13 ukuran ban baru ditawarkan kepada konsumen setiap tahun. Dalam waktu singkat, pabrik tersebut meningkatkan variasi dari 13 menjadi 80 ukuran ban standar (9, hlm. 2).

Sejak Juni 2004, Voltyre-Prom OJSC telah menjadi bagian dari perusahaan induk Sibur. Perusahaan-perusahaan yang membentuk struktur perusahaan telah menyatukan semua mata rantai rantai produksi ban - mulai dari ekstraksi bahan baku utama hingga produksi ban.

Sejak didirikan hingga saat ini, Voltyre-Prom OJSC adalah salah satu pabrik ban terbesar yang telah berkembang. Diatas 40- periode musim panas Perusahaan menguasai produksi 114 ukuran dan model ban, di mana 22 di antaranya dikembangkan oleh perancang perusahaan dan 29 lainnya - bersama dengan lembaga industri. Sekarang ada pengembangan dan pengujian penerimaan 3 ukuran ban lagi.

Saat ini, Voltyre-Prom OJSC memproduksi:

Ban untuk mobil, truk ringan, dan bus dengan kapasitas ekstra kecil;

Ban untuk truk dan bus;

Ban untuk kendaraan berat, peralatan konstruksi jalan, mesin pengangkat dan pengangkut dan pertambangan;

Ban untuk traktor dan mesin pertanian;

Selongsong kabel karet;

Berbagai macam kamera.

Perusahaan adalah pemilik 17 paten untuk penemuan dan desain industri, memiliki 13 sertifikat perlindungan untuk merek dagang.

JSC "Voltyre-Prom" memiliki basis pengembangan sendiri untuk pengembangan desain, stasiun pengujian, menginvestasikan dananya dalam penelitian dan pengujian ban dalam kondisi jalan dan iklim yang ekstrem.

Perusahaan didirikan dengan tujuan untuk melakukan kegiatan ekonomi dan mencari keuntungan. Kegiatan utama dari Voltyre-Prom OJSC adalah:

Produksi ban, bellow pneumatik, RKO, tabung superlengkap, sabuk pelek;

Implementasi transportasi domestik dan internasional produk manufaktur dan barang pihak ketiga dengan kendaraan kami sendiri.

Perusahaan memiliki hak untuk melakukan segala jenis kegiatan ekonomi lain yang tidak dilarang di Federasi Rusia.

Salah satu blok bangunan terpenting dari strategi perusahaan adalah strategi penetapan harga, yang pada gilirannya terkait erat dengan strategi untuk mengurangi biaya produksi.

Untuk Voltyre-Prom OJSC, serta untuk semua produsen, masalah harga yang bekerja di pasar terlepas dari bentuk kepemilikannya sangat penting. Voltyre-Prom OJSC harus menetapkan tujuan ini dalam jangka panjang dengan urutan sebagai berikut:

Pada tahap awal, tujuan perusahaan didasarkan pada situasi saat ini, yaitu perusahaan berusaha untuk memastikan keberadaan impas, mengalami persaingan yang ketat dan kebutuhan pelanggan yang berubah;

Pada tahap kedua, penetapan harga harus didasarkan pada penjualan, yaitu perusahaan dalam hal ini perusahaan akan lebih tertarik untuk meningkatkan penjualan atau memaksimalkan pangsa pasar;

Dan pada langkah terakhir, tujuan penetapan harga dapat berbasis keuntungan, yaitu, intinya adalah memaksimalkan keuntungan, menghasilkan pengembalian yang memuaskan, mengoptimalkan pengembalian investasi, atau memastikan arus kas yang cepat.

Dalam melaksanakan satu atau lain kebijakan penetapan harga di pasar atau segmen pasar tertentu, suatu perusahaan dapat menggunakan berbagai metode penghitungan harga, seperti:

1.Harga menggunakan metode "biaya rata-rata + keuntungan"

Ini adalah cara penetapan harga yang paling sederhana, yang terdiri dari penghitungan markup tertentu pada harga pokok barang. Meskipun teknik ini tidak memperhitungkan kekhasan permintaan dan persaingan saat ini dan tidak memungkinkan mencapai harga optimal, namun tetap populer karena sejumlah alasan. Pertama, penjual tahu lebih banyak tentang biaya daripada tentang permintaan. Dengan mengikat harga ke biaya, penjual menyederhanakan masalah penetapan harga untuk dirinya sendiri karena dia tidak harus sering menyesuaikan harga dalam menanggapi fluktuasi permintaan. Kedua, jika metode ini digunakan oleh semua perusahaan dalam industri, maka persaingan harga diminimalkan.

2. Perhitungan harga berdasarkan analisis titik impas dan memastikan target profit. Dalam hal ini, perusahaan berusaha untuk menetapkan harga yang akan memberikan jumlah keuntungan yang diinginkan. Metode ini mengharuskan perusahaan untuk mempertimbangkan pilihan harga yang berbeda, dampaknya terhadap volume rumah tangga, yang diperlukan untuk mengatasi tingkat impas dan memperoleh target laba, serta menganalisis kemungkinan mencapai semua ini pada setiap kemungkinan harga produk. Kerugian untuk analisis dalam hal kerugian adalah kenyataan bahwa sangat sering sulit untuk memperoleh informasi rinci tentang biaya tetap dan variabel untuk produk individu.

3. Penetapan harga berdasarkan nilai yang dirasakan dari produk. Faktor utama dalam hal ini bukanlah biaya penjual, tetapi persepsi pelanggan. Untuk membentuk di benak konsumen gagasan tentang nilai suatu produk, perusahaan menggunakan metode pengaruh non-harga. Jika penjual meminta lebih banyak nilai produk yang diakui pembeli, penjualan perusahaan akan lebih rendah dari yang seharusnya.

4. Penetapan harga berdasarkan tingkat harga yang berlaku. Titik acuan utama dalam hal ini adalah harga pesaing. Sebuah perusahaan dapat menetapkan harga di bawah tingkat pesaingnya, pada atau di atas tingkat tersebut. Itu semua tergantung pada tujuan apa yang dikejar perusahaan dan kebijakan penetapan harga apa yang dikejarnya.

5.Harga berdasarkan perdagangan tertutup. Penetapan harga kompetitif digunakan dalam kasus di mana perusahaan bersaing untuk mendapatkan kontrak selama tender. Pada harga tertentu, perusahaan mengandalkan proposal harga yang diharapkan dari pesaing. Untuk memenangkan kontrak, perusahaan perlu meminta harga yang lebih rendah dari yang lain, tetapi tidak lebih rendah dari harga biaya.

Mempertimbangkan kebijakan penetapan harga dari Voltyre-Prom OJSC, metode perhitungan harga yang ada (biaya rata-rata + keuntungan) dapat dibiarkan tidak berubah. Satu-satunya perubahan dalam meningkatkan efisiensi perusahaan adalah peningkatan tingkat profitabilitas produk dari 5% menjadi 10%.

Masalah harga sangat penting untuk Voltyre-Prom OJSC karena alasan berikut:

Direncanakan untuk menjual produk melalui saluran distribusi baru dan di pasar luar negeri yang baru;

Perusahaan ingin menarik pelanggan baru;

Rilis berbagai barang baru diharapkan. Dalam hal ini, masalah penentuan harga semua barang ini perlu diselesaikan sedemikian rupa sehingga perusahaan dapat memperoleh keuntungan semaksimal mungkin dari penjualannya.

Juga, konsep siklus hidup barang penting untuk mengembangkan strategi penetapan harga. Ini menentukan kebutuhan selama seluruh umur produk untuk melakukan bukan hanya satu, tetapi beberapa modifikasi dalam kebijakan penetapan harga, yang masing-masing harus dikembangkan sebagai bagian integral dari keseluruhan strategi pemasaran perusahaan.

Siklus hidup tradisional suatu produk terdiri dari lima tahap utama: pengembangan, pengenalan pasar, pertumbuhan penjualan, kedewasaan, dan penurunan penjualan.

Saat ini, sebagian besar produk Voltyre-Prom OJSC berada pada tahap terakhir dari siklus hidupnya, yang sekali lagi menunjukkan perlunya memperluas jangkauan produk dan meningkatkan karakteristik kualitas.Dalam hal ini, situasi berikut mungkin terjadi. Pada tahap awal pengenalan produk, Voltyre-Prom OJSC di pasar akan memiliki popularitas minimal dan tingkat penerimaannya oleh pelanggannya. Karena perusahaan akan menetapkan tujuan untuk menembus pasar luar negeri dan memperoleh pangsa besar di pasar lokal, maka perusahaan harus menggunakan strategi harga rendah. Dalam jangka panjang, penjualan produk akan mulai meningkat sebagai akibat dari efek gabungan dari serangkaian kegiatan yang direncanakan, kerja jaringan penjualan dan penggunaan iklan. Jika ada permintaan produk yang stabil, maka Voltyre-Prom OJSC bisa mendapatkan pendapatan yang besar selama tahap pertumbuhan saat menggunakan kebijakan kenaikan harga. Pada tahap kedewasaan, ketika persaingan memaksa perusahaan untuk menjual barang di sektor pasar yang lebih luas, pertumbuhan penjualan dapat melambat karena penurunan jumlah pembeli potensial. Di sini persaingan akan semakin ketat, karena perusahaan baru dengan produk mereka akan muncul di pasar. Dalam hal ini, perusahaan perlu menggunakan kebijakan harga rendah.

Jadi, jelas bahwa untuk Voltyre-Prom OJSC paling bijaksana menggunakan harga produksi, yang ditentukan oleh metode biaya + tingkat pengembalian modal di muka.

Untuk mengetahui penjualan produknya dalam kondisi pasar, Voltyre-Prom OJSC juga dapat melakukan modifikasi harga melalui sistem diskon. Dengan memodifikasi harga dasar produk, Anda dapat membujuk pembeli grosir dan mitra distributor untuk mengambil tindakan tertentu untuk membayar barang sesegera mungkin, membeli dalam jumlah besar, dan menyelesaikan kontrak selama periode saat musim penjualan utama berakhir. Modifikasi harga tersebut dilakukan melalui sistem diskon sebagai berikut:

1. Diskon adalah potongan harga saat membayar tunai atau sebelum batas waktu. Diskon ini akan meningkatkan likuiditas perusahaan dan mengurangi biaya dengan mempercepat perputaran dana.

2. Diskon grosir atau pengurangan harga saat membeli barang dalam jumlah besar. Dalam hal ini, Voltyre-Prom OJSC akan menghemat biaya yang terkait dengan penjualan, penyimpanan, dan transportasi barang.

3. Diskon fungsional (perdagangan). Mereka akan diberikan kepada perusahaan dan agen yang akan dimasukkan dalam jaringan penjualan Voltyre-Prom OJSC, menyediakan penyimpanan, akuntansi arus komoditas dan penjualan produk.

4. Diskon musiman. Ini bisa berupa diskon pasca-musim atau pra-musim sebagai keuntungan harga bagi pembeli yang siap membeli barang selama periode kurangnya permintaan arus utama. Saat memproduksi produk musiman, diskon tersebut akan memungkinkan Voltyre-Prom OJSC untuk mempertahankan produksi pada tingkat yang stabil sepanjang tahun.

Juga dimungkinkan bagi Voltyre-Prom OJSC untuk memperoleh keunggulan kompetitif dengan mengurangi biaya produksi, yaitu pembelian bahan baku yang lebih berkualitas dan dengan harga yang lebih rendah dari yang dilakukan sebelumnya.

Faktor lain dalam mengurangi biaya adalah efisiensi penggunaan kapasitas pabrik. Biaya tetap yang tinggi terkait dengan kurang dimanfaatkannya kapasitas meningkatkan biaya per unit. Peningkatan penggunaan daya terjadi dengan peningkatan volume output dan peningkatan efisiensi pengembalian biaya tetap. Sumber keunggulan kompetitif yang penting dapat berupa peningkatan pemanfaatan kapasitas Voltyre-Prom OJSC dengan:

Redistribusi beban puncak sepanjang tahun

Cari di luar konsumen puncak produk

Menemukan perusahaan yang dapat menggunakan kelebihan kapasitas

Menemukan konsumen dengan permintaan yang stabil

Membiarkan pesaing segmen di mana permintaan cenderung berfluktuasi paling.

Mari kita pertimbangkan faktor lain yang memainkan peran penting dalam pembentukan biaya JSC Voltyre-Prom - efek kurva pembelajaran dan siklus hidup. Penghematan biaya berdasarkan pengalaman yang diperoleh dapat diperoleh dari peningkatan produktivitas peralatan dan tenaga kerja, peningkatan penggunaan teknologi, pengembangan modifikasi produk yang memberikan efisiensi produksi yang lebih besar, perbaikan mesin dan peralatan untuk meningkatkan intensitas produksi, mempelajari produk pesaing dan metode produksi. manufaktur mereka, menarik pemasok. Tahap produksi, terkait dengan akumulasi pengalaman produksi, dapat membawa penghematan tergantung pada bagian perhatian yang dicurahkan manajer pada akumulasi informasi tentang kemajuan pekerjaan, baik dari perusahaan itu sendiri maupun dari para pesaingnya. Voltyre-Prom OJSC adalah perusahaan tua dan memiliki teknologi yang kurang efisien dibandingkan dengan perusahaan yang relatif muda yang mengkhususkan diri dalam menjahit pakaian luar. Tetapi pada saat yang sama, biaya teknologi ini lebih murah dari Voltyre-Prom OJSC, sehingga mereka dapat lebih kompetitif dalam hal biaya daripada teknologi baru yang membutuhkan lebih banyak dana untuk pembuatannya. Selain itu, biaya penyusutan dan biaya tetap lainnya di Voltyre-Prom OJSC lebih rendah daripada pesaing muda.

Besar, tetapi tidak selalu dibenarkan dari sudut pandang daya saing produk, keuntungan dapat diperoleh oleh Voltyre-Prom OJSC, jika menemukan cara lain untuk kegiatannya, mengurangi "surplus" dan mengusulkan cara implementasi baru yang lebih ekonomis. . Mari kita daftar cara-cara utama untuk mencapai manfaat melalui pengendalian pertumbuhan biaya ke arah ini:

Otomatisasi operasi dan aktivitas dasar dengan biaya tinggi;

Menemukan cara untuk menggunakan bahan yang lebih murah;

Peningkatan integrasi vertikal dari kedua jenis di atas pesaing

Voltyre-Prom OJSC harus memiliki aktivitas yang sangat ekonomis, dapat menyaring dari semua opsi aktivitas yang tidak memenuhi persyaratan anggaran, membatasi hak istimewa dan kondisi tambahan untuk karyawan dari semua tingkatan.

Dengan demikian, salah satu cara yang diketahui untuk memperoleh keunggulan kompetitif untuk Voltyre-Prom OJSC adalah strategi yang terkait dengan pengurangan biaya produksi bermerek dan membawa produk ke konsumen akhir dibandingkan dengan pesaing. Strategi ini melibatkan optimalisasi biaya kumulatif dalam hal kecukupan untuk mempertahankan daya saing (kualitas, citra, syarat penjualan).

Mencapai keunggulan kompetitif juga dapat diwujudkan melalui strategi kepemimpinan yang serius dalam produk berbiaya rendah, yang dapat membawa keuntungan nilai yang besar melalui penghematan biaya yang wajar di semua tahap produksi dan promosi produk ke konsumen akhir, diferensiasi dan fokus.

Tabel 2.2 - Analisis dinamika dan struktur properti perusahaan

Indikator	tahun 2006		tahun 2007		tahun 2008
	ribu rubel	berat spesifik,%	ribu rubel	berat spesifik,%	ribu rubel	berat spesifik,%
Komposisi properti
1. Nilai properti perusahaan	539464,00	100,00	432548,00	100,00	345 015,00	100,00
termasuk:
aset tetap	286783,00	53,16	194496,00	44,97	157 905,00	45,77
aset lancar	252681,00	46,84	238 052,00	55,03	187 110,00	54,23
dari mereka:
saham	102507,00	40,57	71131,00	29,88	78 737,00	42,08
uang tunai dan pembayaran	142677,00	47,81	141255,00	59,34	79 982,00	42,75
2. Nilai properti riil	424333,00	78,66	143782,00	33,24	94 520,00	27,40
3. Rasio Aktiva Tetap dan Modal Kerja	0,73	1,53	0,085
Sumber pembentukan properti
4. Sumber pembentukan properti - total	539464,00	100,00	432548,00	100,00	345015,00	100,00
termasuk:
memiliki	219769,00	40,74	110089,00	25,45	29364,00	8,51
dipinjam	319695,00	59,26	322459,00	74,55	315651,00	91,49
5. Rasio sumber pinjaman dan sumber sendiri	1,45	2,93	10,75

Struktur nilai properti dan dana yang diinvestasikan di dalamnya, memberikan gambaran umum tentang kondisi keuangan perusahaan. Struktur properti menunjukkan bagian setiap elemen dalam aset dan rasio dana sendiri dan pinjaman yang menutupinya dengan kewajiban. Struktur nilai properti mencerminkan: spesialisasi perusahaan, esensi analisis terdiri dari penghitungan indikator struktural yang mencirikan bagian setiap elemen dalam bagian properti, serta dalam menentukan perubahan nilai semua properti dan elemen individualnya pada awal dan akhir periode.

Pada 2007, properti keseluruhan perusahaan turun 106.916 ribu rubel. atau 19,82%. Penurunan aset off-board sebesar 92.287 ribu rubel. dan bagian aset tidak lancar dalam total properti mengalami penurunan sebesar 8,19% menjadi sebesar 44,97% pada tahun 2008. Dalam aset tidak lancar, biaya aset tetap telah menurun secara signifikan sebesar 57487 ribu rubel. atau 31,36%; dan konstruksi dalam penyelesaian untuk 25190 tr. atau 36,82%. Pada tahun 2001, perubahan negatif terjadi pada struktur aset lancar, pada akhir tahun 2008, aset lancar turun 14.629 ribu rubel, dan bagian aset lancar dalam total nilai properti meningkat 8,19%. Produk jadi berkurang 4867 ribu rubel. atau sebesar 67,2%, dan pangsa barang jadi dalam kaitannya dengan persediaan secara umum turun sebesar 3,73%. Ada juga penurunan kas sebesar 1.422 tr. atau 4,42%, dan pada struktur aktiva lancar meningkat 0,19%.

Dari analisis struktur dan dinamika properti pada tahun 2008, dapat diketahui bahwa secara umum properti perusahaan, serta pada tahun 2007, mengalami penurunan hampir 1,5 kali lipat dibandingkan tahun 2007, yaitu sebesar 151116 atau sebesar 30,46%.

Dalam aset tidak lancar, ada penurunan 92.287 ribu rubel. atau 44,97%. Bagian aset tidak lancar dalam total properti mengalami penurunan sebesar 6,25% dan pada akhir tahun 2008 sebesar 45,77%. Dalam aset tidak lancar, biaya aset tetap menurun tajam sebesar 70380 ribu rubel. atau 81,53%. Meski aset tak berwujud pada akhir tahun meningkat 127,15%, namun hal tersebut tidak berperan signifikan terhadap nilai properti.

Aset lancar dalam total nilai properti pada 2007 meningkat 6,25%, dan pada periode berjalan turun 50.942 ribu rubel. atau 21,4%. Dalam aktiva lancar: persediaan dan piutang meningkat, persediaan sebesar 14629 tr. atau 9,19%, dan piutang sebesar 12.638 tr. atau 12,84%, masing-masing. Dinamika aset lancar negatif karena penurunan tajam kas sebesar 27.643 ribu rubel. atau 89,82%. Jika kita menganalisis dinamika komponen untuk 2008 sehubungan dengan 2007, maka, secara umum, kita dapat mengatakan tentang penurunan properti secara umum di perusahaan sebesar 194.449 ribu rubel. atau 36,04%.

Terjadi penurunan baik aset lancar maupun aset tidak lancar, namun pada saat yang sama, aset tidak lancar mengalami penurunan hampir 2 kali lipat dari aset lancar. Aset tidak lancar turun 44,94%, dan aset beredar 65.571 ribu rubel. Penurunan yang kuat dalam aset tidak lancar disebabkan oleh penurunan biaya aset tetap sebesar 91,3% atau 106.916 ribu rubel. Dan aset lancar menurun karena penurunan tajam dalam kas sebesar 29.065 ribu rubel. atau 90,27%. Ketika menganalisis struktur properti, penting untuk menghitung nilai riil properti perusahaan dan menentukan bagiannya dalam nilai total properti. Indikator ini disebut tingkat potensi produksi atau rasio nilai riil properti. Ini menentukan berapa proporsi nilai properti yang terdiri dari alat-alat produksi, yaitu. mencirikan penyediaan proses produksi dengan alat-alat produksi.

Tabel 2.3 - Koefisien nilai riil properti perusahaan

P / p Tidak.	Indikator	Satuan putaran.	2006	2007	2008 r.
1	Aset tetap	ribu rubel	183337	125850	15941
2	Aset tidak berwujud	ribu rubel	2696	2136	4852
3	Bahan baku, bahan	ribu rubel	44368	23609	71400
4	Produksi yang belum selesai	ribu rubel	6716	188	663
5	Alat produksi	ribu rubel	237117	151783	92856
6	Total properti	ribu rubel	539464	432548	345015
7	Rasio Nilai Properti Riil	0,44	0,35	0,27

Dari sudut pandang rasionalitas struktur properti perusahaan, koefisien nilai riil adalah 0,5. Dalam kasus kami, koefisien menurun pada tahun 2007 sebesar 0,09 dan sebesar 0,44 pada akhir periode, yang menunjukkan tingkat yang rendah dan penurunan potensi produksi. Dan pada tahun 2008 mengalami penurunan sebesar 0,02 menjadi sebesar 0,27 pada akhir tahun. Dianggap normal ketika 1 rubel alat produksi menyumbang 1 rubel elemen yang bukan alat produksi.

Tingkat potensi produksi yang rendah menunjukkan bahwa dimungkinkan untuk mengurangi skala perusahaan, yang tidak akan berkontribusi untuk menarik investasi di perusahaan ini. Juga, tingkat potensi produksi yang rendah dapat disebabkan oleh peningkatan piutang, investasi jangka panjang dan jangka pendek, peningkatan saldo produk jadi, yang menunjukkan perlunya mengambil tindakan yang tepat.

Langkah selanjutnya dalam analisis properti adalah menentukan sumber-sumber pembentukan aset yang beredar dan yang tidak beredar. Pertimbangkan analisis aset tidak lancar dan sumber pembentukannya.

Dari sudut pandang rasionalitas penggunaan sumber daya keuangan, dianggap normal ketika aset tidak lancar sepenuhnya terbentuk dari sumbernya sendiri dan sumber pinjaman jangka panjang. Untuk analisis lebih lanjut, perlu membandingkan perhitungan jumlah sumber sendiri dan aset tidak lancar di neraca.

Bagian dana sendiri yang dialokasikan untuk pembentukan aset tidak lancar pada tahun 2006, 2007 dan 2008 adalah sebesar 100%. Ini berarti bahwa aset tidak lancar terbentuk seluruhnya dari sumbernya sendiri.

Tabel 2.4 - Perhitungan sumber dana sendiri yang ditujukan untuk pembentukan aset tidak lancar

SI (beredar) = TOTAL IV hal - (TOTAL I hal - TOTAL V hal)

Tahun 2006: SI = 219769- (286783-0) = - 67014

Tahun 2007: SI = 110089- (194496-0) = - 84407

Tahun 2008: SI = 29364 - (157905-0) = - 128541

Dengan demikian, dapat dilihat bahwa sumber-sumber sendiri terbentuk dengan mengorbankan dana pinjaman.

Dari tabel di atas terlihat bahwa perusahaan cukup bergantung pada sumber pinjaman, yaitu. porsi sumber daya sendiri (rasio otonomi) tahun 2006 sebesar 37,7%, tahun 2007 -20,8%, dan tahun 2008 - 8,5%. Suatu perusahaan dianggap independen jika rasio otonomi lebih besar dari atau sama dengan 50%, yaitu. itu harus memiliki setidaknya setengah dari sumbernya sendiri (aset neraca sendiri). Dalam struktur sumber pinjaman, perlu diperhatikan bahwa tidak ada sumber pinjaman jangka panjang. Telah terjadi kenaikan utang usaha, hal ini wajar jika tidak ada utang usaha yang lewat jatuh tempo.

Secara umum telah terjadi perubahan negatif dalam struktur sumber yang ditujukan pada pembentukan aset tidak lancar. Hal ini ditegaskan oleh fakta bahwa tingkat pertumbuhan sumber daya sendiri lebih rendah daripada tingkat pertumbuhan aset tidak lancar, yaitu. sumber pembentukan aset sendiri semakin berkurang. Selama masa studi, sumber sendiri berkurang dan terbentuk terutama dengan mengorbankan dana pinjaman.

Akibatnya, terungkap bahwa modal kerja menurun dari 2006 hingga akhir 2007 sebesar 65571 ribu rubel, atau sebesar 26%. Ada perubahan dalam struktur sumber pinjaman, bagian hutang meningkat pada tahun 2006, dan pada tahun 2008 sebesar 10454 ribu rubel. atau 4,1%. Ini normal jika tidak ada hutang dagang yang lewat jatuh tempo. Ada perubahan positif dalam struktur pinjaman jangka pendek dari 105.482 ribu rubel. hingga 49160 ribu rubel, mis. mereka menurun 56322 ribu rubel. atau 53,4%.

Perubahan komposisi dan struktur sumber dan penempatannya dalam aset perusahaan membuktikan ketidakstabilan kondisi keuangan perusahaan.

Kami akan menilai likuiditas dan solvabilitas perusahaan. Tabel 2.5 menunjukkan indikator yang mencirikan likuiditas perusahaan Voltyre OJSC.

Tabel 2.5 - Penilaian likuiditas perusahaan

Rasio likuiditas saat ini memberikan penilaian umum tentang likuiditas aset, menunjukkan berapa banyak rubel aset lancar yang jatuh pada 1 rubel. kewajiban lancar. Pada tahun 2006 - 2008, aktiva lancar lebih kecil dari kewajiban lancar, yaitu perusahaan dianggap berkinerja buruk.

Rasio likuiditas cepat mirip dengan rasio likuiditas saat ini; stok produksi dikeluarkan dari perhitungan. Pada tahun 2006 - 2008 koefisien ini kurang dari satu dan memiliki kecenderungan yang konstan untuk menurun. Itu berbicara tentang situasi yang tidak menguntungkan di perusahaan.

Rasio Likuiditas Absolut (Solvabilitas menunjukkan bagian mana dari kewajiban utang jangka pendek yang dapat segera dilunasi, jika perlu. Rasio tersebut cenderung meningkat pada tahun 2002, tetapi kembali ke level 2001, tetapi nilainya sendiri di bawah level yang dipersyaratkan.

Tabel 2.6 menyajikan indikator yang mencirikan stabilitas keuangan.

Tabel 2.6 - Penilaian stabilitas keuangan perusahaan

Satu dari karakteristik kritis kondisi keuangan perusahaan - stabilitas kegiatannya dalam perspektif jangka panjang. Ini terkait dengan keseluruhan struktur keuangan perusahaan, tingkat ketergantungannya pada subjek dan investor.

Rasio konsentrasi modal ekuitas mencirikan bagian pemilik perusahaan dalam jumlah total dana yang dikeluarkan di muka dalam kegiatannya. Semakin tinggi nilai koefisien ini, semakin stabil secara finansial, stabil dan independen dari objek eksternal perusahaan. Pada tahun 2006, bagian modal ekuitas adalah 57%, dan pada tahun 2007 adalah 29,6%, dan pada tahun 2008 - 2,9%. Hal ini menunjukkan bahwa perusahaan tidak akan dapat melunasi hutang dari dana mereka sendiri.

Gambar 2.1 - Dinamika rasio fleksibilitas modal ekuitas

Tambahan untuk indikator ini adalah rasio konsentrasi modal utang. Jumlah dari kedua koefisien ini adalah 1, yang benar.

Rasio ketergantungan finansial adalah kebalikan dari rasio konsentrasi modal ekuitas. Pertumbuhan indikator ini dari tahun 2006 ke tahun 2008 berarti peningkatan porsi dana pinjaman. Rasio fleksibilitas modal ekuitas menunjukkan bagian mana dari ekuitas yang digunakan untuk membiayai aktivitas saat ini, yaitu, diinvestasikan dalam modal kerja, dan bagian mana yang dikapitalisasi. Di Voltyre OJSC, rasio ini memiliki nilai negatif, yaitu modal ekuitas tidak diinvestasikan untuk membiayai kegiatannya.

Gambar 2.2 - Dinamika rasio pinjaman dan dana sendiri

Rasio utang terhadap ekuitas memberikan penilaian stabilitas keuangan yang paling umum. Dari awal tahun 2006 hingga akhir tahun 2002, indikator ini cenderung tumbuh, yang menunjukkan peningkatan ketergantungan perusahaan kepada kreditur.

Analisis laba, perubahan laba dari penjualan menurut data pelaporan dimungkinkan dalam arah berikut:

1. Akibat perubahan harga barang yang dijual.

2. Karena perubahan volume penjualan produk.

3. Sebagai akibat dari perubahan biaya sebesar 1 gosok. produk yang dijual.

Dalam kasus kami, perusahaan hanya menanggung kerugian. Pada tahun 2007, rugi penjualan menurun pada akhir tahun sebesar RUB 27.071 ribu. dan sebesar 11125 t RUB. Dan pada tahun 2008 kerugian ini kembali meningkat sebesar 17336 ribu rubel. dan pada akhir tahun sebesar 28461 t rubel. Hal ini disebabkan oleh sedikit pengurangan biaya.

Profitabilitas (tingkat pengembalian) adalah indikator ekonomi yang mencirikan persentase keuntungan modal atas dana yang diinvestasikan (biaya). Analisis laba kotor dari penjualan produk, pekerjaan jasa, analisis laba bersih tidak memungkinkan penilaian efisiensi penggunaan sumber daya yang dikembangkan untuk produksi, untuk tujuan ini digunakan indikator profitabilitas.

Profitabilitas mengungkapkan tingkat profitabilitas suatu perusahaan. Jika perusahaan memperoleh laba, maka dianggap menguntungkan, karena dia menutupi semua pengeluarannya dengan pendapatan dan mendapat untung.

Indikator utama profitabilitas disajikan pada tabel 2.7.

Tabel 2.7 - Penilaian profitabilitas perusahaan

Laba - pendapatan bersih perusahaan, yang selanjutnya akan didistribusikan. Sebagian dalam bentuk pajak masuk ke negara, sementara yang lain tetap menjadi milik perusahaan dan diarahkan untuk kebutuhannya. Akibatnya, perusahaan tidak acuh pada apa tingkat pendapatan dalam kaitannya dengan biaya, upah dan alat-alat produksi.

Dengan demikian, indikator profitabilitas menunjukkan inefisiensi biaya produksi dan penjualan produk. Ini membutuhkan intervensi mendesak dari pihak manajemen perusahaan, yang harus tertarik pada organisasi rasional modal kerja - organisasi pergerakan mereka dengan jumlah seminimal mungkin untuk mendapatkan efek ekonomi terbesar.

3 Langkah-langkah untuk meningkatkan kegiatan pemasaran perusahaan

Dalam manajemen, metode yang diterima secara umum untuk menentukan posisi pasar dan hubungan antara lingkungan internal dan eksternal adalah metode analisis matriks yang memungkinkan kita untuk menilai peluang dan ancaman dari lingkungan eksternal, khususnya pesaing, dan membangun prospek kegiatan produksi, dengan mempertimbangkan perkembangan pasar. Analisis mekanisme manajemen harus dilengkapi dengan penilaian kekuatan dan kelemahan perusahaan. Tabel 3.1 menunjukkan hasil penilaian ahli terhadap kegiatan Voltyre-Prom OJSC.

Tabel 3.1 - Penilaian pentingnya kekuatan JSC Voltyre-Prom

Penilaian ahli tertinggi diterima oleh perusahaan dalam arah interaksi dengan pelanggan - 9 poin, kebijakan fleksibel dengan pesaing - 9 poin, serta hubungan dengan mitra - 9 poin.

Gambar 3.1 menunjukkan penilaian dalam poin-poin kekuatan dari Voltyre-Prom OJSC.

Gambar 3.1 - Struktur penilaian dalam poin kekuatan Voltyre-Prom OJSC

Berdasarkan hasil penilaian yang dihasilkan dari kekuatan perusahaan, area yang paling signifikan dapat diidentifikasi:

1. Kriteria "Kesan yang baik dari mitra" menerima skor maksimum menurut data analisis menurut total skor 7,2 poin;

2. di tempat kedua, penilaian menurut analisis diterima dengan dua kriteria "Kemampuan teknologi yang sangat baik" menurut skor total 6,4 poin dan "Kemampuan untuk menghindari (setidaknya sampai batas tertentu) tekanan kuat dari pesaing", total skor 6,3 poin;

3. di tempat ketiga, menurut analisis, kriteria "Kesan yang baik dari mitra" diterima sesuai dengan perkiraan total 4,5 poin;

4. kriteria selebihnya, menurut analisis, dari 2,1 hingga 3,0 poin;

5. Nilai minimum dari kekuatan perusahaan adalah "Pengalaman hebat" dan "Biaya produksi rendah karena penghematan" - yaitu, keadaan dan distribusi sumber daya ekonomi tidak mempengaruhi hasil OJSC "Voltyre-Prom " aktivitas.

Penilaian kapabilitas (potensi) JSC Voltyre-Prom dan interaksi perusahaan dengan lingkungan eksternal disajikan pada Gambar 22 dan Tabel 10 yang menunjukkan analisis kapabilitas (potensi) perusahaan.

Tabel 3.2 - Penilaian Peluang (potensial) JSC Voltyre-Prom

Sisi yang dievaluasi	Makna,	Probabilitas terjadinya sepanjang tahun, skor (0-1)
Integrasi vertikal	9	0,2
Kemampuan untuk melayani kelompok pelanggan tambahan atau memasuki segmen pasar baru.	8	0,5
	10	0,5
Melemahnya posisi perusahaan pesaing	8	0,3
Munculnya teknologi baru	6	0,5
Cara untuk memperluas daftar layanan untuk memuaskan lebih banyak konsumen	7	0,7
	8	0,7
Meningkatkan jumlah klien di yang lama segmen pasar	10	0,7

Menurut perkiraan ahli, Voltyre-Prom JSC memiliki potensi sebagai berikut:

1. ke arah "Peningkatan jumlah klien di segmen pasar lama" dan "Investasi dari lembaga keuangan" sebesar 10 poin - perusahaan dianggap sebagai proyek investasi yang menarik yang dapat meningkatkan kapasitas pasar yang ada ;

2. Untuk melaksanakan posisi pertama, suatu perusahaan perlu menerapkan “integrasi vertikal” dengan lembaga keuangan (bank atau investor) atau memasukkan unit struktural ke dalam kompleks industri pemasok atau konsumen produk industri.

3. untuk membangun strategi jangka panjang, perusahaan perlu menggunakan posisi "Implementasi" teknologi Informasi"- 8 poin, dan" Kemampuan untuk melayani kelompok konsumen tambahan atau memasuki segmen pasar baru "- 8 poin, dan arah" Cara memperluas daftar layanan untuk memuaskan lebih banyak konsumen "memiliki nilai minimum untuk pengembangan perusahaan - 7 poin (Tabel 10).

Gambar 3.2 - Struktur penilaian dalam poin kemampuan OJSC "Voltyre-Prom"

Pengaruh faktor lingkungan tidak kegiatan produksi perusahaan dilakukan dengan menilai bidang-bidang seperti strategi pengembangan, keadaan siklus produksi, kepatuhan teknologi produksi dan ketepatan waktu keputusan manajemen yang diambil untuk memantau situasi produksi internal. Semua kegiatan di atas memiliki skor tertinggi, yaitu yang paling bermasalah (Tabel 3.3).

Tabel 3.3 - Kombinasi faktor lingkungan sebagai penilaian kelemahan OJSC "Voltyre-Prom"

pihak perusahaan	Makna,	Kemungkinan menyinggung sepanjang tahun, skor (0-1)	Hasil,
Kurangnya arah strategis yang jelas untuk pembangunan	9	0,8	7,2
Produksi domestik Masalah	7	0,8	5,6
Produktivitas rendah karena kurangnya waktu untuk membuat manajemen	10	0,8	8,0
Kurangnya konstan staf spesialis	7	0,5	3,5
di pasar tentang perusahaan	6	0,5	3,0
Aktivitas pemasaran yang tidak memuaskan	4	0,6	2,4
Kurangnya uang untuk mendanai perubahan yang diperlukan dalam strategi	8	0,6	4,8

3.2 Evaluasi efektivitas langkah-langkah untuk meningkatkan sistem harga antar perusahaan di Voltyre-Prom OJSC

Struktur penilaian peluang dan ancaman yang dihasilkan pada poin dari lingkungan eksternal JSC Voltyre-Prom ditunjukkan pada Gambar 3.3

Gambar 3.3 - Struktur penilaian peluang dan ancaman dari Voltyre-Prom OJSC

Masalah terpenting ketiga untuk Voltyre-Prom OJSC adalah "Kekurangan uang untuk membiayai perubahan yang diperlukan dalam strategi" - 8 poin, yaitu, dengan indikator stabilitas keuangan di perusahaan, untuk mengembangkan dan mengimplementasikan rekonstruksi dan modernisasi aset tetap dan pembaruan peralatan teknologi diperlukan investasi jangka panjang, mungkin matriks korelasi antara penilaian peluang (kekuatan) dan penilaian ancaman Voltyre-Prom OJSC disajikan untuk program integrasi vertikal dengan pemasok dan konsumen . Analisis ancaman terhadap perusahaan, dengan mempertimbangkan parameter internal dan eksternal dari kegiatan perusahaan, menunjukkan bahwa saat ini perusahaan paling bergantung pada perubahan nilai tukar mata uang asing, karena sebagian besar bahan baku dan produk setengah jadi untuk produksi dari Voltyre-Prom JSC dibeli untuk mata uang asing - 10 poin ...

Faktor terpenting kedua bagi perusahaan adalah faktor "Memasuki pasar pesaing baru" - 9 poin, dan faktor "Meningkatnya permintaan konsumen dan pemasok" terhadap kualitas produk manufaktur - 8 poin (Tabel 3.4).

Tabel 3.4 - Kombinasi faktor lingkungan sebagai penilaian ancaman oleh Voltyre-Prom OJSC

untuk perusahaan	Makna.	Probabilitas kejadian selama setahun (0-1)	Skor yang dihasilkan
	9	0,8	7,2
Pertumbuhan pasar yang lambat	7	0,9	6,3
Perubahan nilai tukar mata uang asing	10	0,8	8,0
Bermacam-macam tidak mencukupi	1	0,5	0,5
	6	0,5	3
Meningkatnya permintaan dari konsumen dan pemasok	8	0,5	4,0
	7	0,8	5,6

Gambar 3.4 - Struktur penilaian yang dihasilkan dalam poin rasio kemampuan (weaknesses) dan ancaman terhadap lingkungan eksternal JSC Voltyre-Prom

Struktur penilaian yang dihasilkan dalam poin rasio peluang dan ancaman lingkungan eksternal JSC Voltyre-Prom ditunjukkan pada Gambar 3.4.

Faktor ketiga ancaman tidak langsung terhadap eksternal dan lingkungan internal untuk pengembangan JSC "VBF" adalah "Pertumbuhan pasar yang lambat" - 7 poin dan "Ketergantungan yang tinggi pada penurunan permintaan dan tahap siklus hidup perusahaan" - 6 poin.

Karena kenyataan bahwa permintaan untuk peralatan teknologi manufaktur hanya disajikan oleh perusahaan industri besar yang melakukan perbaikan teknologi dan overhaul dalam proses produksi, di mana mereka membuat stok peralatan teknologi, Voltyre-Prom OJSC perlu memfokuskan manajemen perusahaan pada pelanggan tetap

Tabel 3.5 - Korelasi antara penilaian peluang (kekuatan) dan penilaian ancaman OJSC Voltyre-Prom

Penilaian peluang				Penilaian Ancaman
Kekuatan	Makna, poin (0-10)		Skor yang dihasilkan, jumlah poin	Ancaman	Makna, poin (0-10)	Peluang terjadinya poin, (0-1)	Skor yang dihasilkan, jumlah poin
Kemampuan untuk menghindari tekanan persaingan yang kuat	4	0,9	3,6	Pesaing baru memasuki pasar	9	0,8	7,2
Meningkatkan hubungan pemasok	6	0,9	5,4	Pertumbuhan pasar yang lambat	6	0,8	4,8
Biaya rendah karena penghematan	3	0,9	2,7	Perubahan yang merugikan dalam nilai tukar mata uang asing	5	0,9	4,5
Perluasan jenis layanan	7	0,9	6,3	Ketergantungan yang tinggi pada penurunan permintaan dan tahap siklus hidup perusahaan	8	0,6	4,8
Kompetensi penuh dalam isu-isu utama	8	0,6	4,8	Meningkatnya permintaan dari konsumen dan pemasok	9	0,9	8,1
Keterampilan teknologi yang sangat baik	8	0,7	5,6	Mengubah kebutuhan pelanggan	8	0,5	4

Nilai minimum sebagai ancaman bagi perusahaan adalah "Bermacam-macam tidak mencukupi" -1 poin, karena perusahaan industri mengubah aset produksi dasar mereka hanya dalam jangka panjang (dari 5 tahun atau lebih).

Dengan demikian, faktor ini dalam jangka pendek (dari 1 hingga 3 tahun) tidak mempengaruhi volume produksi. Tabel 3.5 menyajikan matriks korelasi antara penilaian peluang (weaknesses) dan penilaian ancaman dari Voltyre-Prom OJSC.

Kesimpulan

Sebagai kesimpulan, perlu untuk merangkum hasil penelitian kami tentang organisasi sistem manajemen pemasaran dalam organisasi. Dalam kondisi modern, organisasi manajemen perusahaan industri harus mempertimbangkan teknologi, komputer, dan perangkat lunak yang inovatif. Dalam pekerjaan kami, kami mencoba untuk menutupi berbagai masalah yang terkait dengan studi kegiatan pemasaran perusahaan industri.

Pemasaran berkaitan dengan studi tentang perilaku konsumen, yang mencakup kebutuhan dan persyaratannya.

Pemasaran adalah totalitas dari semua jenis kegiatan kewirausahaan yang memastikan promosi barang dan jasa dari produsen ke konsumen, serta studi tentang situasi, preferensi dan sikap konsumen dan penggunaan sistematis informasi ini untuk menciptakan barang-barang konsumen baru dan jasa.

Sistem manajemen pemasaran adalah kegiatan produksi dan pemasaran perusahaan dan perusahaan, berdasarkan analisis pasar yang komprehensif. Ini mencakup studi dan perkiraan permintaan, harga, organisasi penelitian dan pekerjaan pengembangan pada penciptaan jenis produk baru, periklanan, koordinasi perencanaan dan pembiayaan internal, dll. Di negara-negara dengan ekonomi pasar maju, ada perusahaan khusus yang memberikan layanan pemasaran.

Prinsip dasar kegiatan pemasaran yang membedakannya dengan kegiatan ekonomi lainnya adalah pendekatan bercabang dua dan saling melengkapi. Pendekatan ini melibatkan integrasi dua jenis kegiatan studi komprehensif tentang struktur, proses dan pola permintaan konsumen dan pengaruh aktif di pasar, serta permintaan yang ada, pembentukan konsumen dan preferensi konsumen.

Berbagai jenis pemasaran digunakan dalam kegiatan organisasi industri Rusia:

Pemasaran distribusi dikaitkan dengan organisasi proses distribusi dan penjualan produk, transportasi dan pemasangan peralatan, serta dengan kegiatan periklanan;

Pemasaran fungsional melibatkan penciptaan sistem organisasi, fungsi teknis dan komersial organisasi yang terkait dengan produksi dan penjualan produk, riset pasar, promosi penjualan, kebijakan penetapan harga. Prinsip-prinsip pemasaran fungsional digunakan oleh sebagian besar perusahaan industri dalam kondisi pasar saat ini.

Manajemen pemasaran tidak hanya didasarkan pada pelaksanaan fungsi individu untuk memperhitungkan perubahan lingkungan pasar, tetapi melibatkan pembentukan konsep pasar untuk mengelola penciptaan, produksi dan penjualan produk berdasarkan informasi yang komprehensif tentang pasar. Dari sudut pandang tingkat perkembangan dan kemampuan untuk menjalankan fungsi-fungsi fundamental, pemasaran manajemen adalah bentuk pemasaran yang paling lengkap. Ini digunakan terutama oleh lembaga keuangan besar.

Untuk operasi yang efektif, suatu perusahaan tidak hanya membutuhkan strategi, tetapi juga analisis konstan dari strategi yang ada, analisis tingkat kepatuhannya dengan kondisi pasar yang berlaku. Karena tanpa ini, aktivitas yang berhasil atau mempertahankan keunggulan kompetitif yang stabil tidak mungkin dilakukan, yang dalam kondisi pasar modern sangat penting bagi perusahaan mana pun.

Setelah pekerjaan yang dilakukan mengenai analisis strategi saat ini dari Voltyre-Prom OJSC, kesimpulan berikut dapat ditarik.

Pertama, perlu dicatat bahwa strategi perusahaan saat ini sama sekali tidak efektif, sebagaimana dibuktikan oleh hasil diagnosa strategi perusahaan. Hal ini ditunjukkan oleh fakta-fakta berikut:

Perusahaan tidak melakukan riset pemasaran.

Produk Voltyre-Prom OJSC tidak memenuhi persyaratan konsumen.

Perusahaan gagal memilih strategi yang tepat untuk produksi dan penjualan produk. Rentang produk terlalu buruk. Perusahaan gagal merespons perubahan situasi pasar pada waktunya.

Secara umum dapat dikatakan bahwa jika perusahaan tidak melakukan penyesuaian dalam kaitannya dengan kegiatannya, maka akan menghadapi kebangkrutan yang tak terhindarkan.

Voltyre-Prom OJSC dapat menghindari situasi seperti itu hanya jika dibutuhkan segera sejumlah transformasi mendasar, yang dapat mencakup langkah-langkah berikut:

Secara signifikan memperluas jangkauan produk,

Mencoba memasuki pasar baru,

Membangun jaringan penjualan,

Melakukan riset pemasaran,

Memperkuat integrasi vertikal kedua jenis,

Temukan cara untuk menggunakan bahan yang lebih murah,

Melakukan kontrol kualitas produk yang diproduksi,

Langkah-langkah ini akan memungkinkan perusahaan tidak hanya untuk bertahan dalam kondisi pasar modern, tetapi juga untuk mencapai keunggulan kompetitif.

Pencapaian keunggulan kompetitif juga dapat diwujudkan melalui strategi kepemimpinan dalam produk berbiaya rendah, yang dapat membawa keunggulan biaya yang besar melalui penghematan biaya yang wajar di semua tahap produksi dan promosi produk ke konsumen akhir.

Ini adalah waktu yang sangat sulit bagi Voltyre-Prom OJSC sekarang, karena berada di ambang kebangkrutan. Itulah sebabnya perusahaan harus melakukan segala kemungkinan untuk mengembalikan ketenaran sebelumnya.

Jadi, kerugian utama di perusahaan adalah "Produktivitas rendah karena kurangnya waktu untuk membuat keputusan manajerial" - 10 poin, dan "Kurangnya arah strategis pengembangan yang jelas" - 9 poin. Kemungkinan terjadinya peristiwa seperti "Kurangnya arah strategis pengembangan yang jelas", "Produktivitas rendah karena kurangnya waktu untuk membuat keputusan manajemen", "Kekurangan uang untuk membiayai perubahan strategi yang diperlukan" dan "Masalah produksi internal" " adalah indikator yang mendekati satu - dari 0,6 hingga 0,8 poin.

Dengan demikian, menurut perkiraan ahli, pengaruh dampak paling serius dari faktor lingkungan dapat diharapkan untuk posisi di atas.

Berdasarkan hasil analisis SWOT terungkap bahwa perusahaan kami kompetitif, mampu melakukan pekerjaannya setiap saat sepanjang tahun, karena pertumbuhan permintaan produk Voltyre-Prom OJSC, akan diminati di pasar untuk layanan yang diberikan.

1. Fokus pada pencapaian hasil praktis akhir dari kegiatan produksi dan pemasaran.

2. Konsentrasi penelitian, produksi dan upaya penjualan pada bidang-bidang kegiatan pemasaran yang menentukan.

3. Fokus perusahaan tidak pada saat ini, tetapi pada hasil jangka panjang dari pekerjaan pemasaran.

4. Penerapan dalam kesatuan dan interkoneksi strategi dan taktik adaptasi aktif dengan kebutuhan pembeli potensial dengan dampak yang ditargetkan secara simultan pada mereka.

5. Mengubah struktur organisasi pemasaran jasa.

Pelaksanaan kegiatan pemasaran menurut rencana tertentu:

1. Informasi dasar tentang pembeli.

2. Perkiraan penjualan

3. Peluang dan Ancaman.

4. Strategi pemasaran.

Daftar ini jauh dari lengkap dan bukan satu-satunya yang mungkin.
Semuanya dapat berubah. Sebaliknya, sebaliknya, setiap hari perdagangan membawa informasi baru, dan ini mungkin memerlukan revisi rencana. Oleh karena itu, kami perlu memasukkan jadwal kerja kami untuk pertemuan khusus untuk menyesuaikan rencana. Tapi selama tidak ada rencana, tidak ada yang perlu diperiksa dan direvisi.

Pada saat bisnis menyelesaikan fase ini, mereka akan memiliki rencana pemasaran, jadwal pemasaran, dan anggaran pemasaran. Anggaran harus menunjukkan tidak hanya berapa banyak yang akan Anda belanjakan, tetapi juga kapan.

Jika kita mencapai hasil positif dari kegiatan tersebut, berarti sistem manajemen pemasaran di Voltyre-Prom OJSC sudah tertata dengan baik.

Daftar bekas sumber dan literatur

1. Akademi Pasar: Pemasaran. - M.: Ekonomi, 1993.-210s.

2. Ambler, T. Pemasaran praktis / T. Ambler; - SPb: Peter, 1999.-230s.

3. Aleshina, I. Hubungan masyarakat untuk manajer dan pemasar / I. Aleshina; - M., 1997.-198s.

4. Assel, G. Pemasaran: prinsip dan strategi. / G. Assel; - M.: INFRA - M, 1999.-260-an.

5. Afanasiev, M. Tata kelola perusahaan melalui mata direktorat / M. Afanasiev // Masalah Ekonomi, - 2004. - No. 5. - P.23-36.

6. Elyakov, A.D. Revolusi informasi modern / A.D. Elyakov // Sotsis, -2004 - No. 8. - Hal. 6-11.

7. Efanov, A. Tren perkembangan komunikasi TNC / A. Efanov // ME dan MO, -2006 - No. 11. - P.12-19.

8. Bakanov, M., Vaschekin, N. Dukungan Informasi kegiatan komersial / M. Bakanov, N. Vashchekin // Pemasaran, - 1996. -№ 3. - P.43-56.

9. Belyaev, V.I. Pemasaran: dasar-dasar teori dan praktik / V.I. Belyaev; - M.: KNORUS, -2005.-178s.

10. Bodrenko, ON Perencanaan promosi produk di pasar / O. N. Bodrenko // Pemasaran, - 2001. -№ 8. - .14-21.

11. Bolt, GJ Panduan praktis manajemen penjualan / GJ. Baut; - M.: Ekonomi, - 1991.-120s.

12. Perencanaan bisnis / Ed. V.M. Popov dan S.I. Lyapunov. - M.: Keuangan dan statistik, - 2001.-145s.

13. Vashchekin, N. Tentang sistem informasi pemasaran / N. Vashchekin // Pemasaran, - 1996. - No. 1. - P.8-14.

14. Danilina, A. Manajemen penjualan / A. Danilina // Ekonomi Rusia, -2002 - No. 9. - P.23-29.

15. Danko, TP Manajemen pemasaran/TP. Danko; - M.: INFRA - M, -2001.-320s.

16. Damari, R. Pemasaran di perusahaan / R. Damari // Pemasaran, - 1995. - No. 2. - P.6-11.

17. Zhanaeva, A.E. Humas / A.E. Zhanaeva // Sotsis, - 2005. - No. 1.- Hal.8-15.

18. Zholobov, V.K. Organisasi penjualan pribadi / V.K. Zholobov // Kebijakan sosial, -2004 - No. 9. - P.9-16.

19. Zavgorodnyaya, A.A., Yampolskaya D.O. Perencanaan pemasaran / A.A. Zavgorodnyaya, D.O. Yampolskaya; - SPb : Pite, - 2002.-345s.

20. Zavyalova, P. Daya Saing dan Pemasaran / P. Zavyalova // Ekonomi Rusia, -1995. - No. 12. - H.33-38.

21. Zametin B., Semenov I. Tentang esensi pemasaran strategis / B. Zametin, I. Semenov // ekonomi Rusia, -2001. - No. 3. - H.14-29.

22. Zametin, B., Manajemen modern / B. Zametin // Ekonomi Rusia, -2002. - No. 5. - H.27-36.

23. Zinchenko, G. P. Sosiologi dalam pelayanan manajemen / G.P. Zinchenko // Kebijakan sosial, -1998. - No. 3. - Hal. 36-43.

24. Ivanov, V.I. Komunikasi massa dalam konteks globalisasi / V.I. Ivanov // Sotsis-2005, - No. 10. - P.25-34.

25. Ilyin, N.D. Pengembangan komunikasi di perusahaan perdagangan / N.D. Ilyin // Kebijakan sosial, -2004. - No. 1. - H.8-11.

26. Bagaimana menyusun rencana pemasaran untuk perusahaan dagang / Ed. S.O. Kalendzhana. - M.: Delo, - 1997.-214s.

27. Kerzhanovsky, L. Komunikasi di perusahaan / L. Kerzhanovsky // Masalah Ekonomi, -2002. - No. 4. - Hal.6-12.

28. Kotler, F. Manajemen pemasaran / F. Kotler; - SPb: Peter Kom, - 1999.-234s.

29. Kotler, F. Manajemen pemasaran / F. Kotler. - SPb : Petrus, - 2001.-356s.

30. Kotler, F. Dasar-dasar Pemasaran / F. Kotler; - M.: Kemajuan, - 1993.-136s.

32. Chris, A., Jallais J. Perdagangan dalam negeri / A. Chris, J. Jale; - M .: Grup Penerbitan JSC "Kemajuan" - "Univers", - 1993.-285s.

33. Krivonosov, A. PR - teks dalam sistem komunikasi publik / A. Krivonosov; - SPb, - 2002.-250s.

34. Kuznetsov, O. Merangsang penjualan pemasaran pribadi / O. Kuznetsov // Ekonomi Rusia, -2002. - No. 4. - H.14-21.

35. Kuzmin, G. Kebijakan komunikasi perusahaan dagang / G. Kuzmin // Masalah Ekonomi, -2005. - No. 6. - H.17-22.

36. Klimov, I.A. Televisi: modalitas keberadaan / I.A. Klimov // Sotsis, - 2005. - No. 11. - H.26-34.

37. Lambin, J.J. Pemasaran Strategis. Perspektif Eropa / J.J. lamban; - M.: Nauka, -1996.-235s.

38. Laptev, A. Tugas pemasaran perusahaan perdagangan / A. Laptev // Ekonomi Rusia, -2000. - No. 4. - H.19-22.

39. Losev, M. Pengembangan komunikasi dalam perdagangan / M. Losev // ekonomi Rusia, -2003. - No. 9. - H.13-24.

40. Loparev, I.K. Tentang pilihan saluran komunikasi / I.K. Loparev // Masalah Ekonomi, -2004. - No. 8. - H.15-26.

41. Markova, V.D. Pembentukan sistem pemasaran di perusahaan Rusia / V.D. Markov; - Novosibirsk, 1997.-356s.

42. Pemasaran dalam kegiatan ekonomi luar negeri. - M .: Vneshtorgizdat, - 2006.-279s.

43. Pemasaran / RB Nozdreva, G. D. Krylova, M. I. Sokolova, V. Yu. Grachev. - M.: Ahli Hukum, 2000.-345s.

44. Pemasaran. - M .: Penerbitan MGUK, - 1999.-220s.

45. Martynov, M.Yu. Tentang komunikasi massa / M.Yu. Martynov // Sotsis, - 2005. - No. 10. - H.14-16.

46.Mashakaryan, N. Komunikasi massa / N. Mashakaryan // Ekonomi dan kehidupan, -2001. - No. 2. - H.23-33.

48. Messengisser, M. Masalah struktur organisasi manajemen pasar Rusia / M. Messengisser // Economic Issues, -2001. - No. 6. - H.19-29.

49. Milner, B. Manajemen: cara mengatasi krisis / B. Milner // Economic Issues, -1997. - No. 6. - Hal.33-47.

50. Morozov, I.G. Peningkatan penjualan di perusahaan / I.G. Morozov // Ekonomi dan Kehidupan, -2003. - No. 4. - H.27-39.

51. Myasnikova, L. Mentalitas dan manajemen Rusia / L. Myasnikova // Masalah Ekonomi, -2000. - No. 8. - H.41-52.

52. Nabutov, S.R. Promosi penjualan di perusahaan / S.R. Nabutov // Ekonomi dan Kehidupan, -2006. - No. 8. - H.17-25.

53. Naumenko, T.V. Sosiologi komunikasi massa dalam struktur pengetahuan sosial / T.V. Naumenko // Socis, -2003. - No. 10. - H.12-20.

54. Nenashev, Y. Kebijakan perdagangan perusahaan / Y. Nenashev // Sotsis, -2005. - No. 2. - H.24-30.

55. Oleinikov, K. Sarana komunikasi dalam pemasaran / K. Oleinikov // Pemasaran, - 2005. - No. 1. - H.20-25.

57. Panfilova, A.P. Komunikasi bisnis dalam kegiatan profesional / A.P. Panfilova; - SPb, -1999.-277s.

58. Polovtseva, F. Kegiatan pemasaran dalam perdagangan: metodologi, formasi, efisiensi / F. Polovtseva // Pemasaran, - 1995. - No. 4. - P.16-21.

59. Polovtseva, F. Pengembangan kewirausahaan dalam perdagangan / F. Polovtseva // Pemasaran, - 1995. - No. 2. - P.28-33.

60. Popov, F. Kegiatan pemasaran dalam perdagangan / F. Popov // Pemasaran, -1999. - No. 2. - H.41-46.

61. Pildic, J. Jalan Menuju Pembeli / J. Pildik; - M.: Kemajuan, -1991.-367s.

62. Radynin, A. Mekanisme eksternal tata kelola perusahaan dan fitur-fiturnya di Rusia / A. Radynin // Economic Issues, -2003. - No. 7. - H.9-13.

63. Remnenok, R.I. Kebijakan penjualan perusahaan / R.I. Sabuk // AiF, -2006. - No. 4. - H.15-19.

64. Savelyeva, O. Komunikasi pemasaran / O. Savelyeva // Sotsis, -2005. - No. 7. - H.18-29.

65. Samokhvalova, Y. Pengembangan kebijakan komunikasi perusahaan / Y. Samokhvalova // Masalah Ekonomi, -2004. - No. 5. - H.33-47.

66. Sevruk, M.A. Sistem pemasaran (analisis sosial ekonomi, komputerisasi) / M.A. Sevruk; - M.: Ed. Universitas Negeri Moskow, -1992.-310s.

67. Stepanova, I.M. Strategi pengembangan komunikasi / I.M. Stepanova // Pemasaran, - 2004. - No. 2. - H.17-21.

69. Taylor, F.W. Prinsip-prinsip manajemen ilmiah / F.U. Taylor // Pengendalian, 1991.- hlm. 28-37.

70. Fatkhutdinov, R. Manajemen sebagai alat untuk mencapai daya saing / R. Fatkhutdinov // Economic Issues, -1997. - No. 5. - H.12-26.

71. Fatrell, Bab Dasar-Dasar Perdagangan. - Togliatti: Rumah Penerbitan "Dovgan" / Bab Fatrell, - 2005.-118s.

72. Falkina, E. Pembentukan kompleks stimulasi / E. Falkina // Socis, -2001. - No. 8. - H.23-36.

73. Franchuk, V.I. Politik dan manajemen sebagai komponen manajemen sosial / V. I. Franchuk // Pengetahuan sosial kemanusiaan, -2006. - No. 12. - H.19-25.

74. Shishkin, V.K. Hubungan masyarakat di perusahaan / V.K. Shishkin // Masalah Ekonomi, -2005. - No. 4. - H.31-42.

Lampiran

Matriks analisis SWOT (lingkungan eksternal dan internal) dari JSC "Voltyre-Prom"

Intern		Lingkungan luar
		Peluang (O)					Ancaman U (T)
		Saya		II			AKU AKU AKU		IV
Kekuatan (S)	Produk permanen	Pertumbuhan pelanggan di segmen lama		Investasi dari lembaga keuangan			Pertumbuhan jumlah pesaing		Meningkatkan biaya bahan baku
	Perluasan jenis produk	Kenaikan tarif untuk pelaksanaan pekerjaan		Reorganisasi sistem manajemen			Munculnya teknologi baru		Kebutuhan untuk mengembangkan program pembangunan
	Kompetensi penuh di bidang manufaktur	Implementasi teknologi informasi		Pembentukan permintaan produk			Kenaikan biaya produksi		Transisi ke tingkat teknologi baru
Kelemahan (W)	Penampilan buruk	Pengenalan teknologi kontrol baru		Pengenalan teknologi produksi baru			Perubahan nilai tukar mata uang asing		Kesulitan dalam mengkompensasi kenaikan harga pembelian komponen
	Tidak ada strategi pengembangan (manajemen)	Tidak ada pemasaran (strategi)	Menguasai jenis aktivitas dan produk baru.		Peningkatan bagian biaya karena kenaikan harga komponen	Waktu tambahan yang dihabiskan untuk menyelesaikan masalah pelatihan ulang
	Kurangnya dana untuk perubahan strategi	Tidak mungkin melayani kelompok pelanggan baru atau memasuki pasar baru.	Organisasi poin baru		Perubahan permintaan pelanggan	Pesaing baru memasuki pasar

Becker, J. Manajemen Proses / J. Becker, L. Vilkov, V. Taratukhin M., M. Roserman. - M.: Eksmo, 2007 .-- hlm.86.

Bossidy, L. Menghadapi Realitas. Bagaimana menyesuaikan model bisnis dengan lingkungan yang berubah - M.: Williams ID, 2007. - hal.88.